Comment communiquer avec les clients, si tout autour de vous gisent
Travailler Et étudier / / December 25, 2019
Imaginez que vous jouez à un jeu de fléchettes. Avez-vous un certain nombre de fléchettes, et vous devez atteindre la cible. Il semble tout à fait une tâche facile. C'est juste en face de vous un bandage et vous conduit seulement pour une demi-minute dans la chambre et à plusieurs reprises tordues dans des directions différentes. Vous ne savez même pas où est la cible. Qu'allez-vous faire? Lancer au hasard? Ou ???
les yeux bandés d'affaires
Cette situation est très similaire à la situation dans laquelle vous démarrez votre entreprise. Vous sortez sur le marché avec un bandeau sur les yeux. Dart - c'est votre produit. Target - est le besoin de vos clients.
90% des entrepreneurs commencent à jeter leur nourriture, fléchettes dans toutes les directions. Ils se sont convaincus qu'ils savent où la cible est. Ils sont arrivés avec sa cible, et faire de leur mieux pour frapper. Voici quelques-une petite quantité de fléchettes. Pas le temps, je ne suis pas touché une autre fléchette sur. l'énergie terminée, l'argent, le désir, et le prochain démarrage avec zéro auditeurs envoyés dans l'oubli.
Quand vous allez au marché ou chercher à résoudre un problème, vous devez connaître les besoins réels des clients. Votre vision peut être très différent de ce que vous avez besoin que vos clients sont vraiment. Et au lieu d'avoir à aller sur le marché et parler aux clients, vous construisez un château du sable virtuel.
Il faut dire encore quelques mots dans votre excuse - si vous ne savez pas comment poser les bonnes questions, vos clients vous mentir! Sable serait réaliste, mais l'essence ne change pas. Pour comprendre cela, nous allons utiliser la technique suivante.
Test Mamin
Maman vous soutiendra toujours dans tous vos efforts, même si elle ne comprenait pas pourquoi et ce que vous leur offrez. Et ce fut elle qui, dans la plupart des cas, a tendance à mentir encore plus que tous vos clients. Parce que ma mère vous aime, fier et ne veut pas vous offenser. Voici une start-up de conversation typique avec sa mère:
Vous: Maman, j'ai une idée d'entreprise. Avez-vous 5 minutes pour l'écouter?
Elle: Bien sûr, mon cher.
Ce qu'elle pense: (Je suis fier de vous et ne veux pas blesser vos sentiments)
Vous: Vous aimez votre iPad et il semble utiliser souvent?
Elle: Oui, une bonne chose.
Ce qu'elle pense: (Je l'utilise pour vérifier le courrier-s, couché sur le canapé)
Vous: Avez-vous acheté l'application-livre de cuisine?
Elle: J'adore les livres de cuisine, sonne bien. Sera-t-végétarien recettes? Ou quelques recettes pour Noël?
Ce qu'elle pense: (Donc, je l'ai déjà un livre de recettes de papier. Je ne suis pas besoin d'un ordinateur dans ma cuisine - et tout à coup il est souillé. Mais si mon enfant fera une demande, je vais certainement essayer. Demande? Je ne ai jamais acheté l'application! Il est nécessaire d'entrer dans les détails de votre carte de crédit? Je vais essayer de changer de sujet ...)
En entendant une telle phrase «J'aime les livres de cuisine, de bons sons » sur son client, vous pensez que vous avez reçu la confirmation de ses idées. En fait, vous demandez juste les mauvaises questions.
Comment poser des questions à des clients potentiels?
1. Ne jamais demander leurs opinions, en particulier au sujet de votre idée
Vous n'avez pas besoin d'avis, ne pas besoin de leurs compliments, ne pas besoin de confirmation de votre génie. Cela devrait être votre ego. Les gens seront plus faciles à vous dire la vérité, ils ne seront pas peur de vous blesser ou comment vous proreagiruete leur évaluation. Par conséquent, déplacez temporairement votre ego et le génie d'approbation soif dans votre poche arrière, vous avez besoin maintenant des faits concrets.
Les gens essaient d'être gentil avec vous. Par conséquent, ils vont mentir à votre visage, sans lui donner beaucoup d'importance.
2. Demandez-leur de leur vie
Comment vivez-vous? Quels sont vos problèmes? Comment avez-vous les résoudre? Dans certains cas, ils ne sont pas résolus? Quelle pourrait être la solution parfaite à votre problème? Les gens aiment parler d'eux et de leurs problèmes, et vous entendrez les histoires vraies et les difficultés rencontrées par vos clients dans la vie.
3. Demandez-leur quelque chose de particulier qui est arrivé dans le passé
Vous: Maman, quand vous avez utilisé la dernière fois l'iPad-e?
Pour quoi?
Avez-vous déjà utilisé dans la cuisine?
Avez-vous déjà acheté une application? Quoi? Pourquoi? Combien?
Vous utilisez des livres de cuisine?
Y at-il quelque chose que vous ne aimez pas / inconvénients pour eux?
Quel livre de cuisine est que vous avez acheté la dernière fois? Quand? Pourquoi?
Utilisez les questions auxquelles vous avez peur d'entendre les réponses. Au fond, vous avez peur que votre idée est peut-être trop faible. Par conséquent, vous posez les mauvaises questions, puis exécutez mettre en œuvre son plan, jusqu'à ce que vous ne parlait.
Quelle devrait être la communication avec le client?
Si possible, faire une conversation informelle. Le problème est que vous percevez un rendez-vous avec un client comme un sots.opros importants ou un éventuel accord, et non la communication. Idéalement, vous devez rencontrer pour vos clients potentiels dans un cadre informel et lui demander 3 questions importantes qui vous intéressent. Rappelez-vous, d'abord vous posez vos questions clients, vous les vendez. Ce qu'ils deysvitelno besoin, pas ce que vous êtes venu avec pour eux.
Écoutez plus parler moins
Écoutez la plupart du temps et poser des questions. Votre client est tout et si vous le dira. Ne pas essayer de faire pression sur le client dans votre communication et quelque chose pour le convaincre.
La plus grande erreur - que vous sortez dans la rue pour demander l'avis de votre produit, et commencer à l'homme de terrain, au lieu de comprendre qu'il ne aime pas et ce dont ils ont besoin.
Et vous persuader et convaincre la personne jusqu'à ce qu'il dise quelque chose comme - «oui, c'est une excellente idée, laissez-moi savoir quand courir » Ecchymoses douzaine de personnes votre brillante idée, vous courez pour créer un produit, et par conséquent - 0 des ventes.
Si le consommateur dans le processus de communication des idées
Il arrive qu'au cours d'une conversation, vous commencez à parler de leurs produits et solutions. Client tout comme, et il offre d'ajouter une option ou une puce.
IMPORTANT: Vous ne pouvez pas parler aux clients, quel est leur problème, mais ils ne pas besoin de vous dire que vous devez créer. Au lieu de cela, demandez à votre client: Pourquoi voulez-vous? Il vous permettra de le faire? Comment allez-vous gérer sans elle? Comment pensez-vous que nous devrions retarder le lancement, d'ajouter cette option ou nous pouvons ajouter plus tard?
Il ne faut pas parler avec le client au sujet de ses idées sans détails. Et jamais dire quelque chose comme: « Quelle bonne idée. Nous sommes sûrs qu'il réalisera, et vous êtes sûr que nous achetons. D'accord? "
Dans le dialogue visant à faire en sorte que le client a pris l'obligation ou exprimer leur engagement envers
Rappelez-vous, il n'y a que deux résultats possibles de la réunion:
- La réunion a échoué. Vous avez beaucoup appris et économiser de l'argent.
- La réunion a été un succès. Vous avez reçu les informations nécessaires et décrit le problème du client.
Si votre réunion allait « bien », il a échoué. Si le client dit: « Cool, je l'aime.
Permettez-moi de savoir quand vous exécutez. J'achèterais certainement « - ne pas construire un plan arc en ciel. Cela ne signifie rien. idées que vous nourrir client et promesses, compliments inexprimables, mais votre coopération supplémentaire est toujours pas déterminée.
Il aimerait acheter à l'avenir? Ont maintenant une pré-commande. Et regardez sa réaction. Peut-être qu'il vous a menti.
Par conséquent, dans une conversation avec le client pour lui demander d'une petite entreprise. Le client indique qu'il est important que votre travail et donne quelque chose de précieux - temps, d'argent, ou sa réputation. Aussi lui demander qu'il était prêt à passer à l'étape suivante. La réunion sera également couronnée de succès si le client se déplace à votre script de conversion et près de la transaction.
Le client peut exprimer leur engagement à
- Résolution recontacter la personne
- accord clair se réunir à nouveau
- Présentation du décideur
- L'autorisation d'utiliser la version d'essai
- Predpokupka
Et si je ne vais pas rencontrer le client et l'appel? Il peut répondre aux 3 questions sur le téléphone?
Si vous êtes paresseux, peur des gens, vous parlez jamais à des inconnus oncles et n'a pas quitté la maison en 12 ans - appel. Préparez-vous pour le fait que:
- La communication sera officiellement
- Vous manquez le langage du corps
- Vous ne serez pas amis et continuera d'appeler dans le froid
Mais peut-être vous obtenez toujours les informations dont vous avez besoin!
Le but principal de ces contacts à froid - pour arrêter de les traiter le plus rapidement possible en trouvant les informations dont vous avez besoin.
Qui sont vos clients?
Segmenter le marché et commencer par un petit segment. Toutes les grandes entreprises ont commencé avec un petit groupe de clients, et progressivement étendu à de grands groupes d'utilisateurs.
En prenant quelques audiences, il se avère que différents clients veulent, et vous cherchera un produit à satisfaire tout le monde.
Si vous travaillez pour tous, vous n'êtes pas qualitativement pour tout le monde, afin de choisir un segment particulier de clients à un problème clair. Échelle sera, quand vous apprenez comment communiquer avec les clients et d'identifier leurs problèmes.
Comment segmenter votre public?
Votre problème est que vous ne savez pas où trouver vos clients. Votre problème est que vous visez à travailler avec tout le monde.
- Quel est votre problème client ou un objectif?
- Cette situation est préoccupante à tous ou seulement quelques-uns des clients?
- Au sein du groupe cible, ce que les gens veulent le plus?
- Tous veulent acheter, utiliser votre produit ou juste quelques-uns?
- Qu'est-ce que ces gens doivent atteindre leur objectif ou résoudre un problème?
- Qui influence leurs opinions pour résoudre ce problème? (Leaders d'opinion, experts, publications)
- Quelle est la solution pour eux serait idéal?
- Quel est le prix qu'ils sont prêts à payer pour une solution au problème?
- Quel est le principal facteur dans la décision?
- Où trouver des gens qui se comportent de la même façon?
Ainsi, vous mettez en évidence certains de vos segments d'audience. Sélectionnez le segment qui sera:
- Le plus rentable (par exemple, les personnes à revenu élevé)
- Facile d'accès (il existe des ressources communautaires spécialisées, les médias, où vous pouvez annoncer et d'interagir avec les clients)
- Créera sur la base de son entreprise (assez de clients potentiels pour vous fournir des commandes)
Nous trouvons contact avec la clientèle
Plongez-vous dans l'environnement habité par vos clients cibles. Créer une page d'abonnement, d'organiser des réunions et des apparitions publiques, créer un blog et publier des documents utiles sur le sujet. Regardez autour de vous, très probablement dans votre environnement ont déjà ces gens qui vous intéressent. Venez avec une bonne excuse - j'écrire un article ou une étude - et poser les questions qui vous intéressent.
Rencontre avec des leaders d'opinion dans ce domaine, demandez-leur de vous les présenter ou recommandé. Vous pouvez contacter avec quelqu'un si vous êtes assez persistante.
Utilisez vos données
Préparez-vous à des réunions avec votre équipe:
- Sélectionnez les 3-5 la plupart des questions importantes au moment (si la réponse peut être obtenu à partir de Google, Google et choisir une autre question)
- Lisez les profils des réseaux sociaux de votre compagnon futur
- Écrivez vos hypothèses sur une personne afin de confirmer ou de les réfuter lors d'une réunion
- Décidez ce que vous voulez demander à la personne. Pour toute action ou responsabilité pour induire.
Ce qu'il faut rechercher dans la communication?
Remarquez les émotions de votre interlocuteur. Les problèmes, les objectifs, le travail sur les projets en cours, des faits, des idées, des demandes, le budget / processus d'achat, les tâches de suivi, des entreprises ou des individus qui sont référencés. Essayez de prendre des notes dans le processus de communication.
Après la communion, passez en revue vos notes. Tirer des conclusions, modifier ou mettre à jour vos questions. Comment pouvez-vous obtenir les meilleurs résultats lors de la communication avec d'autres clients?
Combien de réunions devraient avoir lieu?
Si vous connaissez votre public, le problème est simple, et le segment sélectionné est petit - passer 3-5 réunions avec des clients potentiels. Si le marché est assez grand, le problème reste à déterminer, et il est nécessaire de faire face à la cible public - commencer par 10 réunions et poursuivre constamment de nouvelles, jusqu'à ce que vous trouverez les réponses à toutes vos des questions.
RÉSUMÉ
préparation:
- la segmentation des consommateurs
- Ce que nous voulons savoir ou apprendre quoi que ce soit? - ces informations doivent parvenir à votre équipe, de ne pas rester dans les profondeurs de votre conscience.
actions:
- Bâton communication quotidienne
- Posez des questions spécifiques appropriées, renseignez-vous sur l'expérience spécifique de vos clients.
- Éviter les informations non spécifiques - des compliments, des généralisations, des hypothèses.
Traitement de matériaux:
- réalités
- l'engagement du client, qu'il exprime (l'argent, la réputation, le temps, la volonté d'agir)
- De nouveaux contacts pour la communication
CONCLUSION
Vous êtes debout juste en face de votre cible. Votre main est au niveau requis pour un jet, vous connaissez la distance exacte de la cible, votre fléchette visant à la cible. Vous posez les bonnes questions aux gens qui vous soutiennent. Tu es toujours les yeux bandés, mais vous savez où tirer. Il suffit de donner aux autres ce qu'ils veulent - pour atteindre la cible avec un bandeau sur les yeux. Bonne chance!