L'art de la persuasion: 7 secrets professionnels dans les négociations et la libération des otages
Relations / / December 19, 2019
1. Ne soyez pas honnête
Rectitude et l'honnêteté - excellente qualité. Mais si vous les engagez dans un débat sur plein, votre adversaire peut sembler que vous êtes trop insistants et grossiers.
Si vous ne l'écoutez pas, ne pas aspirer à la compréhension mutuelle et ne veulent pas de vous mettre dans l'autre, facilement résoluble problème peut se transformer en une véritable bataille. Mais vous ne voulez pas commencer une guerre. Alors, soyez poli et courtois expressions.
« Je suis homme droit et honnête. Je parlerai ouvertement et honnêtement, parce que je veux que les gens de parler honnêtement et ouvertement avec moi ". Il ne faut pas penser. Une autre personne peut percevoir votre intégrité comme la rigidité et l'agressivité. Si je pense que mon approche directe et honnête peut être perçue comme une attaque, je vais essayer d'entrer dans l'adversaire en erreur, et se concentrer sur la résolution du problème. Étant donné que la source ne se sentira pas comme je l'attaquer.
Chris Voss, auteur, ancien expert du FBI sur la négociation et l'otage de sauvetage
Les livres dans les discussions sont souvent conseillé d'aller directement à la cause. Mais ils n'écrivent pas, que de telles tactiques peuvent être considérés comme une attaque. Il est préférable de ralentir. Sourire. Parlez gentiment et calmement.
2. Ne pas essayer de le faire que vous avez toujours répondu « oui »
Vous avez probablement entendu parler de cette astuce: si vous forcez l'interlocuteur de répondre plusieurs fois « oui » à votre question, il est plus probable d'accord avec le fait que vous voulez vraiment. Peut-être que dans le passé, cette astuce fonctionne, mais savoir aujourd'hui tout cela.
Maintenant, imaginez que quelqu'un tente de manivelle cette astuce vous. Et vous savez très bien ce qu'on attend de vous atteindre. Je me demande, qu'est-ce que vous vous sentez? Point. Ce que vous vil et primitif manipulable. Trust, ainsi que des négociations sous la queue du chat. Les gens seraient réticents à dire « oui » si le suspect les réaliser quelque chose. Ils ont immédiatement pris une position défensive.
Chris VossQuand une personne dit « non », il se sent protégé. « Non » - il est une protection. « Oui » - c'est une obligation. L'homme commence à vous inquiéter s'il a fait une erreur en acceptant de quelque chose. Mais pour répondre « non », il est à tout lui-même ne pas oblige. Il suffit de se sentir protégé, il peut se détendre et être plus ouvert.
Chris recommande des peines de construct afin que l'homme pouvait y répondre « non ». Par exemple, vous pourriez demander: « Ce serait une mauvaise idée si??? », L'appelant ne se sentira pas eux-mêmes contraints et seront plus susceptibles d'accord avec vos suggestions, quelque chose comme réponse: « Non, problème ".
De plus, il est un excellent moyen de résoudre la situation, si vous l'ignorez. Comment ça marche? Poser une question simple à faire l'interlocuteur de répondre « non ». Par exemple: « Vous avez été désinscrits de ce projet? ». Le plus souvent, cela devrait être une réponse rapide: « Non, mais nous avons été très occupé ces derniers temps. Désolé pour le retard ".
3. Vérifiez tous les frais et d'accord avec les
Si vous vous disputez avec un être cher ou partenaire commercial, avec qui les relations se sont détériorées tout à coup, tôt ou tard vous entendrez demandes dans son discours: « Vous ne me écoute pas » ou « Tu as injuste ".
Le plus souvent, la réponse à la charge commence comme ceci: « Je ne sais pas... » En disant cette phrase, vous rejeter les sentiments de l'interlocuteur et ont nulle part ne sera pas en mesure de venir. La confiance est perdue.
Que faire dans cette situation? D'accord avec toutes les accusations terribles qu'ils peuvent vous produire seulement.
Chris VossLe plus rapide et le plus efficace pour restaurer l'ancienne relation - admettre toutes les réclamations et les lisser.
Ne pas avoir peur de paraître faible, ne pas avoir peur de présenter des excuses. Tant que vous ne divulguez pas toutes leurs cartes, que l'adversaire voir que vous êtes de son côté. À l'avenir, il va aussi vous faire des concessions, si vous croyez que vous êtes étaient présents et comprendre. Nier les revendications, vous doublez l'écoulement des charges.
4. Laissez la sensation adversaire qu'il a tout sous contrôle
Dans de nombreux livres sur négociations utilisé des métaphores martiales et souligne l'importance de la domination. Mauvaise idée. Vous devriez viser une atmosphère de coopération. Mais si les deux parties vont se battre pour le pouvoir, la coopération peut oublier. Certaines personnes complètement de perdre le contrôle de lui-même, quand ils sentent qu'ils ne contrôlent pas la situation, en particulier dans l'atmosphère de cœur battant. Alors, laissez-les penser qu'ils ont tout sous contrôle.
Chris VossProposer le premier adversaire pour démarrer une conversation, et déterminer la direction de la discussion. Posez des questions ouvertes « quoi » et « comment? ». Cela donnera à votre adversaire de se sentir maître de la situation, car il vous éclaire. Ainsi, vous allez créer une atmosphère plus favorable, ce qui permettra une meilleure affaire.
5. Faites votre adversaire pour dire les mots magiques
« Oui, c'est vrai. » Lorsque l'adversaire est dit cette phrase, vous pouvez être sûr qu'il sent que vous le comprenez. Vous avez atteint l'harmonie. Maintenant, les émotions travaillent pour vous. Maintenant, vous ne combattez pas les sauvages, et les deux parties tentent de résoudre le problème en coopérant entre eux.
Comment transformer la conversation pour obtenir la réponse: « Oui, c'est vrai? » généralisations faites. Paraphrase ce que dit votre adversaire. Il comprendra que vous écoutez et comprendre. Vous ne devez pas être d'accord avec tout entendu, il vous suffit de donner une brève description.
Mais les mots: « Vous avez raison » devrait vous faire inquiéter. Pensez à quand vous dites la phrase eux-mêmes. Le plus souvent, quand vous voulez un soupçon de politesse à l'homme de se taire et d'échouer.
6. identifier l'effet de levier
Parfois, il semble que vous ne pouvez pas faire une différence. Mais l'effet de levier est toujours là, il vous suffit de les trouver. Et il peut être fait en écoutant et en posant des questions. Il vous permet de construire une relation de confiance et donne à l'adversaire la possibilité de se sentir qu'il garde tout sous contrôle.
Les négociations - il n'est pas un combat, et le processus de divulgation. Lorsque vous connaissez les besoins réels de l'autre, les raisons pour lesquelles il résiste, vous serez en mesure d'appliquer directement et essayer de résoudre le problème.
Chris VossAdversaire a quelque chose à vous dire. Vous devez obtenir ses mots avec des informations précieuses. Par exemple, le chef lui a dit que si l'accord est pas fermé au bout de deux jours, alors il serait congédié. Ou il est nécessaire de fermer toutes les offres avant de partir en vacances à sa compagnie. En fait, vous devez savoir deux choses. Le fait que l'adversaire vous cache exprès, et qu'il ne semble pas seulement important (bien qu'il soit), et ce qu'il n'a pas mentionné, si vous ne dirigez pas la conversation.
Un bon exemple de cette situation peut servir une conférence sur les négociations à l'Institut de technologie du Massachusetts. Deux groupes d'étudiants doivent décider comment répartir les oranges. Chaque groupe connaissait sa tâche, et la tâche de l'autre groupe - non. les étudiants agressifs prennent simplement tous les oranges eux-mêmes (ils deviennent très mauvais et probablement divorcent plus souvent à l'avenir). Les étudiants qui sont enclins à coopérer, sont invités à partager 50/50 oranges. Voilà qui est mieux, mais il est loin d'être une solution idéale.
Qu'est-ce que les étudiants intelligents? Poser les bonnes questions. En conséquence, ils peuvent trouver qu'un autre besoin de groupe seulement écorces d'orange. Un groupe d'entre eux seulement besoin du fruit. Les deux parties peuvent obtenir exactement ce qu'ils veulent. Mais ils ne sauront jamais à ce sujet à moins que demandé.
7. Posez des questions stupides
Tournez fou. Il fonctionne. Demandez: « Comment puis-je faire? » - et l'adversaire se met à résoudre votre problème pour vous.
Chris VossLa question a fait ses preuves « comment? » - une option infaillible pour la négociation. Si vous mettez la pression sur votre adversaire. Il doit trouver une solution et présenter les problèmes que vous pouvez rencontrer, remplir sa demande. La question de savoir « comment? » - est une manière élégante et affectueux à dire « non ». Votre adversaire devra trouver une meilleure solution - votre solution.
Continuez à poser des questions. Au cours des négociations pour libérer les otages, Chris a dû demander encore et encore: « Comment pouvons-nous savoir que les otages sûrs? », « Nous n'avons pas ce genre d'argent. Comment les obtenir? « » Comment pouvons-nous livrer la rançon pour vous? ». À un certain moment, vous venez de dire, « C'est votre problème. Le tri eux-mêmes ". Il n'y a rien à craindre. Cela signifie que les négociations ont abouti à une fin et vous devez prendre décision.
résultats
Rappelons une fois de plus tous les conseils qui vous aideront à convaincre les autres:
- Ne soyez pas honnête. L'honnêteté peut être considérée comme la rigidité et la résistance, indépendamment de vos intentions. Soyez poli et ralentir.
- Ne pas essayer de le faire que vous avez toujours répondu « oui ». Cette astuce rend les gens sur la défensive. Assurez-vous que vous répondez « non ».
- D'accord avec toutes les accusations. Accepter toutes les revendications de son adresse et essayer de les lisser.
- Laissez-les sentir qu'ils ont tout sous contrôle. Les gens veulent l'indépendance. Posez des questions et les aider à se sentir maîtres de la situation.
- Obtenez la réponse est « Oui, c'est vrai. » Ainsi, vous serez en mesure de commencer la coopération.
- Identifier l'effet de levier. Ecoutez, écoutez, écoutez.
- Posez des questions stupides. Laissez les adversaires pour résoudre vos problèmes.
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