15 règles de négociation pour vous aider à décrocher l'emploi de vos rêves à vos conditions
Miscellanea / / November 17, 2021
Soyez prêt non seulement à présenter correctement vos exigences, mais aussi à faire des compromis.
Deepak Malhotra
Les négociations d'emploi ne sont jamais faciles. Examinons trois scénarios courants.
Vous avez atteint la troisième étape de sélection pour une entreprise que vous aimez. Mais soudain, vous avez été invité à un entretien dans une autre entreprise que vous appréciez encore plus. Du coup, le recruteur de la première entreprise vous pose une question directe: « Comme vous le savez, nous envisageons plusieurs candidatures. Nous vous aimons et j'espère que le sentiment est réciproque. Si nous vous faisions une offre compétitive, seriez-vous d'accord ?"
Situation numéro deux. Vous avez reçu une offre d'emploi qui vous captivera certainement, mais le salaire sera inférieur à ce que vous pensez mériter. Vous demandez à un potentiel patron s'il est possible de modifier le montant, et vous entendez:
culture d'entreprise. Ce travail n'est pas seulement une question d'argent. Voulez-vous dire que vous n'obtiendrez pas d'emploi chez nous si nous n'augmentons pas le salaire ?"Et le dernier exemple. Vous travaillez pour votre entreprise depuis trois ans avec grand plaisir. Et puis un spécialiste des ressources humaines d'un tiers vous contacte et insiste sur le fait que vous pouvez obtenir beaucoup plus ailleurs. Vous ne voulez pas quitter votre emploi, mais décidez de demander une augmentation. Malheureusement, le budget de l'entreprise est limité et votre patron n'aime pas être informé des offres extérieures lorsqu'il demande une augmentation de salaire. Que faire?
Chacune de ces situations est complexe à sa manière. Et chacun prouve à quel point les négociations collectives peuvent être difficiles. Certaines entreprises n'ont pas de système de bonus transparent, tandis que d'autres sont basées sur KPI, et troisièmement, en général, tout dépend du travail général du département: quelqu'un a fait une erreur, et toute l'équipe paie pour cela.
En tant que professeur qui étudie et enseigne l'art de la négociation, je conseille souvent à mes étudiants de bien comprendre le sujet. Bien sûr, chaque cas est individuel, mais il existe des règles simples qui vous aident à atteindre votre objectif à différentes étapes des négociations.
1. Faire une bonne impression
Cette règle en apparence élémentaire est l'une des plus importantes. Les gens ne se battront pas pour vous s'ils ne vous aiment pas. Toutes les qualités négatives que vous affichez pendant les négociations réduisent vos chances d'obtenir ce que vous voulez.
Il ne s'agit pas seulement d'être poli. Il est important de pouvoir parler de ses envies et de ne pas paraître gourmand en même temps, de ne pas signaler les inconvénients d'un poste vacant et de ne pas avoir l'air mesquin, d'être persévérant, mais pas ennuyeux.
Vous pouvez demander de l'aide à vos amis. Laissez-les jouer au recruteur, et vous défendrez vos intérêts. Un regard extérieur vous aidera à choisir les bonnes tactiques de comportement.
2. Expliquez pourquoi vous méritez ce que vous demandez.
La sympathie n'est que quelques pour cent du succès. Les représentants de l'entreprise doivent également s'assurer que vous valez bien le salaire, que tu demandes. Ne formulez jamais vos demandes d'argent comme ça, mais dites-nous pourquoi vous voulez recevoir exactement ce montant d'argent.
Par exemple, supposons que vous vouliez gagner 15 % de plus que le tarif standard ou travailler à domicile un jour par semaine. Dans le premier cas, il est important d'expliquer pourquoi vous méritez un salaire plus élevé que les autres employés occupant le même poste. La seconde est d'expliquer pourquoi vous devez autant travailler à la maison: disons que vos enfants rentrent tôt de l'école le vendredi.
À moins que vous n'ayez une raison claire, il est préférable de ne pas nommer la condition. Rappelez-vous la première règle - vous devez être aimé par l'employeur. Un monologue sur votre valeur exceptionnelle est plus susceptible de vous présenter comme une personne arrogante, surtout si vous n'avez rien pour étayer vos désirs.
3. Indiquez clairement que vous êtes intéressé par l'offre
Les employés de l'entreprise qui embauche ne réviseront pas le budget et seront d'accord avec la gestion de vos conditions, si à la fin vous pouvez dire « Merci, non ». Alors dites clairement que vous êtes sérieux et que vous voulez vraiment travailler pour cette organisation.
Souvent, l'intérêt d'un employeur potentiel peut être accru en faisant allusion à votre demande sur le marché du travail. Mais plus vous utiliserez cette technique, plus le recruteur sera enclin à croire que vous ne choisirez pas son entreprise.
Si vous décidez de tenter votre chance et de le mentionner, équilibrez votre déclaration. Par exemple, mentionnez que vous êtes prêt à rejeter toutes les autres offres si vous allez définitivement être embauché.
4. Découvrez avec qui négociera
Ce ne sont pas les entreprises qui sont impliquées dans les négociations, mais les personnes. Pour convaincre la personne en face de vous, vous devez d'abord comprendre ses intérêts. Par exemple, négocier avec votre patron sera différent de négocier avec un responsable RH.
Vous pouvez discuter de la proposition en détail avec le recruteur, et il vaut mieux ne pas harceler le patron avec de petites questions. Les responsables des ressources humaines sont souvent chargés d'embaucher plusieurs personnes en même temps, et plus tôt ils trouvent les candidats appropriés, mieux c'est. D'un autre côté, les patrons profitent directement de l'embauche d'un nouvel employé, ce qui signifie qu'ils pourraient bien réagir positivement à vos conditions.
5. Comprendre les limites de l'entreprise
Les représentants de l'entreprise peuvent vous aimer. Ils peuvent être sûrs que vous valez chaque dollar que vous demandez. Mais ils ne vous proposeront toujours pas. Pourquoi? Parce qu'ils ont un certain «plafond» sur les salaires ou d'autres restrictions qui ne peuvent être supprimés même par les tactiques de négociation les plus habiles.
Il est important de définir à l'avance des conditions de travail flexibles et rigides. Par exemple, si vous vous essayez à une entreprise qui embauche 20 autres des employés pour le même poste, il est peu probable que vous soyez payé plus que les autres. Cependant, les conditions de travail, les vacances et les primes sont susceptibles d'être négociées.
Mais une petite entreprise qui n'a jamais embauché un employé de votre spécialisation sera ouverte à discuter des salaires, de votre intitulé de poste et d'autres points importants.
Mieux vous comprendrez les limites de l'employeur, plus vous pourrez proposer des solutions conviviales.
6. Soyez prêt pour les questions difficiles
On a posé au moins une fois des questions d'entretien inconfortables à la plupart d'entre nous. Par exemple: « Avez-vous d'autres options? » Ou: « Si nous vous proposons un travail demain, serez-vous d'accord ?
Sans préparation préalable pour y répondre, vous courez le risque de dire quelque chose de mal ou même de mentir. Je vous conseille de ne jamais mentir dans les négociations. Mentir va souvent de côté, et pire, c'est contraire à l'éthique.
Un autre danger des questions difficiles est le désir de plaire à l'employeur. C'est le danger de perdre le contrôle. Il est difficile d'insister sur vous-même, si lors des dernières réunions vous n'avez dit que ce que vous vouliez entendre de vous.
Préparez-vous à l'avance pour les sujets qui causent de l'inconfort ou qui touchent votre faiblesses. Vous devez répondre honnêtement, mais ne pas perdre en attractivité et en poids dans les négociations.
Ici encore, vous pouvez demander de l'aide à vos amis. Travailler à travers tous les scénarios possibles vous donnera confiance en vos capacités.
7. Faites attention aux intentions, pas aux questions
Au cas où une question délicate vous prendrait toujours au dépourvu, malgré des heures de préparation, n'oubliez pas une règle simple: ce n'est pas la question elle-même qui compte, mais les intentions qui la sous-tendent.
Par exemple, lorsque les employeurs vous demandent si vous accepterez une offre d'emploi demain, ils ne veulent pas vous mettre au pied du mur, mais découvrir à quel point leur poste est important pour vous. Et poser des questions sur d'autres offres aide les responsables des ressources humaines à comprendre comment vous recherchez un emploi et si l'entreprise a une chance de vous recruter en tant qu'employé.
Si vous n'aimez pas une question, ne pensez pas qu'il y a un manque de respect ou quelque chose d'encore moins agréable derrière. Répondez à l'intention derrière la question ou demandez au recruteur d'expliquer exactement ce qu'il veut savoir.
8. Considérez l'offre de tous les côtés
Malheureusement, pour beaucoup, la négociation d'emploi et la négociation de salaire sont la même chose. Mais la plupart de votre satisfaction personnelle au travail n'aura rien à voir avec l'argent.
Envisager poste vacant de tous les côtés: responsabilités, emplacement et horaire de travail, opportunités de croissance au sein de l'entreprise, primes et autres aspects. Cela peut valoir la peine de choisir un poste avec un salaire inférieur, mais plus de perspectives.
9. Négociez tout d'un coup
Si vous avez reçu une offre dans laquelle vous êtes confus par plusieurs points, il est préférable de discuter de tous les changements à la fois. Ne dites pas au premier rendez-vous « Le salaire est trop bas. Pouvez-vous résoudre ce problème? » Pour dire à la prochaine réunion: « Merci. Au fait, voici encore deux choses qui ne me conviennent pas..."
Si vous demandez une chose, Responsable des ressources humaines peut supposer qu'après avoir répondu à cette demande, vous serez prêt à accepter l'offre. Et après votre « d'ailleurs », la compagnie sera beaucoup moins compréhensive et généreuse.
Si vous souhaitez modifier plus d'une condition, ne les énumérez pas à la légère. Expliquez pourquoi chacun de ces points est important pour vous. Sinon, l'entreprise peut choisir des changements légers qui ne sont pas critiques pour vous. Cette approche est plus rentable pour l'employeur, d'autant plus qu'elle s'apparente à un bon compromis pour tout le monde. En conséquence, vous vous retrouverez avec une proposition qui ne s'est que légèrement améliorée et le représentant de l'entreprise sera sûr que la discussion est terminée.
10. Ne négociez pas juste pour le plaisir de négocier
Ne vous laissez pas emporter par les discussions. Mes étudiants diplômés ont eu ce problème: ils ont commencé à proposer des conditions folles dès qu'ils ont vu un employeur prometteur.
Mon conseil: si une question est critique pour vous, parlez-en. Mais ne vous accrochez pas à absolument tout. Se battre pour obtenir une autre part vous laissera une mauvaise impression et diminuera vos chances de négocier avec cette entreprise à l'avenir.
11. Choisissez le bon moment
Au tout début de notre recherche d'emploi, nous souhaitons recevoir au moins une offre afin de nous sentir à l'aise. Cela est particulièrement vrai pour les jeunes diplômés. Universitéquand tous leurs amis commencent à se rendre aux entretiens et célèbrent une embauche tant attendue.
Curieusement, une offre anticipée d'un employeur n'est pas toujours une bonne chose. Après avoir reçu une offre d'emploi, ils attendront une réponse de votre part, et le plus tôt sera le mieux. Si vous souhaitez envisager toutes les options à la fois, n'ayez pas peur de ralentir le processus de négociation avec une entreprise et d'accélérer la résolution du problème avec une autre. Vous aurez donc plusieurs postes vacants sous vos yeux, et vous n'aurez plus qu'à choisir le bon.
L'équilibre est important ici. Si vous êtes trop persévérant ou au contraire lent, l'employeur peut faire une offre à un autre demandeur d'emploi. Procédez prudemment. Si vous voulez ralentir, fixez une date ultérieure pour l'entretien et lorsque vous devez accélérer le processus, essayez d'organiser une nouvelle étape de l'entretien dès que possible.
12. Évitez les ultimatums
Personne n'aime entendre: "Fais-le comme ça, sinon..." Donc ultimatums ne vaut certainement pas la peine d'être utilisé. Le plus souvent, nous les utilisons lorsque nous voulons démontrer notre force. Il en va de même pour les employeurs.
Mon approche personnelle des ultimatums est de les ignorer. Un partenaire de négociation peut très bien changer d'avis, réalisant que ses exigences catégoriques conduisent à la rupture d'un accord. Si l'on ne discute pas de l'ultimatum, un tel changement d'opinion ne nuira en rien à l'estime de soi de l'interlocuteur.
Si, en réponse à votre ultimatum, le responsable des ressources humaines dit « Nous n'accepterons jamais ces conditions », passez à un autre sujet. Répondez simplement: « Je comprends que cela peut être difficile en ce moment. Parlons d'autres points." Imaginez qu'il n'y a pas eu d'ultimatum et n'en parlez pas. Si l'opinion de l'entreprise change soudainement, elle vous le fera savoir.
13. N'exagérez pas
Des négociations difficiles ou de longues réflexions sur votre compte donnent parfois l'impression que vous ne convenez pas à l'employeur en tant que candidat. Mais réfléchissez: si ces personnes ont passé autant de temps avec vous, alors elles vous apprécient et veulent continuer à coopérer. La réticence au compromis peut être due aux contraintes internes de l'entreprise, et le retard dans la proposition finale survient souvent car le recruteur est débordé de tâches.
Restez connecté, ne soyez pas ennuyeux. Si vous avez du mal à rester calme, vous ne devriez pas bombarder votre employeur d'appels en colère. Mieux vaut savoir quand il y a des nouvelles de votre candidature et demander ce que vous pouvez faire pour accélérer un peu le processus.
14. sois patient
La patience est très importante. Souvenez-vous: ce qui ne peut être convenu aujourd'hui peut très bien l'être demain. Les restrictions et les intérêts de l'entreprise peuvent changer au fil du temps. S'ils vous disent « non », cela signifie « dans les conditions actuelles, non ». Il est toujours possible que dans un mois, le responsable des ressources humaines fasse quelque chose qui n'était pas possible auparavant - modifier l'horaire de travail ou augmenter le salaire.
Disons que votre patron potentiel refuse votre demande de télétravail le vendredi. Pour lui, cela peut être une question de principe, ou le problème peut être que le patron ne vous fait pas encore assez confiance pour essayer un nouveau plan de travail pour lui. Peut-être que dans quelques mois vous pourrez le convaincre que la qualité de votre travail n'en souffrira pas, même si vous travaillez à distance.
Ne vous attardez pas sur les points intermédiaires. Continuez le dialogue et revenez un peu plus tard aux sujets non résolus.
15. Penser à long terme
C'est le dernier et le plus important. Vous pouvez être un négociateur et perdre quand même si vous prêtez attention aux petites choses plutôt qu'à la situation dans son ensemble. Votre principale préoccupation est d'obtenir le bon travail, pas de négocier de la bonne manière.
Le salaire et les petits détails ne sont pas si importants. L'expérience montre que l'industrie dans laquelle nous travaillons, notre spécialité, notre équipe et nos patrons ont le plus grand impact sur notre satisfaction au travail.
Ces règles vous aideront à négocier efficacement et à obtenir l'offre que vous méritez. Mais avant de les utiliser, assurez-vous que la position pour laquelle vous vous battrez vous amène là où vous voulez vraiment être.
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