Expérience personnelle: comment nous sommes entrés sur le marché américain et quelles difficultés nous avons rencontrées
Son Travail / / January 07, 2021
Dmitry Vasiliev
Co-fondateur et directeur du développement du studio de design industriel "Laboratoire de Karfidov».
Il y a beaucoup à considérer avant de choisir un emplacement de bureau
Lors du choix d'un emplacement pour un siège social, il est important de tenir compte de plusieurs facteurs: le montant des déductions fiscales l'état dans lequel vous exercerez votre activité, les relations commerciales des fondateurs de l'entreprise et la disponibilité de Capitale.
Déductions fiscales de l'État
Le choix de l'emplacement doit être basé sur une analyse du marché si l'entreprise cible des clients dans un emplacement spécifique. Vous devez également tenir compte du taux d'imposition régional. Les taxes devront être payées à l'État et au centre fédéral. Le taux d'imposition fédéral est le même partout et pour toutes les entreprises - 21%. Et les taxes régionales varient en taille selon l'état, la région ou la ville. Par conséquent, de nombreux entrepreneurs ouvrent une entreprise dans les États où le taux est le plus rentable. Par exemple, le plus élevé se trouve dans l'Iowa (12%), la Pennsylvanie (9,99%) et le Minnesota (9,8%). Le plus bas est en Caroline du Nord (3%), au Dakota du Nord (4,3%) et au Colorado (4,63%). Le pourcentage de taxe dépend également du type d'entreprise.
Relations d'affaires des fondateurs
Avoir des connexions dans une région particulière est ce qui aide votre entreprise à se développer plus rapidement et plus dynamiquement. Par exemple, lorsque nous avons choisi un emplacement pour le siège social, notre attention s'est portée sur la Nouvelle-Angleterre (Boston et ses environs). Premièrement, j'ai toujours des contacts avec des professeurs et étudiants du MIT depuis mes études. Deuxièmement, cette région est l'un des centres technologiques avec une forte concentration de développeurs de dispositifs médicaux, et nous avons prévu de travailler également dans ce domaine.
Disponibilité de capitaux externes
On dit souvent que les investisseurs veulent voir la startup à côté d'eux, à moins d'une heure de route. Ainsi, il ne faut pas se fier au fait que toutes les opérations peuvent être effectuées à partir du Delaware, mais investisseur siégera dans la Silicon Valley. Ce scénario est hautement improbable.
Une présence personnelle précoce est requise
Ceci est particulièrement important pour les fondateurs d'entreprise et les employés qui connaissent bien les processus commerciaux au sein de l'entreprise. Avoir une présence personnelle sur le marché cible permet de comprendre rapidement quelles règles et lois sont utilisées par les entreprises d'un autre pays.
Par exemple, nous avons réussi à enregistrer une personne morale à distance, mais nous n'avons pas réussi à ouvrir un compte bancaire sans une visite au bureau. Aucune des dix banques qui ont promis de le faire à distance n'a finalement été incapable de nous fournir un tel service.
De plus, les processus commerciaux qui fonctionnent bien en Russie peuvent ne pas fonctionner dans un autre pays (ciblage, positionnement des produits en tenant compte des spécificités locales). Les fondateurs doivent tester personnellement leurs hypothèses: aucun collaborateur local ne pourra recréer le processus métier de manière autonome, il faudra de toute façon lui apprendre cela. Il est presque impossible de le faire à distance depuis la Russie, notamment en raison de la différence de fuseau horaire.
Un plan réfléchi est essentiel
Avant de démarrer une entreprise aux États-Unis, comme dans tout autre pays, vous devez d'abord étudier les formes existantes de faire des affaires et choisir la plus appropriée. Évaluez vos chances sur le marché, faites plan d'affaires et seulement après cela a pris la route.
Mais lorsque nous avons réfléchi à la stratégie pour entrer sur le marché américain, à un moment donné, nous avons décidé qu'au lieu d'une longue planification, nous pourrions simplement aller résoudre de nombreux problèmes sur place.
Nous avons signé un accord avec un accélérateur, qui aide les entreprises russes à commencer à travailler sur le marché américain et à prendre la route. En conséquence, il s'est avéré que tous les clients potentiels n'étaient pas prêts à s'adapter et à consacrer du temps pour nous rencontrer. Il n'a pas été possible de résoudre certains problèmes du tout - par exemple, trouver rapidement un spécialiste des ventes. Il y avait aussi des problèmes de logement abordable au début. Les réunions se sont effondrées, les jours passaient et l'argent était gaspillé.
Les employés de l'accélérateur, avec qui nous avions initialement convenu de travailler en étroite collaboration sur place pendant un mois, ont finalement commencé à insister sur la nécessité de rester aux États-Unis pendant au moins six mois. Pendant un mois, rien ne s'est passé, du coup, l'échappement était nul. En général, «attente vs réalité», comme dans le fameux mème.
Vous devez disposer de l'intégralité du budget à la fois
Sans 15 à 20 millions de roubles gratuits, ce qui suffira pour un an de travail de bureau avec un minimum d'employés, vous n'avez même pas à essayer d'organiser quelque chose sur le marché américain.
Le salaire moyen d'un vendeur dans un segment étroit du marché aux États-Unis peut être de 80 à 100 000 dollars par an. Les bureaux coûtent également beaucoup d'argent, même les espaces de coworking sont chers. Nous avons trouvé une option appropriée pour 800 $ par mois et un appartement pour 1 500 $ par mois. Et puis il y a les frais de transport, de nourriture. En tenant compte des dépenses de marketing, le montant total pour l'année sera de 210 à 280 000 dollars, soit seulement 15 à 20 millions de roubles. En plus des coûts fixes, il y a aussi un coût de lancement au tout début, nous l'avons estimé à 13 mille dollars.
Nous avions un budget pour un certain temps de travail et, à l'avenir, nous prévoyions de maintenir un bureau et des employés grâce aux produits d'exploitation. Mais en quelques mois, la situation financière de l'entreprise a changé: procède, les stocks ont été rapidement épuisés.
Par conséquent, lors de la planification d'un budget, il est très important de ne pas oublier le marketing, les déplacements dans le pays (pour participer à des événements), relations publiques, loyer, salaires, paiement de l'équipement et des fournitures de base, accueil et paiement des services avocats.
Des avocats sont nécessaires dès le départ
Le droit des sociétés aux États-Unis est assez complexe, vous devez donc immédiatement penser à contacter un spécialiste qui peut être engagé à l'heure pour résoudre des problèmes spécifiques.
Les avocats facturent des sommes assez importantes (100 à 500 dollars de l'heure). Habituellement, le paiement se compose d'un acompte et du reste des travaux effectués.
Vous pouvez travailler avec des avocats à distance, dans notre cas, cela a bien fonctionné. Nous avons impliqué un spécialiste au stade de l'élaboration de la charte de l'entreprise et de la politique de traitement des données confidentielles. Ils prévoyaient également de l'impliquer au stade de la demande de visa de travail.
Embaucher un vendeur local est important
Tout dépend de la différence de mentalité. Ce sont les populations locales qui devraient être impliquées dans la vente du produit ou du service aux entreprises locales. Il leur est plus facile de trouver un langage commun avec les clients, de prendre en compte les spécificités des ventes, de choisir les bonnes tactiques et de se contenter de faire des argumentaires de vente. Il y aura plus de confiance dans l'employé local, de sorte que les chances de conclure la transaction sont considérablement augmentées.
Tu ne devrais compter que sur toi
Comme déjà mentionné, nous avons essayé de travailler avec des accélérateurs d'entreprises, mais nous étions convaincus d'une chose: notre travail est pour nous personne ne le fera, et il vaut mieux compter sur l'aide de l'extérieur (même si vous payez argent).
Très probablement, vous devrez consacrer beaucoup de temps et d'efforts à promouvoir vous-même l'entreprise. Et ici, l'importance d'une sélection compétente des employés ne peut être surestimée. Par exemple, la propriété est très importante langue Anglaise, même si vous remplissez un poste vacant pour le bureau russe (par exemple, dans le département de développement de logiciels). Rassurez-vous, ce sera certainement utile. Nous avons eu un cas où une équipe qui n'était pas prête à communiquer couramment en anglais a annulé tous les efforts pour obtenir une commande d'un client à Singapour. Le projet a été annulé au bout de quelques mois précisément à cause des difficultés de communication.
Le produit doit être localisé pour le marché local
Le développement de produits doit prendre en compte les spécificités de la région. Tout le monde ne pense pas au fait qu'un produit destiné au marché américain doit avoir un menu en anglais, une alimentation 110 V, une documentation ISO et être conforme au système de mesure américain. La certification, par exemple, par la FDA, ne peut être négligée.
N'oubliez pas la diaspora russe
Il existe une communauté russe assez importante à New York, San Francisco, Boston, où se trouvent de nombreux entrepreneurs et investisseurs prospères.
Il existe des groupes Facebook pertinents (par exemple, «Les Russes à Chicago» ou «Les nôtres aux États-Unis»), vous pouvez également utiliser LinkedIn et obtenir des contacts utiles via des amis. Nous venons de recevoir notre première commande aux USA via des expatriés.
Un dernier conseil bonus: il est logique de commencer à travailler avec les filiales russes de grandes entreprises américaines. Par exemple, réalisez des projets ou organisez des ventes de produits pour les bureaux locaux de General Electric, Google, etc. Après vous être montré de cette manière, il sera beaucoup plus facile de voyager aux États-Unis avec une expérience utile.
Lire aussi🧐
- 10 conseils pour ceux qui souhaitent quitter l'entreprise et démarrer leur propre entreprise
- Qui sont des business angels et vaut-il la peine de les rechercher
- Comment transférer une entreprise hors ligne vers en ligne