Comment la méthode des «cinq P» vous aidera à créer une proposition commerciale efficace
Miscellanea / / April 20, 2021
Regardez la situation à travers les yeux du client, soyez laconique et offrez des instructions claires pour une action ultérieure.
Stanislav Zubov
Éléments à prendre en compte avant de préparer votre présentation
La présentation est l'étape centrale et clé de toute transaction. S'il est structuré et prend en compte les besoins d'un client potentiel, il devient alors une garantie d'intérêt pour l'achat. La portée des questions et objections possibles dépend souvent du contenu de la présentation.
La première étape avant de négocier est de regarder la situation à travers les yeux du client. Voici ce qu'il a au moment de vous rencontrer:
- la tâche à résoudre;
- intérêt;
- choix.
Ne considérez pas votre offre comme incontestée. Même si votre produit est une nouvelle technologie, le client a toujours le choix de la mettre en œuvre ou non. Et dans un créneau à forte concurrence, la capacité de choisir est aussi une sorte d'atout pour le client.
Voici ce que le client n'a pas au moment de vous rencontrer:
- connaissance approfondie des produits;
- temps;
- confiance.
Parfois, la personne avec qui vous sortez a un emploi du temps très chargé, elle n'a physiquement pas le temps que vous aimeriez consacrer présentation. Et parfois, le «manque de temps» n'est qu'un instrument de pression dans le processus de négociation. Dans tous les cas, vous devez en tenir compte.
Et même lorsque vous rencontrez un client régulier et fidèle, vous risquez de vous méfier d'un nouveau produit ou d'une nouvelle offre. Que dire des nouveaux clients encore «froids».
Aussi, avant la présentation, réfléchissez aux raisons pour lesquelles le client vous rencontre:
- résoudre un problème ou une tâche réelle;
- tirer un profit de la transaction;
- faire un choix parmi les offres existantes.
Quelle conclusion faut-il en tirer? Lors de la présentation d'une proposition commerciale, vous devez organiser le client, en lui faisant part de comment allez-vous l'aider à résoudre ses problèmes, ainsi qu'en expliquant quelle est votre unicité par rapport à concurrents.
Un argumentaire de vente vous aidera à faire une telle présentation - un court discours de motivation pour un client ou un public cible.
À quelles questions répondre avant d'élaborer un pitch
Un bon exemple d'une approche de pitching est la règle de l'ancien évangéliste Apple, spécialiste du marketing et auteur de livres sur la création et la promotion de startups, Guy Kawasaki. Dans l'une de ses conférences, il a formuléRègle de présentation Guy Kawasaki 10-20-30 règle "10-20-30":
- 10 diapositives maximum;
- 20 minutes pour l'ensemble du spectacle;
- 30 points pour les idées principales sur faire glisser.
Cela signifie que vous devez présenter votre produit le plus succinctement possible, en utilisant le minimum de matériel visuel requis, en mettant en évidence les points clés.
Pour préparer un argumentaire efficace qui adhère à ces principes, répondez d'abord aux questions de sécurité.
1. Qui est votre client?
Quel est son statut social, ses valeurs et ses besoins, son niveau de connaissances et sa motivation pour conclure un accord?
Par exemple, lorsque vous communiquez avec le propriétaire d'une petite ou moyenne entreprise âgée de 50 ans et plus d'une petite ville, il est peu probable s'il est sage d'utiliser des termes techniques complexes ou de faire appel aux dernières tendances européennes. Et la possible abondance d'anglicismes dans le discours provoquera l'irritation plutôt que la confiance. Il sera beaucoup plus productif de démontrer comment votre proposition réduira les coûts ou améliorera la sécurité de l'entreprise.
2. Quel est le contexte?
À quoi ressemble le marché en ce moment? Y a-t-il des circonstances qui affectent l'expérience client de votre offre? Disons que votre entreprise fournit des services pour investir, et il y a une semaine, il y a eu une crise bancaire majeure. Il vous sera alors difficile de convaincre l'auditeur qu'investir dans des valeurs mobilières est une bonne idée.
3. Existe-t-il des alternatives?
Quelles sont les forces et les faiblesses des offres concurrentielles? En quoi sont-ils différents de votre proposition?
4. Quelle est l'idée principale de l'offre que vous souhaitez transmettre au client?
De quoi devrait-il être le plus susceptible de se souvenir une heure, un jour ou une semaine après la réunion? Par exemple, vous pouvez bénéficier du fait que vous avez été le premier en Russie à commencer à produire des logiciels pour Maison intelligente ou que vous n'utilisez que de l'eau de source de haute altitude pour préparer vos boissons pour sportifs. Le client se souviendra facilement de ces avantages.
Avez-vous répondu aux questions? Ensuite, passez à la préparation de votre présentation.
Qu'est-ce qui fait un pitch efficace
Nous vous suggérons d'utiliser la technologie «cinq P» développée par les méthodologistes de Business Speech. Il s’agit d’une présentation en cinq étapes, chacune commençant par la lettre «P»:
- représentation;
- eye-liner;
- phrase;
- avantages;
- faire appel.
Maintenant plus sur chaque élément.
Représentation
Indiquez brièvement et précisément le but de la phrase: «parler du terminal sans contact paiement d'une nouvelle génération "," pour présenter le système de sécurité réseau le plus fiable du marché périmètre ". Plus le libellé est précis et mémorable, mieux c'est. Ici, vous pouvez également coudre le message clé que vous souhaitez transmettre client, - sur ce qu'est votre produit.
Eyeliner
Donner des informations qui aideront à former un contexte clair de la proposition et à attirer l'attention. Il s'agit d'un fait inattendu, de statistiques étonnantes, d'une vision non conventionnelle d'une tâche ou d'une situation, d'un problème réel, d'un cas illustratif de votre pratique commerciale ou générale, et même d'une déclaration provocante. Bien sûr, vous n'avez pas la tâche de transformer une présentation en spectacle, mais il est toujours utile de se souvenir comme une fonctionnalité intéressante.
Phrase
Expliquez en quoi consiste votre solution et comment elle fonctionne. Il est important de ne pas se glisser dans des explications complexes et déroutantes des caractéristiques techniques et de parler avec le client dans sa langue. Des analogies peuvent être établies avec des produits familiers. Par exemple: "Notre système de visioconférence est une salle de réunion virtuelle dans laquelle de 2 à 50 personnes peuvent communiquer." Le plus compréhensible et visuel, mieux c'est.
Avantages
Parlez-nous des avantages explicites et implicites que le client recevra du produit proposé. Quels problèmes peut-il éliminer et pourquoi cette solution est-elle préférable pour lui?
Tout gestionnaire est familier avec la désignation USP - une proposition de vente unique. Cette partie du terrain est la plus appropriée pour la vocalisation. Vous pouvez comparer votre produit avec concurrentssi la comparaison est en votre faveur.
L'appel
Guidez le client sur la prochaine étape à franchir. Ne vous fiez pas au fait qu'il devinera lui-même quoi faire des informations reçues. Plus cette étape est simple, directe et sûre, mieux c'est. Proposez de télécharger une version d'essai du programme, faites un essai routier, utilisez un échantillon de test - tout cela est beaucoup plus facile que de payer tout de suite. L'essentiel est que cette étape mène à la familiarisation avec les points forts de votre proposition et l'accord probable. N'oubliez pas non plus que des instructions claires augmentent la probabilité qu'une action soit entreprise. Dites-moi quel numéro appeler, comment accéder au site, laisser une demande ou qui contacter pour obtenir des informations détaillées.
Comme le montre la pratique, en utilisant la méthode des «cinq P», on peut imaginer même une technique complexe un produit avec beaucoup de paramètres en seulement 5 à 7 minutes et apporter l'essentiel au client - son avantage et le vôtre unicité. Économisez du temps au client et réduisez l'effort mental requis pour prendre une décision. Tout est aussi clair que possible, concis et sans ambiguïté - c'est le principal avantage du pitching.
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