Pourquoi est-ce que nous agissons irrationnellement

Il se trouve que le mot « parce que » nous aide à gérer leur propre comportement et de l'influence des autres. Ce qui est plus surprenant, la raison pour laquelle nous expliquer leurs propres actions, ne devrait pas être logique et rationnel - il doit être juste.

Il était 1977. psychologue de Harvard Ellen Langer (Ellen Langer), ainsi que son équipe de recherche a recueilli une expérience qui se sont avérés être complètement changé notre compréhension de l'homme comportement. Tout a commencé avec le fait que ses assistants a demandé à Langer d'aller en place devant des gens sans méfiance au niveau du copieur dans la bibliothèque.

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Et voici comment l'expérience a été menée. Le chercheur a remarqué la bibliothèque en personne, qui attendait leur tour d'utiliser un photocopieur, et se rapprocha de se mettre en face de lui sur son tour. Dans ce cas, l'enquêteur lui a demandé l'un des trois questions:

• Option numéro 1 (demande juste): « Désolé, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine Xerox? "
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• Option numéro 2 (s'il vous plaît expliquer la vraie raison): « Désolé, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine Xerox? Cependant, pressé ".
• Variant de 3 (demande pour provoquer les cheveux): « Désolé, j'ai 5 pages. Puis-je utiliser la machine Xerox? Vous avez besoin de faire des copies ".

Vous avez sans doute remarqué que l'option numéro 3 ne fait pas de sens. La nécessité de copies de maquillage - la raison plutôt douteuse de sauter la file d'attente. Après tout, qui est au copieur, vous devez copies faites. Dans cette phrase, il n'y a aucune information nouvelle, mais l'expérimentateur utilise pour justifier leur comportement en quelque sorte.

Étonnamment, c'est la raison farfelue a montré de bons résultats. À la suite de l'analyse des données, les scientifiques ont découvert ce qui suit:

• Variante № 1: 60% les gens passaient la file d'attente expérimentateur.
• Variante № 2: 94% les gens passaient la file d'attente expérimentateur.
• Variante № 3: 93% les gens passaient la file d'attente expérimentateur.

L'étude est devenu connu en raison du fait que celui ouvert des plus puissantes incitations que nous utilisons pour contrôler le comportement des gens - le mot « parce que ». Les travaux de Langer prouve que, tant que nous continuons à justifier leur comportement pour une raison quelconque ( « Je le fais parce que... »), même si elle n'a pas de sens, nous allons continuer à faire la même chose.

Selon un principe bien connu du comportement humain, quand on demande à quelqu'un de nous faire une faveur, nous ferons mieux, si vous appelez la cause. Les gens aiment avoir des raisons pour ce qu'ils font.

Robert Cialdini (Robert Cialdini), auteur de "La psychologie d'influence"

Pourquoi est-ce que nous faisons ce que nous faisons

L'an dernier, un entraîneur de psychologue et d'affaires James Clair (James Clear) a tenu son atelier sur les habitudes annuelles. Dans les discours précédents, comme dans ce cas, il disait souvent quelque chose comme: « Oh, je passe seulement un atelier par an, parce que les gens ont tendance à penser de nouvelles habitudes Seulement au début de l'année ".

Une fois le rapport a commencé le dialogue avec les participants. L'un des premiers messages reçus clergé, était la suivante: « La proposition peut être qu'un atelier doit être effectué deux fois par an? » Ces commentaires proviennent de plusieurs autres parties. Il est avéré que les gens veulent faire leurs propres habitudes, pas seulement une fois par an. Assister à un séminaire deux fois au cours de l'année - une bonne façon de se motiver et de revenir à leurs plans, si quelque chose est soudainement allé mal.

Après avoir reçu ces commentaires, Effacer plus de temps pour réfléchir aux choses et a réalisé qu'il ya une logique. Néanmoins, quelques années auparavant, il a passé un atelier par an et justifier la cause de son comportement. Et ce qui est encore plus étonnant, il n'a même jamais pensé à un autre mode de réalisation. Tout simplement parce qu'il avait une raison, sinon la plus belle.

Je me risquerais à dire que nous faisons souvent si dans de nombreux domaines de la vie.

• Fitness. Quelles sont les excuses que vous venez avec vous, pour expliquer pourquoi ne pas l'exercice régulièrement?
• Écriture. Pour une raison quelconque, vous n'écrivez pas tous les jours?
• Affaires. Qu'est-ce qui vous empêche d'aller au niveau suivant?

Les raisons que nous utilisons pour guider leur comportement - il est juste un conte de fées que nous nous disons. Il est parfois des histoires vraies et précises. Nous avons tous une raison pour expliquer pourquoi n'est pas le bon moment pour l'étape gras. Voilà pourquoi nous revenons aux vieilles habitudes, que nous nous assurons, sont importants pour nous. Et oui, nous avons tous à justifier. Cependant, nous manquons souvent de se rendre compte que notre comportement peut facilement être causé par des raisons irrationnelles et non pas seulement la logique.

en conclusion

Langer d'études, nous pouvons apprendre deux leçons précieuses.

1. Si vous allez demander quelque chose que l'utilisation de l'autre personne du mot « parce que » Donnez à un homme une raison pour laquelle il devrait vous aider à votre demande.
2. Nous utilisons la raison - comme logique et irrationnelle - pour justifier leur propre comportement.

Gardez cela à l'esprit. Évaluer de manière critique les raisons qui suivent dans leur vie. Vous pourriez être surpris de voir combien d'histoires différentes vous dites.