15 grandes découvertes commerciales qui ont changé l'entrepreneuriat à tout jamais
Miscellanea / / April 16, 2021
1. Courriers et plateformes de vente à distance
La vente à distance est associée aux achats en ligne, mais cette «technologie» a toujours existé dans le commerce de détail. De nombreux porteurs d'eau, meuleuses d'organes, meuleuses de couteaux, ramoneurs et colporteurs livraient des produits et des services directement à la porte du consommateur.
«Crying trade» - avec un cri vif et joyeux qui ronge les oreilles du matin au crépuscule - depuis des temps immémoriaux a été un format de vente au détail distinct avec ses propres scripts et SEO uniques.
Aujourd'hui, au début du troisième millénaire, le serveur de l'utilisateur est bourré de cookies de toutes sortes de saveurs. pas plus que les fenêtres et les portes d'un utilisateur du 19ème siècle étaient remplies de notifications push des hommes de loterie de tous costume.
Jusque dans les années 1960, dans le centre de Leningrad, on pouvait voir des laitières - des femmes de type rural, portant un foulard, un tablier blanc, avec une grande cannette et une pelle pour le lait - qui se promenaient dans les cours.
Extrait du livre «Jamevue. Comment construire une organisation qui n'a peur d'aucun virus ».
Et cette pratique du commerce est devenue le prototype de la livraison par courrier. La plupart des magasins étaient tenus par des «garçons de courses» qui livraient leurs lourds paniers aux clients. Aujourd'hui, tout cela a été remplacé par divers services en ligne.
Des histoires plus intéressantes sur les hommes d'affaires du passé peuvent être trouvées dans le livre «Jamevue. Comment construire une organisation qui n'a peur d'aucun virus ». Son auteur Dmitry Kostygin est un entrepreneur et un investisseur privé qui a commencé par la traduction et la publication livres, puis engagé dans une variété de produits: du ketchup et des pneus aux hypermarchés et vente au détail en ligne. En se basant sur des exemples commerciaux frappants du passé, il a décrit sa propre théorie de l'entrepreneuriat qui, à son avis, aidera à créer une entreprise stable et prospère pour les entreprises de différentes tailles et domaines de travail - des startups aux grandes exploitations.
«Jamevue. Comment construire une organisation qui n'a peur d'aucun virus »est publié sous la forme d'une série de livres: un chapitre par semaine. Le premier épisode est déjà disponible sur Bookmate.
Lisez le premier chapitre
2. Commerce par catalogues
Au début des années 1870, Aaron Montgomery, un commerçant ambulant des États-Unis, s'est demandé comment vendre des marchandises périmées. Aucun vendeur ou service commercial n'a résolu le problème. Puis il a commencé à envoyer une liste papier des produits avec les prix aux clients par la poste.
Les destinataires ont apprécié l'innovation et les marchandises non réclamées auparavant ont été rapidement démantelées. Déjà en 1872, Aaron fonde la Montgomery Ward Company et publie un catalogue de 2 kilogrammes avec un tirage de deux millions d'exemplaires. Cela a donné naissance à une entreprise prospère - Montgomery est devenu l'un des plus grands détaillants aux États-Unis.
Ce n'est qu'au début des années 1990 que l'entreprise a abandonné le papier et s'est mise en ligne. Mais elle ne pouvait pas supporter la concurrence avec Target et Walmart, et en 1997, elle a déposé son bilan. Mais le modèle commercial de Montgomery continue de vivre maintenant: toute boutique en ligne est essentiellement le même catalogue qu'Aaron a inventé une fois.
3. Enchères
Ce modèle économique a une histoire de plusieurs millénaires. Lors de la vente aux enchères, les marchandises vont à celui qui offre le prix le plus élevé ou qui paie le premier le montant attendu par le vendeur. Cela permet à l'entrepreneur d'obtenir un maximum d'argent pour son produit.
Aujourd'hui, les maisons de ventes se concentrent principalement sur les connaisseurs de chefs-d'œuvre d'art, d'antiquités et de bijoux. Mais sur des sites comme eBay, ils organisent des enchères pour des choses beaucoup plus démocratiques: baskets, smartphones, livres, etc.
La tendance récente est aux enchères de jetons NFT. Ce sont des jumeaux numériques uniques de divers objets. Par exemple, le créateur de Twitter Jack Dorsey vendu premier tweet pour 2,9 millions de dollars. Et le robot Android intelligent Sofia a reçu 688,8 mille dollars pour un jeton NFT lié à son dessin.
4. Destruction d'actifs illiquides
Ce qui n'a pas pu être vendu et ne rapportera certainement pas de profit est moins cher à jeter qu'à stocker. Cette méthode a été pratiquée par le grand joaillier Carl Faberge - il a détruit tous les objets qui n'ont pas trouvé d'acheteur pendant une certaine période. L'approche Fabergé est également utilisée par les marques de luxe modernes. Par exemple, Burberry brûle régulièrement des vêtements hors saison, ce qui exaspère les éco-activistes.
Certaines marques envoient les restes de collection aux magasins de stock et ne jettent l'article que s'il n'y a pas non plus vendu.
La destruction d'actifs illiquides est plus rentable pour l'entreprise que son stockage et de nouvelles tentatives de vente. Après tout, en essayant de vendre un produit pour lequel il n'y a pas de demande, vous devez toujours dépenser de l'argent pour le loyer, la publicité et les salaires des employés. Pour le même prix, vous pouvez fabriquer un nouveau produit.
5. Merch
Souvent, les entreprises ne tirent pas une part importante de leurs revenus du produit principal, mais de la marchandise des fans. Par exemple, les franchises hollywoodiennes gagnent de l'argent non seulement grâce aux films, mais aussi aux t-shirts, aux tasses et aux jouets avec des personnages. Ceci est mieux illustré par l'exemple de Disney.
Disney a d'abord vendu les droits à Mickey [Mouse] pour un montant fixe de 300 $ pour une utilisation sur des cahiers, puis des bandes dessinées. En 1930, Carolyn Clarke est venue et a demandé la permission de fabriquer des poupées en peluche. Le studio crée alors une division merchandising, qui fait l'un des premiers accords avec une sorbetière. Et dix millions de cornets gaufres Mickey Mouse vendus en seulement le premier mois.
Ingersoll Waterbury était au bord de la faillite lorsqu'elle a signé un contrat avec Disney pour fabriquer une montre souris. En conséquence, ils "se sont reproduits" pour un montant de 2,5 millions de pièces.
Extrait du livre «Jamevue. Comment construire une organisation qui n'a peur d'aucun virus ».
Mais Walt Disney est allé plus loin. Après le succès de Blanche-Neige, il a décidé de raconter à nouveau l'histoire, mais cette fois sous le format d'un parc d'attractions - Disneyland. Des attractions et des hôtels ont été érigés ici, les acteurs ont été attirés, qui se promenaient en costumes de personnages de Disney toute la journée et divertissaient les invités. Ainsi, les idées et les personnages de dessins animés ont trouvé de nouvelles incarnations. Aujourd'hui, il existe cinq Disneylands dans le monde et plus de 600 millions de personnes les ont visités.
6. Convoyeur
Au début du XXe siècle, Henry Ford a divisé le processus complexe d'assemblage d'une voiture en une chaîne d'opérations simples. La première chaîne de montage de l'usine Ford a été lancée en 1908. Cela a permis d'impliquer des employés non qualifiés dans la production, d'augmenter la productivité de l'entreprise et de réduire le coût de la voiture.
Mais c'est sur l'exemple du montage de voitures que Ford a montré toutes les possibilités et avantages du convoyeur. Il a fait de la production en ligne la norme de l'industrie, ainsi que la diffusion de l'électricité et la chimie est devenue l'un des piliers de la deuxième révolution industrielle, qui s'est terminée juste au début du XXe siècle.
7. Des machines-outils
Le premier métier à tisser est apparu à la fin du XVIe siècle dans l'industrie du tissage. À l'époque, les bas étaient tricotés à la main, donc ils étaient chers. L'ingénieur William Lee n'était pas satisfait de la faible vitesse des tricoteurs. En 1589, il inventa la première machine à tricoter et la présenta à la reine Elizabeth I. L'automatisation a accéléré la production et réduit les erreurs humaines.
La reine a rejeté l'invention parce que l'introduction des métiers à tisser laisserait les tricoteurs sans travail. Mais le temps a tout remis à sa place. En 1656, la première usine de tricot avec des métiers à tisser voit le jour en France. Au fil du temps, le nombre de machines-outils n'a fait qu'augmenter et elles ont complètement changé toutes les industries. Désormais, au lieu de machines-outils, des robots intelligents et des lignes de production entièrement automatisées sont introduits.
8. Carte de crédit
En 1950, le chef de Hamilton Credit Corporation, Frank McNamara, a émis la première carte de crédit Diners Club. L'idée de créer un tel moyen de paiement est venue à McNamara un an plus tôt, alors qu'il se rendait avec des amis dans un restaurant de New York, mais ne pouvait pas payer son déjeuner car il avait oublié son portefeuille chez lui.
Diners Club était le nom du club des clients du restaurant dont McNamara était membre. Au départ, les cartes du même nom n'étaient délivrées qu'aux membres de cette organisation. Ils ont permis de dépenser plus d'argent pour la nourriture et les boissons que la personne n'en avait avec lui. Une fois par mois, la direction du club envoyait des déclarations sur les fonds dépensés aux participants - et ils devaient rembourser la dette dans les deux semaines. Et la commission d'utilisation de la carte (5 à 7% du montant de la commande) était payée par les restaurateurs - c'était rentable pour eux, car les clients avec la carte Diners Club commandaient plus qu'ils ne l'avaient prévu.
9. Verrouillage
Cette technologie de vente est également appelée "Razor and Blade". Son essence est de vendre des produits de haute qualité à bas prix et de tirer le principal profit de la vente de consommables coûteux.
La première technologie Lock-In a été utilisée par la Standard Oil de John Rockefeller à la fin du 19e siècle. Elle vendait des lampes à pétrole bon marché. L'activité était toujours en plein essor, car le principal revenu de Rockefeller provenait de la vente de kérosène coûteux, nécessaire à l'utilisation de la lampe.
Mais ce modèle commercial est devenu largement connu après son utilisation chez Gillette: les lames de rasoir de remplacement étaient beaucoup plus chères que la machine elle-même. Désormais, la PlayStation utilise une pratique de vente similaire. Leurs consoles sont moins chères que les ordinateurs de même performance, mais les principaux revenus de l'entreprise proviennent de la vente de jeux coûteux.
10. code à barre
En 1952, Joseph Woodland et Bernard Silver ont introduit un moyen d'automatiser les ventes - le code à barres. Woodland a été inspiré par le code Morse. Il a admis qu'il avait simplement pris les points et les tirets et «les étirait vers le bas» - les lignes résultantes étaient étroites et larges.
Avec l'avènement des codes-barres, les vendeurs n'avaient plus à saisir manuellement le code produit et le prix dans la caisse enregistreuse - il suffisait de scanner l'étiquette sur l'emballage. Mais du moment du développement à l'introduction massive de la technologie, cela a pris 22 ans: le premier achat effectué par code-barres était un paquet de chewing-gum Wrigley. Il a été acheté le 26 juin 1974 à 8 h 01 au supermarché Marsh à Troy, Ohio. Avec le chèque, il est conservé au Musée d'histoire américaine de la Smithsonian Institution.
Les codes-barres unidimensionnels sont devenus la base des codes QR et Data Matrix. Leurs possibilités sont plus larges. Par exemple, de nouveaux codes permettent de chiffrer davantage d'informations, telles que des lignes de texte et des liens vers des sites.
11. Terminal de point de vente
L'abréviation POS signifie Point of Sale - "point de vente". En 1973, IBM a lancé le premier terminal de point de vente pour les magasins. Il permettait d'enregistrer la vente de marchandises, d'accepter les paiements par carte et d'émettre des chèques. Le terminal a non seulement accéléré le processus de négociation, mais également protégé contre la fraude de la part des employés: vous ne pouvez pas cacher les paiements sans numéraire dans votre poche.
Les points de vente modernes acceptent les cartes avec bande magnétique et puce. Ils peuvent également payer un achat ou une commande dans un café à partir d'un smartphone ou d'une montre intelligente. Le terminal de point de vente étant connecté à la caisse enregistreuse, le système commercial enregistre immédiatement le fait du paiement et peut déduire les marchandises vendues du solde de l'entrepôt.
Un terminal de point de vente fait généralement partie d'un système de caisse enregistreuse, avec un écran tactile pour le caissier, un lecteur de codes-barres et une imprimante de reçus. Cette solution aide les propriétaires d'entreprise à garder une trace des données importantes: par exemple, combien de marchandises ont été vendues et par qui, combien de retours ont été effectués, à quelle heure le commerce était le plus actif.
12. Gestion décentralisée
General Motors traversait une période difficile dans les années 1920. Le PDG Alfred Pritchard Sloan a sauvé la société de l'effondrement et a jeté les bases d'une gestion décentralisée moderne. En 1923, il crée un conseil d'administration indépendant, des comités administratifs et financiers. Ils ont coordonné le travail des entreprises et des divisions qui faisaient partie de General Motors, ont développé les tactiques et la stratégie de la société dans divers domaines et sur différents marchés.
Mais Sloan a délégué certains pouvoirs aux divisions et leur a fixé des objectifs financiers clairs - un analogue des KPI (indicateurs clés de performance) modernes. Ainsi, la direction de l'entreprise est devenue décentralisée. Chaque comité a pris des décisions dans le cadre de ses tâches et des questions pratiques plus petites ont été débattues au sein des divisions.
En conséquence, General Motors est non seulement resté à flot, mais déjà dans les années 1930 est devenu l'un des acteurs clés de l'industrie. Le système de gestion de Sloan est devenu un classique de la gestion d'entreprise.
13. Compagnies aériennes low-cost
La première compagnie aérienne à bas prix au monde est considérée comme la compagnie américaine Southwest Airlines. Il a lancé des vols low-cost en 1971 et se classe aujourd'hui au premier rang mondial en termes de nombre de passagers transportés.
Lorsque vous achetez un billet pour un vol aérien à bas prix, vous ne payez que pour le service de base - un vol du point A au point B. Mais vous devrez payer tous les services supplémentaires séparément: parfois vous devrez payer plus cher pour le transport d'une valise dans le coffre à bagages que pour un siège en cabine. Il y a d'autres inconvénients: par exemple, un horaire de vol peu pratique, de longues correspondances, une arrivée à l'aéroport à une centaine de kilomètres de la ville. Mais pour beaucoup, c'est toujours un moyen confortable et économique de voyager léger.
14. Publicité au paiement par clic
Le PPC (pay-per-click) est un format dans lequel un annonceur ne paie pas pour les vues de bannières sur une page, mais uniquement pour le nombre de clics sur un lien. Bien sûr, le nombre de vues d'annonces est toujours beaucoup plus élevé que le nombre de clics, c'est pourquoi le PPC est plus cher. Parce que dans ce format, la probabilité de transformer un client potentiel en un client réel est beaucoup plus élevée.
On pense que le PPC est apparu pour la première fois en 1996. Ce format publicitaire a été inclus dans leur catalogue Web Planet Oasis, qui a rassemblé des liens vers des informations et des sites commerciaux. L'annonceur a payé non pas pour placer des annonces sur le site ou le nombre de vues, mais uniquement pour le nombre de clics sur son lien.
15. Financement participatif
Dans le cadre du financement participatif, les personnes qui souhaitent soutenir le projet lui transfèrent certains montants. Pour cela, les organisateurs du projet peuvent leur promettre différents privilèges: indiquer le nom du donateur dans une section spéciale du site, envoyer un souvenir, ouvrir l'accès à un nouvel album ou vidéo. Aussi, le crowdfunding aide l'organisateur de la collection à évaluer la demande de son produit avant même sa production.
Cela ne veut pas dire que ce mode de financement d'une entreprise n'est apparu qu'hier. Les gens se sont souvent unis pour atteindre des objectifs communs - construire et réparer une route ou des installations publiques. Mais dans le format moderne, le financement participatif a commencé avec la musique: en 2001, ArtistShare est apparu aux États-Unis, qui a collecté des fonds pour enregistrer des albums, préparer des concerts et tourner des vidéos. D'ici 2020, 10 projets lancés sur ce site sont devenus lauréats des Grammy Awards.
En 2002, le réalisateur Eric Bauman a lancé FilmVenture.com, la première plateforme de financement participatif pour l'industrie cinématographique. Et en 2009, Kickstarter.com a été lancé. Ils collectent des fonds pour une variété de projets: des films et de la musique aux gadgets et aux initiatives sociales. Le plus grand projet sur la plate-forme de tous les temps - smartwatches Temps de galets. Les organisateurs ont collecté 20,3 millions de dollars auprès de 78 000 participants. Et le projet le plus discuté en ce moment est une machine à laver pour écouteurs sans fil. Rondelle pour écouteurs Cardlax.
Jamevue est l'opposé du déjà vu, où quelque chose de familier semble étranger. Avec ce mot, Dmitry Kostygin a appelé sa théorie commerciale d'une forte augmentation de l'efficacité d'une entreprise. Selon l'auteur, cela aidera les hommes d'affaires à créer des programmes de fidélité, à améliorer les magasins et concevoir une structure d'entreprise flexible et fiable capable de s'adapter à tout changement marché.
Lire un livre sur Bookmate