Pourquoi même les gens intelligents sont menées sur la publicité et comment cesser de faire

Armés de centaines d'annonceurs tricks, en fonction des particularités de notre esprit. Nous comprenons ce que les distorsions cognitives sont souvent utilisés dans les ventes, et dire comment traiter avec eux.

Ce qui nous amène à effectuer sur la publicité

L'effet de familiarité avec le sujet

Il semblerait que la répétition constante des mêmes publicités que causer une irritation. Mais en fait, il est particulièrement important, que vous le vouliez ou non la publicité: il vous affecte encore.

Et blâmer l'effet de l'amourExposition simple: une passerelle vers le Subliminal - phénomène psychologique, en raison de laquelle les gens préfèrent quelque chose simplement parce qu'il est déjà bien connu. L'effet fonctionne en relation avec des mots, des images, des images, des sons. Même les gens semblent mieux si nous connaissons avec eux.

Cet effet est toujours utilisé dans le marketing. Nous sommes habitués aux produits, et ils apparaîtront automatiquement pour nous d'être mieux sans aucune évaluation objective et la comparaison avec les autres.

En outre, dans les tours de cas sur l'illusion de la vérité, et vous ne vous contentez pas saisir l'étagère inconsciemment familier marchandisesMais aussi commencer à croire - et parfois prouver aux autres - qu'il est vraiment mieux.

L'illusion de la vérité

Quand les gens décident qu'ils ont dit la vérité ou non, ils comptent sur deux choses: si elle coïncide avec les croyances existantes, et familier si les sons.

Le cerveau ne aime pas passer du temps à analyser les informations, car il nécessite beaucoup de ressources. stimuli familiers sont traités rapidement et facilement récupérées de la mémoire - un péché de ne pas profiter.

Si le vieil homme entend parlerDissociation des processus dans la croyance: Source Recollection, Familiarité Déclaration, et l'illusion de la vérité de fausses informations, et ne se souvient pas de sa source, au détriment de l'amour, elle lui semble vrai.

Que le cerveau est seulement 10%? Oui, j'ai entendu quelque chose à ce sujet. Probablement parce qu'il est.

Vous ne regarderez pas des études qui prouvent que ces antalgiques sont vraiment efficaces, parce que vous avez entendu cent fois dans la publicité, ils se débarrasser de la souffrance. Cela semble évident. Et non seulement vous, mais aussi tous les autres, et cela ne vous renforce dans son opinion.

intra-distorsion

Dans l'évolution du cerveau humain a été formé pour adapter à la structure sociale complexe du groupe. Dans les temps des ancêtres destinés à unir pour survivre, pour rester seul - meurent de faim, les prédateurs ou ennemis.

Par conséquent, nous aimons créer la communauté, pour diviser les gens en catégories et de se sentir communauté avec un groupe particulier. A plus considérés comme « leurs » personnes a priori mieux que les autres et être fiers d'appartenir à une communauté. Ceci est appelé intra-distorsionNeurosciences de In-groupe Bias.

Dans le marketing, elle se manifeste sous la forme de la création d'une communauté cohérente des utilisateurs. Il existe de nombreux exemples: Run Club de Nike, dans lequel les gens de partout dans la ville vont course ensemble, Harley Owners Group avec un groupe de motocross et tout l'attirail du club, avec son gros tricot CrossFit CrossFit, la boxe et jeux amusants, où tout athlètes vont au Reebok.

Chaque chambre régionale de remise en forme en essayant de créer votre communauté, et les gens ne sont pas seulement maintenu, mais ils le font avec plaisir. Quelle est la différence, combien d'argent vous dépensez sur des vêtements de sport coûteux, si elle se sent comme un membre de la communauté?

peur de perdre

Si vous perdez votre portefeuille, vous laisser tomber le niveau de dopamine - un neurotransmetteur qui procure une sensation de plaisir. Vous serez triste et blessée. Si vous trouvez tout à coup une bourse avec la même quantité d'élévation des niveaux de dopamine, mais pasLa base neurale de perte Aversion dans la prise de décision sous le risque autant que je serais tombé en cas de perte.

Les pertes nous apporter plus de peine que l'achat - la joie.

Pour utiliser cette faiblesse dans le marketing, les producteurs imposent des coupons et des périodes libres d'utilisation. Tant que vous ne pensez pas votre truc, vous pouvez sans cesse de douter que cela vaut la peine de leur argent. Mais dès qu'elle est devenue la vôtre, même en prêt ou pour une courte période de temps, la peur de la perte vous fera débourser l'argent sans hésitation.

effectuer un compromis

Dans une expérience, les gens ont été invités à choisir entre deux caméras avec des prix différents: pour $ 170, ou 240. Préférences également divisés: certains ont choisi le moins cher, d'autres plus chers.

Ensuite, les chercheurs ont ajouté une troisième caméra - pour 470 $. A cette époque, la plupart des gens ont choisi, « Middling » 240. Cette fonction est appelée l'effet de compromisCompromettre l'effet de compromis: la matière Marques - une tendance à choisir quelque chose entre les deux.

Cet effet se manifeste dans toutes les situations où vous devez choisir entre trois options qui sonnent de la même chose, mais vous n'avez pas le temps ni l'envie de plonger dans les détails.

Parfois, les fabricants spécifiquement ajouté une troisième version d'un coût démesuré pour vous aider à acheter « quelque chose entre ». En conséquence, vous obtenez un produit plus cher, mais réjouissez-vous qui ne dépensent trop.

effet de cadrage (framing)

Dans une autre expérience,Le cadrage des décisions et la psychologie de choix les gens ont été invités à présenter l'épidémie et pour sélectionner un programme pour sauver les citoyens. Dans le premier cas, ils ont proposé de tels modes de réalisation:

• Un programme de sauvegarde 200 personnes (200 sauvés, meurent 400).
• Programme B avec une probabilité d'un tiers survivra à 600 personnes, et avec une probabilité de deux tiers ne sauvera personne à tous (tiers-600 personnes seront sauvées, les 2/3 meurent 600).

72% des participants ont choisi le programme A. Ensuite, la même question appliquée à une autre formulation:

• Avec le programme meurent certainement 400 (encore une fois, sauvé 200, 400 vont mourir).
• programme D avec une probabilité d'un tiers, sauf absolument tout, et deux tiers - tuer 600 personnes (et encore 1/3 - permis d'économiser 600 2/3-600 DIE).

Maintenant, 78% ont choisi le programme D, bien que l'essence était le même, seulement changé le libellé. Ce phénomène de perception est appelé « effet de cadrage », et il est largement utilisé dans le marketing.

Par exemple, si un fabricant veut appliquer ses biscuits comme un produit de santé utile, peut écrire sur le paquet « avec des grains entiers » ou « non OGM ». Dans ce cas, les cookies seront 500 kcal pour 100 g, beaucoup de sucre et de graisse.

De plus, l'offre vous permettra non seulement de choisir un produit mais aussi de percevoir mieux.

Dans une autre expérience, Effets encadrement dans les messages marketing les participants ont reçu un boeuf essayer. L'une était étiquetée comme « pure viande de 75% », un autre - « 25% de matières grasses. » La même chair, les mêmes sont les définitions, mais le premier aimait les gens et les montrer moins grasse.

L'effet de l'agencement en série

Cet effet est associé aux caractéristiques de la mémoire humaine. Si les données à la liste de transfert, la personne la plus stocke les informations d'abord soumis (effet de primauté) et dernier (effet de récence).

Cette fonctionnalité est utilisée dans la publicité, pour accentuer toute la qualité du produit. La plupart des avantages importants seront appelés premier ou dernier. Ce qui était au milieu, vous ne me souviens même pas.

Le même effet nous amène à privilégier le premier produit dans la liste. Une étude réalisée en 2007 a montré Persuasive Recommandation: Effets de position série dans les connaissances basée sur des systèmes RecommenderQue les utilisateurs sont 2,5 fois plus susceptibles d'acheter le premier produit dans la liste, même si toutes les options ont des caractéristiques différentes.

Le principal effet est souvent combiné avec l'effet de l'ancre. C'est quand vous obtenez une information, et tout débit de données ultérieures, à partir de la première information. La liste des produits sur le site, ou même dans la plupart des menus de restaurant nourriture chère Ils ont placé en premier. Et même si vous ne les achetez pas, le reste des produits semblera par rapport à la première position tout à fait abordable.

Pièges coûts en retrait

Pièges coûts en retraitLes coûts irrécupérables et les effets Concorde: Les humains sont-moins rationnels que les animaux inférieurs? Il rend les gens au fil des ans pour maintenir les projets dépressifs. Une personne ne peut se permettre un échec de reconnaître la question, parce qu'il a investi tant d'efforts. Je suis d'accord avec elle - alors obtenir trop forte douleur émotionnelle de perte de temps et de ressources. Il se avère que nous devons continuer. Malgré tout.

Il est un enfer d'une chose nuisible, mais les commerçants ont trouvé comment l'utiliser au profit des ventes.

Tout d'abord, pour attacher solidement l'acheteur, il montre combien de temps il a passé à l'achat de biens ou de services.

En second lieu, les cartes d'émission avec 10 libre ou 20 visite, tasse de café ou même quelques bonus. Très probablement, vous ne changez pas le café, il y avait des marques sur la carte de fidélité à une tasse, même si trouvé un autre endroit où le café est moins cher et plus savoureux. Il est pas étonnant que vous avez acheté ces cinq verres!

dépréciation hyperbolique

C'est quand vous êtes prêt à 100 $ dès maintenant, au lieu de 200, mais une semaine plus tard. Et ce n'est pas une faiblesse de caractère ou infantilisme. Notre cerveau vise précisément à ce développement.

Ceci peut être expliqué en termes de survie. Si le vieil homme a vu l'antilope, il la tuer immédiatement et J'ai mangéEt jamais manqué un animal, en attendant quelque chose de charnu. En matière d'espérance de survie signifiait la mort souvent de faim, qui a été fixé dans notre nature.

La tâche principalePreuve d'actualisation temporelle hyperbolique de récompense dans le contrôle des mouvements le cerveau humain - pour augmenter le niveau de rémunération. Et il préfère le faire en ce moment, pas un peu plus tard. Alors que ce démarrage automatique, de sorte que vous ne réfléchissez pas sur les causes et veulent juste. En ce moment.

La dernière phrase est souvent entrevu dans les messages publicitaires « pour améliorer leur vie en ce moment, » à « acheter et obtenir un cadeau en ce moment. »

Pour les achats coûteux, les vendeurs peuvent utiliser le système « prendre maintenant, payer plus tard. » Par exemple, le crédit ou à tempérament sans le paiement, ce qui vous donne un plaisir immédiat de shopping. Et pas la douleur de perdre de l'argent.

Psychologiquement, d'accepter de telles conditions est beaucoup plus facile que se répandit aussitôt leur argent. Par conséquent, le choix sera moins délibérée.

Comment ne pas tomber dans le piège de la publicité

Tous les pièges cognitifs fonctionnent bien quand vous n'avez pas le temps ni l'envie d'analyser l'offre du vendeur. Utilisez quelques conseils simples pour la surmonter.

1. Ne faites pas un aiguillon des achats de moment. Avant d'acheter quelque chose, surtout si l'article est cher, faire un peu de recherche. Recalcule le prix des marchandises sur le nombre de grammes et le prix du service - le nombre de jours, comparer les caractéristiques des téléphones intelligents et la composition tissu, lire la composition des produits et des cosmétiques.
2. Ne pas confiance intuition, tout doute.intuition - fait partie de votre subconscient, où rangées situées slogans de la publicité et l'avis de tante Masha de la porte à côté. Demandez-vous, comment savez-vous que ce produit est le meilleur?
3. Rappelez-vous que gagner de l'argent. Comptez combien d'heures vous avez passé pour obtenir de l'argent sur cette chose. Et seulement alors décider si ça vaut le coup.
4. Pensez à ce que vous achetez: état de chose, le sens de la communauté, un sentiment que vous - libre, riche et digne? Et rappelez-vous que la plupart des achats ne changent pas votre vie, même si la publicité convainc autrement.