Pourquoi il est utile de se taire dans les négociations. Mais pas plus de 9 secondes
Miscellanea / / July 31, 2021
Les pauses permettent aux parties de mieux se comprendre et de parvenir à un compromis.
Lorsqu'on parle de négociations efficaces, les gens envisagent généralement un échange d'arguments vigoureux. Et les pauses dans une conversation sont perçues comme quelque chose de mal. Comme si les parties n'avaient rien à se dire.
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Cependant, c'est une idée fausse. En fait, les moments de silence sont ce qui permet aux parties de parler de manière plus significative et augmente les chances de parvenir à un compromis.
Pourquoi se taire
Dans une étude récenteCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Le silence est d'or: silence prolongé, état d'esprit délibératif et création de valeur dans la négociation / Journal of Applied Psychology
, publié dans l'American Journal of Applied Psychology, les scientifiques ont tenté de déterminer s'il existe la différence entre des négociations actives sans pause et des négociations au cours desquelles les parties se tut. Et ils ont trouvé ceci :Les pauses de plus de 3 secondes, perçues comme un silence prolongé, ont considérablement amélioré la qualité des négociations.
Cela signifie que les interlocuteurs ont fini par mieux choisir les mots et les arguments pour défendre leur propre position. De plus, ils ont utilisé le silence pour faire face aux premières émotions, puis comprendre logiquement les arguments de l'adversaire et essayer d'accepter son point de vue. En conséquence, les deux parties se sont mieux comprises. Et il était plus facile de trouver un compromis.
Jared Kurhan
Professeur à la MIT Sloan School of Management, auteur de l'étude
Les négociations sont généralement considérées comme un bras de fer: si l'un gagne, l'autre perd. Mais la négociation n'est pas nécessairement une bataille. Et le gain n'est pas nécessairement quelque chose de fixe. Il existe des moyens créatifs de résoudre les conflits, et il y a presque toujours une opportunité de trouver une solution dans laquelle les deux parties gagnent. Nos recherches montrent que les pauses sont un moyen efficace de trouver une telle solution.
Les chercheurs ont nommé la durée de pause optimale - pas moins de 3, mais pas plus de 9 secondes. Un silence trop court ne vous permettra pas de bien réfléchir à une question difficile. Et une période prolongée peut provoquer la confusion chez l'adversaire.
Mais la durée n'est pas la seule chose à considérer lors de l'arrêt du processus de négociation.
Comment rendre votre pause aussi productive que possible
Voici quelques conseils de l'auteur de l'étude Jared Kurhan sur les avantages des pauses.
1. Tenir compte des caractéristiques nationales
La règle « pas moins de 3, mais pas plus de 9 secondes » est issue de l'analyse des négociations dans les communautés anglophones des États-Unis. Dans d'autres cultures, il peut y avoir une attitude différente envers les pauses.
Par exemple, au Japon, la norme estSilence peut-il conclure un accord commercial? Vous pariez - Voici comment / Inc. long silence, surtout lorsqu'il s'agit de négociations commerciales difficiles. De telles pauses peuvent durer plusieurs minutes. En règle générale, les Japonais se taisent juste avant la conclusion de l'accord - afin de réfléchir enfin à tous les détails avant de signer le contrat. Si vous brisez ce silence, les Japonais décideront que vous n'avez pas encore tout discuté, et les négociations peuvent s'éterniser.
Au Japon, l'amour des pauses dans la conversation se reflète dans le concept de haragei. Cela suggère que la meilleure communication est lorsque vous ne dites rien du tout, c'est-à-dire que vous vous comprenez sans mots.
Aux Pays-Bas, en revanche, ils ne supportent pas les longues pauses. Par exemple, une étude de 2011 rapporteNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Perturber le flux: comment de brefs silences dans les conversations de groupe affectent les besoins sociaux / Journal of Experimental Social Psychology: Si la conversation est interrompue pendant plus de 4 secondes, le Néerlandais moyen se sent rejeté, il ne veut pas communiquer avec lui. Cela peut détruire la compréhension mutuelle.
2. Expliquer aux interlocuteurs ce qui se passe
Le silence est une arme puissante. En faisant une pause, vous pouvez gérer vos émotions et commencer à penser de manière logique. Mais si vous communiquez avec un représentant d'une culture dans laquelle le silence prolongé semble gênant, alors il y a un risque que l'interlocuteur vous considère inconsciemment comme un ennemi.
Pour éviter que cela se produise, avant chaque pause, n'oubliez pas d'expliquer à votre homologue ce qui se passe. Dites: « J'ai besoin d'une minute pour réfléchir ». Ou: "Laissez-moi comprendre ce qui a été dit." Cela empêchera le silence d'interrompre le dialogue.
3. Encourager les interlocuteurs à faire une pause
Vous êtes également intéressé par le fait que l'interlocuteur soit capable de se taire et de rationaliser vos propos. Cela est susceptible de rendre les négociations plus mutuellement bénéfiques. Mais il y a deux points ici.
D'une part, votre adversaire peut se méfier de la pause pour ne pas avoir l'air d'être perplexe. D'un autre côté, il peut au contraire rester silencieux trop longtemps, à cause de quoi vous ressentirez déjà une gêne.
Il existe une solution générale pour les deux situations. Il s'agit d'une simple phrase: "Je comprends, il faut que tu réfléchisses". Apprenez à le dire quand il y a une interruption gênante, à votre avis, dans la conversation. Cela permettra aux deux parties aux négociations de se sentir plus à l'aise.
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