En tant que marque de la région pour promouvoir leurs produits à Moscou
Son Travail / / December 26, 2019
Maria Maydanyuk
Co-fondateur de la marque de crème glacée IceBox de Togliatti, qui est maintenant vendu dans le « Auchan», Metro et d'autres réseaux commerciaux fédéraux.
Nous produisons la crème glacée naturelle à Togliatti. Nous avons commencé avec une petite maison faite, mais la demande pour nos produits a augmenté très rapidement, et maintenant nous produisons jusqu'à 10 tonnes de crème glacée par an.
Dites-nous ce qu'il faut faire si vous voulez obtenir votre produit sur les tablettes des enseignes nationales.
1. Les offres et intéressant segment de marché des concurrents d'étude
a besoin de votre produit se démarquer parmi les autres producteurs. Business Network - un client très capricieux. La première question que les intérêts eux - le coût. Deuxièmement - que vous pouvez surprendre.
Tout ce que vous produisez, votre produit doit être soit beaucoup moins cher que les produits concurrents, ou agir comme importation ou possèdent des propriétés uniques, nouveau sur le marché, que ce soit inhabituel composition, placement ou l'emballage.
2. Préparez-vous à attendre
Dès le début des négociations avec une grande chaîne de distribution au premier lot d'expédition aura lieu quelques mois. Parfois - un an. Parfois, sur la position du gestionnaire, qui a déjà été convenu par le premier ordre, vient le nouvel homme et le processus commence dès le début.
Avec un réseau de vente, nous avons convenu trois fois. Trois fois dans la direction de la société a changé, et nous avons passé avec succès trois étapes de dégustation, négocient la gamme de taille et de la marge. À ce juste besoin d'être prêt.
3. Ne pas avoir peur des échecs
Réseau d'affaires tout le temps sont à la recherche de nouvelles marques, la possibilité d'étendre leur matrice assortiment. Toutefois, d'approuver ou de rejeter votre produit peut être une variété de raisons, y compris les plus ridicules.
Une chaîne d'épicerie de Moscou a refusé de présenter notre gamme de produits, ce qui justifie sa décision comme suit: « Lorsque votre crème glacée du congélateur dostaosh, un pot recouvert de givre. » Qui aurait pensé que c'était possible?
Soyez persévérant. Encore une fois et envoie à nouveau les échantillons, demander des rencontres personnelles avec les responsables de la liste des personnes, prouver paroles et en actes, que votre produit non seulement compétitif, mais il est exactement ce qui manquait sur les tablettes des magasins.
4. S'il vous plaît noter que le prix final pourrait doubler
Si vous allez travailler avec des chaînes de vente au détail à travers le distributeur, qui prendra en charge la logistique, le stockage et la promotion de vos produits à Moscou, quelque chose pour lequel il recevra des honoraires, exprimés en pourcentage ratio. C'est, le distributeur offrira à vos magasins de produits pour N + n%, N - est votre prix de vente. À son tour, le réseau de vente ajoutera plus sur 40-100% du coût.
Cela ne peut pas être évité, ce sont les règles de travail avec des chaînes de vente au détail. Juste au moment où vous créez un produit, pensez à combien il finira par coûter au consommateur, et de réfléchir à savoir si elle va acheter à ce prix.
5. Ne faites pas confiance aux distributeurs sont 100%
Même si elles promettent des montagnes d'or, et d'inspirer confiance dans leurs discours. Alors, un jour, en discutant avec un distributeur que notre produit est en magasin avec la marge de 35%, nous avons vu notre crème glacée sur une étagère à une prime de 75%. Il a fallu plusieurs mois pour obtenir les prix « réseau d'échanges rollback » dans tous les magasins en Russie (plus de 100 hypermarchés).
Vous devez être prêt à la force majeure, et toujours garder en stock un plan B. Et bien sûr, la règle principale: pour tout réparer dans le contrat dans les moindres détails!
6. Préparez-vous pour la localisation des ventes
La plupart des chaînes de vente au détail ne sont pas prêts à prendre des risques, ainsi tester les hypermarchés de libération de vente, situés dans les fournisseurs de la région d'origine. Cela se fait pour une certaine période pour évaluer la demande pour le produit et ses perspectives d'expansion la géographie des ventes.
Si vous fabriquez à Moscou, considérer que grand que vous avez de la chance, parce que le test sera donnée région de Moscou et Moscou. Si vous êtes dans la région pour commencer l'accès à un ou deux magasins. Les critères d'évaluation et les seuils minimaux de vente qui permettrait à votre produit de passer le test, vous ne serez pas avancer ozvuchat. Mais à la fin de la période de vérification pour prouver que le 2000 vendu au cours du mois passé dans des bouteilles Togliatti de crème glacée haut de gamme - c'est beaucoup, il sera extrêmement difficile. Parce que 2000 bouteilles vendues le mois dernier à Moscou - un indicateur de la faiblesse des ventes et de l'évaluation a été menée au siège social dans la capitale.
7. Peser leurs capacités financières
Ni le réseau commercial ne fonctionne pas sur une base prépayée. En règle générale, vous obtenez fonds pour partie expédié seulement six semaines. Par conséquent, vous devez toujours être dans le financement du magasin à l'achat des matières premières, le loyer, l'emballage, l'entretien de l'équipement et d'autres coûts associés à la production.
Il est important de croire en votre produit. Travailler avec des chaînes de vente au détail - chemin long et difficile, ce qui signifie non seulement de gros volumes de ventes, mais aussi plus de soins.
Vous devriez toujours lire attentivement le contrat, ne pas avoir peur de faire des changements et de défendre leurs intérêts.
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