Pourquoi et comment valider les idées commerciales
Son Travail / / January 07, 2021
Alexey Odin
Fondateur et PDG de la plateforme de recrutement automatisée de l'équipe produit Ignorer, co-fondateur de Lingualeo.
Il arrive qu'un entrepreneur potentiel commence immédiatement à mettre en œuvre une idée: il recherche des locaux, des fournisseurs, engage des promoteurs, loue un bureau. Après quelques mois, le produit est prêt, puis une rencontre avec la réalité a lieu: les utilisateurs ne sont pas satisfaits, il n'y a pas de budget pour le marketing, aucun flux de nouvelles inscriptions ou de ventes n'est attendu. L'entrepreneur abandonne, pense que le marché n'est pas encore mûr et retourne aux affaires de bureau.
Afin de ne pas se retrouver dans une telle situation, le projet doit être démarré non pas avec le code, mais en vérifiant l'idée: étude marché et concurrents, communiquer avec les clients, évaluer le potentiel commercial. Et seulement après cela, procédez au lancement. Voyons pourquoi c'est important et comment tester les idées en général.
Quel pourrait être le problème avec l'idée
Toutes les idées ne sont pas vouées au succès - certaines ne feront pas une entreprise rentable. Supposons que vous ayez l'impression que les gestionnaires à haut emploi n'ont pas assez de temps pour s'occuper de leur santé. Pour les aider, vous décidez de lancer une marketplace services de télémédecine. Voici ce qui peut mal tourner:
- Le problème que vous pensez n'existe pas. Disons que vous pensez que les gestionnaires occupés n'ont pas le temps de voir un médecin tout le temps. Mais vous ne jugez que par vous-même et par quelques amis proches. Il se peut que vous soyez une exception à la règle, tandis que le reste des difficultés ne se pose pas.
- Il y a un problème, mais la solution ne fonctionne pas. Disons qu'il s'est avéré que les managers n'ont vraiment pas le temps de surveiller leur santé. Mais la télémédecine leur convient-elle? Peut-être ne sont-ils pas prêts à faire confiance aux «médecins sur Internet» et le service avec un appel spécialisé à domicile sera beaucoup plus demandé?
- Le marché est trop étroit. S'il y a un problème et que votre solution convient, cela ne signifie toujours pas que idée vous aidera à gagner beaucoup d'argent. Peut-être qu'il n'y a que quelques centaines de ces gestionnaires en Russie et ils visitent des médecins tous les six mois. Mille chèques pas très élevés par an, ce n'est guère ce que vous recherchez.
- C'est trop cher d'attirer des clients. D'accord, même s'il y a beaucoup de clients potentiels. Serez-vous en mesure de les attirer vers votre service et de gagner? Il se peut que l'acquisition d'un nouveau consommateur de services vous coûtera 5000 roubles et que vous n'en gagnerez que 3000 roubles. En conséquence, vous ne perdrez que 2000 roubles sur chaque client.
Pourquoi tester une idée
Comme vous pouvez le constater, les écueils sont nombreux et une vérification préalable permettra de les éviter partiellement. C'est pourquoi avant de lancer un produit ou un service, vous devez d'abord vous assurer que l'idée fonctionne:
- Éliminer l'influence de ses propres biais cognitifs. Il arrive que les managers veuillent se lancer affaires dans le domaine dans lequel ils connaissent bien. On leur demande des conseils, ils font des formations, ils sont suivis sur les réseaux sociaux. Dans de telles conditions, il peut sembler inutile de tester l'idée: «Je connais très bien l'industrie». Malheureusement, même des années d'expérience n'aident pas toujours. Le marché peut être encore trop petit et l'économie négative.
- Afin de ne pas perdre de temps et d'argent. Si vous créez immédiatement un service à part entière, vous pouvez facilement dépenser plusieurs mois et des centaines de milliers de roubles. En même temps, à la sortie, obtenez ce que les utilisateurs n'ont pas du tout besoin.
- Faire un produit demandé. Cela peut être l'inverse: en testant une idée, vous comprendrez où concentrer les ressources afin de lancer un service utile plus rapidement et de commencer à gagner.
Comment tester une idée
Il vaut la peine de réserver deux semaines pour cette tâche en mode temps plein. Si vous ne pouvez réserver qu'une demi-journée, le contrôle prendra environ un mois. Si quelques heures par jour - deux mois. Pendant ce temps, il sera possible de passer par toutes les étapes et prendre une décisiondévelopper ou non une idée. Mais il n'est pas nécessaire de se précipiter - des conclusions prématurées peuvent être statistiquement incorrectes et dangereuses.
Étape 1. Formulez le problème que vous souhaitez résoudre
Éloignez-vous du problème avec lequel vous prévoyez de travailler. Dans l'exemple ci-dessus avec le marché de la télémédecine, il peut être formulé comme suit: "Les hauts dirigeants n'ont pas assez de temps pour consulter les médecins, c'est pourquoi ils ont des problèmes de santé." Décrivez ensuite la solution que vous proposez: «Marché des services de télémédecine».
Une idée consiste en un ensemble d'un problème et d'une solution. Et si le problème est statique, la solution peut changer.
Le problème des embouteillages peut être résolu en développant les transports publics, en construisant de nouvelles routes ou en changeant heures d'ouverturepour éviter les heures de pointe. Le problème de la mauvaise gestion de projet - un nouveau logiciel ou un projet éducatif pour les gestionnaires. Le problème de la mauvaise maîtrise de l'anglais - cours en ligne avec un professeur, une application mobile ou voyager à l'étranger pour vous immerger dans l'environnement. Il y a un problème - il existe de nombreuses solutions.
Votre première décision ne sera probablement pas viable. Mais ce n'est pas une raison pour abandonner le projet: l'idée peut toujours être affinée. Cette conclusion pourrait bien être le résultat de la phase de vérification - continuer à travailler sur le même problème, mais rechercher une approche différente. Par conséquent, je recommande de choisir le problème que vous serez intéressant faites-le pendant longtemps.
Étape 2. Apprenez à mieux connaître le public
Le produit sera utilisé par des personnes spécifiques: enseignants, développeurs, constructeurs, managers, analystes ou techniciens des ongles. Votre solution doit les aider à faire face à leurs tâches et à répondre à leurs besoins.
Pour créer un produit en demande, vous devez connaître les utilisateurs aussi étroitement que possible. Quels problèmes rencontrent-ils? Quelles difficultés rencontrent-ils? Comment sont-ils résolus maintenant? Qu'est-ce qui les satisfait ou ne les satisfait pas dans les conditions actuelles?
Disons que vous souhaitez résoudre le problème de la lenteur du flux de travail à l'intérieur entreprises. Pour ce faire, vous souhaitez créer un système dans lequel vous pouvez affecter des personnes responsables et ajouter des statuts aux tâches. Vous pensez que cette fonctionnalité vous aidera à traiter les documents plus rapidement. Mais après avoir discuté avec des comptables et des acheteurs, il s'avère, par exemple, qu'un employé a trop de tâches - ils n'ont physiquement pas le temps de les accomplir. Par conséquent, votre décision ne les aidera en aucune façon.
Interviewez quelques personnes susceptibles de bénéficier de votre produit. Découvrez leurs douleurs et leurs besoins.
Pensez-vous si votre produit potentiel les aidera? Sinon, alors déjà à cette étape, il vaut la peine de faire une pause. Vous vous rendrez peut-être immédiatement compte que votre idée n'est tout simplement pas nécessaire aux gens.
Il vaut la peine de rechercher des répondants pour des enquêtes et des entretiens dans des endroits où les clients sont concentrés. Si vous envisagez de vendre des biens physiques, de fournir des services ou d'ouvrir un service de restauration public, communiquez avec les visiteurs des magasins, des salons ou des cafés. Si vous avez l'intention de créer un service pour les artistes (par exemple, plombiers ou rédacteurs), collectez des informations sur des sites spécialisés comme YouDo et FL.ru. Si vous souhaitez créer un outil B2B pour un créneau spécifique, discutez avec les participants dans des forums spécialisés et des événements en face à face. Mais tu peux commencer par réseaux sociaux: demandez à vos amis et à vos abonnés qui pourraient bénéficier de votre suggestion et discutez de l'idée.
Étape 3. Recherchez vos concurrents
Tout le monde a des concurrents. Direct sont d'autres produits et services qui accomplissent la même tâche. Les indirects sont ceux qui revendiquent la même ressource, mais offrent des solutions différentes. Par exemple, pour une plate-forme éducative, un concurrent direct est une autre plate-forme éducative, et un concurrent indirect est Netflix, qui veut également prendre le temps libre de l'utilisateur. Les concurrents peuvent être inattendus: même un cahier papier ou simplement une réticence à résoudre un problème.
Il est souvent possible de calculer les concurrents dès la deuxième étape - lors de la rencontre avec le public. Demandez maintenant comment vos clients potentiels résolvent le problème: quels services et quels outils ils utilisent. Vos concurrents sont d'autres moyens de faire face à la tâche.
Évaluez leurs forces et leurs faiblesses: fonctionnalités, interface, taille de l'audience, avis. Quels problèmes d'audience les concurrents ne résolvent-ils pas? Pensez à quel pourrait être l'avantage qui vous permettra de vous démarquer.
Si vous ne trouvez aucun concurrent, c'est plutôt un drapeau rouge. Une chance de tomber complètement niche vide aujourd'hui est faible, mais la probabilité que personne n'ait besoin de votre solution est beaucoup plus élevée.
Étape 4. Définissez vos indicateurs de réussite
Si, au tout début, vous ne déterminez pas comment déterminer le succès du test de l'idée, il sera alors difficile de prendre une décision éclairée pour la développer davantage. Par exemple, nous avons 30 prospects - n'est-ce pas suffisant? Le taux de conversion de la page de destination est de 7%, l'idée va-t-elle décoller? Dans les deux cas, ce n'est pas clair.
Sélectionnez la métrique sur laquelle vous travaillerez dans le test. Cela peut être, par exemple, le nombre appels, coût par prospect ou par clic. Et définissez l'objectif que vous voulez atteindre - disons, "Obtenez 20 applications pas plus de 500 roubles." S'il y a moins d'applications ou qu'elles vous coûteront plus cher, vous devez admettre que le test a échoué.
Dans ma pratique, il y avait un tel cas: dans une startup B2B, dans le cadre d'une expérimentation, la conversion en application sur une landing page était de 15%. Les fondateurs ont décidé de vérifier ce qui se passerait s'ils faisaient une offre avec un prix directement sur la page. La conversion a chuté trois fois, à 5%. Cela signifie-t-il que l'idée est un échec? N'est pas un fait. Dès la première version de la page, seulement 5% des candidatures ont atteint un accord, la conversion finale était de 0,75%. A partir de la seconde version, 50% des candidatures se sont transformées en contrats signés, la conversion finale était de 2,5%. Il s'avère que l'entonnoir est devenu trois fois plus efficace. Fondateurs Commencez savaient qu'ils se concentraient sur la conversion finale, ils n'ont donc pas abandonné l'expérience lorsque la première conversion a chuté.
Si vous ne définissez pas la métrique par laquelle vous mesurerez le succès et sa valeur cible, il peut être tentant d'interpréter le résultat en votre faveur. Et c'est lourd: en fait, il s'avérera que l'idée ne sera pas confirmée et vous déciderez déjà de la prochaine étape.
Étape 5. Préparez le point de contact
Créez une plateforme où les clients potentiels peuvent se familiariser avec le produit et entreprendre l'action ciblée: commander, payer, quitter une application.
Le site peut être assez simple: une page sur Instagram, un groupe Facebook ou un formulaire Google. Mais je recommande d'investir un peu plus de temps et de créer une landing page - landing page. Cette solution présente plusieurs avantages:
- Vous pouvez mettre en place un système d'analyse et de reciblage. De cette façon, vous obtiendrez plus d'informations sur vos clients et vous vous en souviendrez pour vos futures campagnes publicitaires.
- La page de destination donne plus de latitude pour transmettre le sens et le design. Vous pouvez surprendre les clients dès le premier contact avec un conception (bien que cela ne soit pas nécessaire pendant la phase de test).
- Plus de mécanismes peuvent être mis en œuvre sur la page de destination: il suffit de fournir un numéro de contact, d'ajouter un formulaire ou de lier immédiatement un module de paiement.
Vous pouvez assembler une page de destination en une soirée à l'aide du constructeur - il existe de nombreux services similaires.
Essayer📌
- 8 créateurs de sites Web que tout le monde peut gérer
Ne gaspillez pas trop de ressources sur le site. Très probablement, vous devrez le modifier et l'affiner plusieurs fois afin de tester de nouvelles hypothèses. Plus il est flexible et plus il vous est facile de travailler avec, mieux c'est.
Étape 6. Informer les utilisateurs sur le produit
La zone de contact est prête, vous devez maintenant la faire pour que les clients potentiels le sachent. Envoyez le lien vers des chats thématiques, postez sur les réseaux sociaux, demandez à vos amis de partager sur vos pages. Courir ciblé la publicité pour toucher le plus de personnes possible.
Évaluez votre annonce sur deux niveaux à la fois: le degré d'activité de l'internaute sur une bannière ou un lien et combien d'entre eux effectuent finalement l'action ciblée. Si les gens vont activement à la page, mais la quittent, alors, probablement, vous avez mal formulé le message publicitaire: vous leur avez promis quelque chose qu'ils ne pouvaient pas trouver. Inversement, si l'annonce est mal cliquée et que la conversion de page est bonne, alors il est logique de modifier l'annonce.
Clique mal sur votre annonce | Ils cliquent bien sur l'annonce | |
Mauvaise conversion de page | La solution n'intéresse pas du tout les utilisateurs, ou vous la présentez mal | L'annonce promet ce que l'utilisateur ne trouve pas sur la page |
Bonne conversion de page | L'offre est intéressante, mais l'annonce est faible | Bonne annonce et offre - les utilisateurs sont intéressés |
DANS La publicité vous devez transmettre l'essence de votre proposition: à qui le produit sera utile et avec quelles tâches il aidera. Inutile de dire que vous allez résoudre tous les problèmes et promettre des montagnes d'or. Soyez juste honnête sur vos avantages.
Étape 7. Discuter avec des prospects
Entrez en contact avec les personnes qui quitteront les candidatures. Pas nécessairement avec tout le monde, mais essayez de communiquer en personne ou par téléphone avec au moins 8 à 10 d'entre eux. Il est important de comprendre ce qui les a attirés exactement et pourquoi ils ont trouvé votre offre utile. Discutez du produit avec les clients: ce qui les a intéressés, pourquoi ils ont laissé une application ou payé la commande, ce à quoi ils s'attendent. Cela vous aidera à mieux comprendre vos objectifs et les besoins de votre public.
À ce stade, il est déjà possible d'évaluer au préalable le potentiel commercial de l'idée. Vous pouvez voir combien vous avez dépensé en publicité et combien de candidatures vous avez reçues. Vous pouvez deviner combien d'argent vous pourrez gagner grâce à ces applications et comprendre s'il est rentable de développer une telle entreprise.
N'oubliez pas que dans la plupart des cas, l'entreprise ne gagne pas d'argent sur la première transaction, mais sur la suivante. Si le premier vente vous a apporté 500 roubles et vous avez dépensé 1000 roubles dessus, cela ne signifie pas que l'idée n'est pas prometteuse. Si vous pouvez faire une autre vente, les indicateurs seront égaux. Deux - vous serez un plus. Etc.
Étape 8. Examiner les résultats
Après toutes les étapes, il reste à évaluer les informations accumulées et à conclure dans quelle mesure l'idée a été testée. Voici ce qu'il faut comprendre:
- Y a-t-il un problème sur le marché que vous souhaitez résoudre? Quelle est son importance pour les clients potentiels?
- La solution que vous proposez convient-elle aux clients? Répond-il à leurs besoins?
- Le besoin est-il assez courant? Combien de personnes pouvez-vous potentiellement attirer?
- Qu'en est-il de l'économie du projet? Pouvez-vous l'utiliser gagner?
Sur la base des résultats de la vérification, vous devez prendre l'une des trois décisions suivantes: démarrer le développement du produit; abandonner l'idée ou la changer; finaliser la proposition et lancer un nouveau test.
Lire aussi🧐
- Comment rédiger un plan d'affaires qui vous aidera à réussir
- Comment démarrer une entreprise à partir de zéro: conseils pratiques de ceux qui le pourraient
- Comment savoir que vous êtes prêt à démarrer votre propre entreprise