Comment rendre l'atmosphère d'une startup à une grande entreprise et ce que vous devriez apprendre de Microsoft
Miscellanea / / January 17, 2022
Les employés de la société se sont souvenus des innovations.
Pour faire face à la concurrence, les entreprises informatiques doivent constamment proposer quelque chose de nouveau. Mais plus l'organisation est grande, plus les obstacles apparaissent sur le chemin des idées originales. Alex Kantrowitz, journaliste et écrivain, a mené plus de 130 entretiens avec des employés d'entreprises technologiques et a découvert comment Amazon, Google et d'autres parviennent à réinventer constamment leurs produits.
Le résultat de ses travaux a été le livre « Économiser l'énergie d'une startup. Comment les géants de la technologie inventent l'avenir chaque jour et restent au top. Avec l'autorisation de la maison d'édition Alpina PRO, Lifehacker publie un extrait du cinquième chapitre. Il raconte comment le nouveau patron de Microsoft a mis à jour la culture d'entreprise de l'entreprise.
Lorsque Satya Nadella a pris le contrôle de Microsoft, il n'y avait plus aucun doute sur le type de stratégie qu'il allait poursuivre. Le parcours d'un PDG fraîchement nommé qui travaille depuis si longtemps chez Azure et Bing, de partout a clairement indiqué qu'il concentrerait l'entreprise principalement sur le mobile et le cloud les technologies.
Dans un e-mail envoyé aux employés lors de son premier jour de travail, il a réitéréD'Onfro, Jillian. Voici un rappel à quel point l'activité de services Web d'Amazon est massive / Business Insider ce point de vue à toutes et à tous. "L'industrie dans laquelle nous travaillons ne respecte pas la tradition - elle ne respecte que innovationdit Nadelle. "Notre travail consiste à faire en sorte que Microsoft prospère dans le monde mobile et cloud et reste toujours à l'avant-garde."
La stratégie pour Nadella était une partie évidente, pour ainsi dire, simple de ses activités, mais dans le domaine de la culture d'entreprise, il était facile pour lui de se perdre. Microsoft, hérité de Satya, était plus intéressé par le raffinement de Windows et d'Office que par la création de nouveaux produits, ce qui en faisait un environnement extrêmement hostile pour des employés avec de nouvelles idées géniales.
De nombreux membres de la haute direction, habitués à la position monopolistique de la société, ont généralement procédé du fait que les utilisateurs achèteront des produits Microsoft simplement parce qu'il s'agit de produits Microsoft. De telles vues ne leur permettaient tout simplement pas de se rendre compte des besoins réels des acheteurs, et au moment où Microsoft entrait sur un nouveau marché hautement concurrentiel pour les services cloud, une mentalité mortelle.
"Habituellement, chez Microsoft, personne ne pensait vraiment aux besoins des utilisateurs", m'a dit un ancien chef de produit. - Dans les groupes de travail impliqués dans la sortie des produits, ils pensaient qu'il suffisait de développer quelque chose ensuite et que les gens l'achèteraient immédiatement. De quoi s'inquiéter ?"
A nouveau enflammer Dans sa société, étincelle d'invention, Nadella a d'abord officiellement donné aux employés le droit d'exprimer leurs propres idées, d'abord, bien sûr, les plus importantes. Il a donné le ton juste dès cette première lettre. "Parfois, nous sous-estimons le fait que chacun de nous est capable de faire quelque chose de différent pour influencer ce qui se passe", a-t-il écrit. "Nous ne devons pas négliger de telles opportunités."
Puis Nadella, dans la mesure du possible, a introduitFoley, Mary Jo. Rencontrez le nouveau patron des serveurs et des outils de Microsoft: Satya Nadella / ZDNet équipe de direction avec les principes de pensée adoptés dans les entreprises en démarrage. Il a amené les dirigeants des sociétés que Microsoft avait précédemment acquises à la réunion annuelle de la direction et a en outre commencé à inviter représentants de certaines autres startups directement au bureau de Microsoft à Redmond, Washington pour enseigner leur de haut rang collègues façon de penser qui est typique pour les entreprises qui sont au stade de l'entrée dans l'environnement du marché.
"Toutes sortes de start-ups sont venues nous voir et nous ont parlé de leur business, de leur culture, de la façon dont elles dirigent des entreprises pour nous éduquer, des dinosaures avec des visions commerciales différentes et de nouvelles idées », Julie Larson-Greene, une autre vétéran de Microsoft depuis 24 ans qui moment se soucier de l'entreprise en 2017 a occupé le poste de responsable du département de mise en œuvre de l'expérience.
De plus, Nadella a élargi le soi-disant Microsoft Garage, espace physique et virtuel entreprise conçue pour expérimenter des produits en créant un site Web où Microsoft pourrait publierWarren, Tom. Microsoft annule 7,6 milliards de dollars de l'accord Nokia et annonce 7 800 suppressions d'emplois / Verge diverses applications expérimentales. De nos jours, ces sites sont perçus comme une imitation d'Amazon. "Notre devise n'est pas de parler, mais de créer, et elle exprime toujours l'essence de ce que nous voulons et de ce que nous faisons", déclare La page À propos de nous du site Microsoft Garage contenait un clin d'œil encore plus explicite aux principes de leadership d'Amazon. "Nous sommes des créateurs par nature" (Le Garage a un penchant pour l'action) — disait la page en septembre 2019. Presque immédiatement après avoir signalé cela à Microsoft en les appelant pour une vérification des faits, la phrase a disparu du site. Un représentant des relations publiques de Microsoft a qualifié cela de coïncidence. - Note de l'auteur. sur la page d'accueil du site.
Lors d'une série de réunions du personnel appelées "Amazing Research" tenues tous les vendredis, Nadella a appelé tous les employés de l'entreprise qui ont développé des programmes innovants à venir montre leur.
Pour mettre à profit cette nouvelle énergie inventive de Microsoft, Nadella devait la canaliser pour développer ce que les gens voulaient vraiment. Il a donc chargé les départements de développement de produits de découvrir quelles expertises accumulés par leurs clients dans la vie réelle, en se concentrant sur les besoins des utilisateurs et non sur des intérêts étroits Microsoft.
"Faites preuve d'empathie et créez", les a-t-il avertis.
« Vous ne devez pas seulement penser à ce que veut le client, mais vraiment vous mettre à sa place », explique l'un des chefs de produit de Microsoft. commercialisation. "Le changement de philosophie était de commencer à s'éloigner de parler du produit et de ses capacités pour parler de qui exactement l'utilisera et pourquoi et comment nous nous allons en tenir compte et le soutenir », ajoute Preeta Willemann, une ancienne chef de produit Microsoft qui a travaillé sur un logiciel de présentation appelé Se balancer.
Willemann a mentionné plus loin dans cette conversation qu'environ un an après l'arrivée de Nadella, toute son équipe - "chefs de produit, concepteurs, ingénieurs, pratiquement tout" - travail suspendu pendant deux semaines à passer collectif idée de génie et connaître le plus précisément possible quels types de clients et d'utilisateurs voudront utiliser leur logiciel. Ils ont ensuite mené une série d'entretiens avec ces personnes pour voir à quoi ressemblaient leur vie et leur travail.
« Nous avons essayé de commencer par comprendre qui sont nos clients, quelles sont les opportunités et les besoins qu'ils pourraient avoir dans la vie de tous les jours, puis de passer à la réflexion sur les produits », dit-elle. « Une fois que nous avons identifié ces besoins et ces opportunités, nous avons commencé à approfondir leurs détails pour voir si notre logiciel répondait à des objectifs et à des souhaits spécifiques. clients».
Après un certain nombre de ces réunions, le groupe de travail s'est rendu compte que l'entreprise appréciait certaines caractéristiques du produit beaucoup plus que ses clients ne les appréciaient. Microsoft, par exemple, a créé des produits avec de nombreuses fonctionnalités accrocheuses comme la visualisation 3D, mais les clients cibles, en particulier les petites entreprises, voulaient quelque chose de plus simple.
"C'est pourquoi, en fin de compte, ils n'étaient pas particulièrement intéressés par les produits que nous avions développés jusqu'à présent", m'a dit Willemann. Après cette recherche révolutionnaire, le travail a beaucoup changé.
« La nouvelle approche nous a permis de clarifier beaucoup de choses dans la situation actuelle », résume-t-elle.
L'empathie et la création ont été particulièrement utiles lors du lancement de l'offre cloud de Microsoft, qui est désormais appelé Azure, que Nadella a dû vendre aux clients mêmes qui ont dit qu'ils ne pouvaient pas se le permettre. sera nécessaire. Nadella, qui était lui-même un client cloud lorsqu'il travaillait sur Bing, a vraiment poussé l'équipe de développement Azure regarde les produits à travers les yeux de ses clients - de nombreux DSI d'entreprises et chefs de départements informatiques.
Pour ces utilisateurs, en particulier les banques et autres grandes entreprises, parfois très lentes, "passer aux nuages" prendrait de nombreuses années. Par conséquent, Microsoft a développé spécifiquement pour leur cas, fournissant des services "hybrides" qui combinent à la fois la prise en charge du cloud et du bureau; ce pas vers le client a permis aux DSI de maintenir leurs positions, sans oublier de faire évoluer leurs entreprises vers futur.
Ce modèle, selon une recherche interne de Microsoft, constituait la principale différence entre l'approche Microsoft et les services Amazon. Web Services: ces derniers ne vendaient leurs produits qu'à des sociétés ayant déjà développé des logiciels complets en des nuages.
"Microsoft fournit des logiciels aux entreprises depuis longtemps, de sorte que leurs DSI ont initialement fait confiance à Microsoft et ont continué à confiance », explique Sid Parah, gestionnaire de portefeuille chez Becker Capital Management, où de gros paris ont été faits sur Microsoft. "Lorsque Microsoft a pu nous proposer un très bon nouveau produit, les clients étaient prêts à l'arracher avec leurs mains."
À l'étape suivante, Nadella a dû consacrer beaucoup de temps et d'efforts pour que les employés de l'entreprise puissent librement proposer des idées et les transférer aux bonnes personnes.
Pour ce faire, il a eu recours à l'aide de systèmes intelligence artificielle.
Dans le service commercial de Microsoft, comme dans la plupart des services commerciaux de nos jours, les commerciaux de l'entreprise passaient la plupart de leur temps à apprendre outils de gestion de la relation client (CRM), en essayant de déterminer qui appeler, quoi dire à qui et quels appels prioriser file d'attente.
Ce travail n'est pas associé à une charge intellectuelle importante, il peut donc être minimisé en utilisant des technologies d'apprentissage automatique qui sont excellentes pour analyser les données de vente. et prédire quelles transactions sont les plus susceptibles de se conclure en fonction des performances passées, c'est-à-dire ce qui a bien fonctionné dans le passé pour des clients au profil similaire.
L'application de l'apprentissage automatique aux ventes aurait dû être depuis longtemps une étape logique pour un tel des entreprises comme Microsoft, où certains des plus grands experts mondiaux en intelligence artificielle ont travaillé intellect.
Mais cette question n'a jamais été sérieusement envisagée jusqu'au moment où, en 2016, Nadella a organisé une division IA dans l'entreprise et ensemble une partie du personnel de ce service est de se concentrer sur la création des applications les plus pratiques. "Maintenant, nous avons l'intention de mettre en œuvre des systèmes d'intelligence artificielle dans tous les produits qui sont livrés sur nos plates-formes informatiques", a déclaréCourriel de Satya Nadella aux employés le premier jour en tant que PDG / Microsoft News Center im Nadella sans accroc.
Cette étape de réorganisation achevée, l'entreprise a créé une commission de pitch pour entreprise capital pour tous ceux qui sont impliqués dans la recherche dans le domaine de l'intelligence artificielle. Si la commission aimait l'idée du chercheur, on lui a alors alloué certaines ressources financières et humaines et du temps (environ plusieurs semaines) pour développer des prototypes. Après cela, si le chercheur réussissait l'étape du prototypage, il disposait de quelques mois supplémentaires pour développer le produit plus en détail.
Juste à ce moment, un chercheur nommé Prabhdeep Singh a eu l'idée de quitter Microsoft et de créer sa propre entreprise. Ayant appris cela, le chef de l'organisme de recherche lui a conseillé de perfectionner d'abord ses compétences en tant que développeur en interagissant avec la commission, puis de décider ensuite de partir ou non. Singh a accepté.
Réfléchissant aux endroits où l'apprentissage automatique pourrait être particulièrement utile chez Microsoft, Singh a vu l'opportunité la plus claire pour l'équipe de vente. "Si vous avez besoin d'utiliser l'intelligence artificielle, alors le marketing et les ventes sont le bon endroit, car c'est là que vous pouvez voir le résultat le plus rapidement", dit-il. "En d'autres termes, si votre approche s'avère vraiment intéressante, vous constaterez immédiatement une augmentation de vos revenus."
Singh a présenté son idée au comité et a reçu l'approbation de développer une application appelée Daily Recommender, dont le nom de code est Deep CRM. À l'aide de l'apprentissage automatique, l'outil de recommandation parcourt toutes les actions possibles qu'un représentant commercial Microsoft peut entreprendre et propose ensuite une à une les plus efficaces de ces actions, offrant au manager la possibilité de les accepter ou de les ignorer Actions.
Cet outil a épargné au personnel de vente le travail le plus fastidieux et ennuyeux avec GRC (ou d'autres systèmes du même genre), dont on ne pouvait jusqu'à présent se passer pour comprendre les prochaines étapes à suivre.
Daily Recommender, un programme qui fonctionne toujours avec succès aujourd'hui, traite des milliers de points de données pour chaque client et génère les offres les plus attractives pour eux. L'analyse inclut également ce qui s'est passé dans des situations similaires avec d'autres comptes, même si ces comptes n'appartiennent pas aux clients eux-mêmes.
Il peut recommander des actions telles que l'appel du compte X, car ce client vient de recevoir un financement et est activement développe des affaires, ou au contraire appelle le compte Y, car ce client est devenu moins susceptible d'utiliser le produit et est susceptible de refuser De lui.
"Pour le dire simplement, cette application examine différentes possibilités et les pèse afin que la plus les plus probables ont flotté au sommet », explique Norm Judah, un ancien CTO de Microsoft qui a supervisé ce Appendice.
Daily Recommender apprend au fur et à mesure. Si un commercial gère 50 recommandations par jour, il s'adaptera et en émettra davantage. Si le vendeur "tire" seulement 20, le système apprend à faire moins d'offres. Si le vendeur conclut l'affaire en raison de la recommandation, le système comprend que, très probablement, il a donné de bons conseils. Si le représentant rejette l'offre de l'assistant IA, mais conclut quand même l'affaire, le système saura que sa recommandation n'était pas la meilleure.
« C'est le vendeur humain qui comprend le comportement du client et les raisons pour lesquelles il achète ou non un achat », poursuit Judah. "Cependant, à mesure que de plus en plus d'historiques commerciaux s'accumulent dans le système, cet humain intuition fait partie des algorithmes de la machine.
En pratique, Daily Recommender chez Microsoft est utilisé, en règle générale, par les vendeurs de produits pour les petites et moyennes entreprises. Pour les grandes entreprises, l'entreprise utilise d'autres outils d'apprentissage automatique.
Lorsque l'équipe de Singh a commencé à mettre en œuvre ces systèmes, Singh lui-même craignait que leur adoption généralisée n'entraîne des effets négatifs réaction des commerciaux de Microsoft, qui pourraient bien penser que sans ces systèmes, leur travail serait plus productif. Mais peu de temps après le départ expérience Les représentants du groupe de contrôle du service des ventes qui ne disposaient pas de tels systèmes ont commencé à exiger qu'ils en soient également équipés.
Au moment où il a quitté l'entreprise, l'introduction de l'intelligence artificielle dans les ventes avait permis à Microsoft de générer 200 millions de dollars de revenus supplémentaires, a déclaré Singh. Plus important encore, cela a aidé les commerciaux à redéfinir leurs priorités.
Comme les systèmes d'apprentissage automatique réduisent la quantité de travail, ils libèrent du temps pour que l'équipe commerciale de Microsoft puisse passer à communiquer avec les clients.
Et comme Microsoft a développé une culture de vraiment plus clients processus de développement de produits, ces conversations auxquelles les personnes de l'organisation étaient le plus profondément connectées acheteurs, ont pris de plus en plus d'importance et ont exercé une influence de plus en plus significative sur le développement de diverses des produits.
"Dans les ventes, presque tout est passé à une sorte de libre-service", explique Singh. — Les vendeurs ont identifié les besoins des clients, les ont évalués sur différents paramètres, leur ont expliqué comment Les produits Microsoft peuvent répondre à ces besoins, puis transmettre les commentaires des clients aux groupes développeurs."
Peu de temps après, Microsoft a introduit un outil logiciel appelé OneList qui regroupe les demandes de certaines fonctions et capacités du logiciel et redirige les recommandations créées par le système du service commercial vers production.
"Toutes ces données sont à nouveau concentrées en un seul endroit, et maintenant la direction de l'ingénierie peut toujours revenir à cette liste", explique Judah. "La compréhension est importante, mais avoir un outil entre vos mains qui prend votre compréhension et la transforme en un plan ou une liste de priorités est beaucoup plus important."
Aujourd'hui, Microsoft propose une version du Daily Recommender dans Microsoft Dynamics hébergée dans le cloud et disponible pour les clients de l'entreprise; ici, il s'appelle Relationship Assistant. En 2018, Prabhdeep Singh est passé à UiPath, où il met désormais son application à la disposition des utilisateurs extérieurs à l'écosystème Microsoft.
Et Microsoft crée des produits que les gens veulent réutiliser.
Au déjeuner à Los Gatos, un restaurant à l'ancienne de la Silicon Valley, Microsoft CTO Kevin Scott m'a dit que des systèmes basés sur l'apprentissage automatique comme le Daily Recommender sont maintenant chez Microsoft partout.
« Je rencontre des avocats, des RH, des financiers, et ils utilisent tous ces outils pour résoudre des problèmes », dit-il. Les outils les plus prometteurs de l'entreprise permettent à n'importe qui de se développer, et Scott m'a décrit ces outils. Par exemple, Lobe, une société acquise par Microsoft en 2018, permet aux personnes ayant des compétences techniques limitées de créer des programmes basés sur l'apprentissage automatique.
L'un des co-fondateurs de Lobe est une personne qui ne connaît pas très bien intelligence artificielle, - a utilisé cet outil pour créer un programme qui surveille le niveau d'eau dans les réservoirs de sa propre maison autonome (non connectée aux communications domestiques). Scott a expliqué qu'à l'aide d'une webcam et de quelques empattements, un programme basé sur ceux développés par Lobe Le système d'IA a pu reconnaître un plomb attaché avec une corde à un flotteur à l'intérieur du réservoir et le suivre position.
"Vous fournissez des images de vos appareils domestiques à un système d'apprentissage automatique, puis vous dites, allez, commencez à construire un modèle", explique Scott. "C'est un truc incroyablement puissant." Un autre programme, connu sous le nom de Visual Studio Code, utilise l'apprentissage automatique pour aider les ingénieurs à prédire le code au fur et à mesure de son écriture.
"Ce programme analyse le contexte de ce que vous tapez et se base sur ce qu'il sait de la structure de votre code et langage de programmation, offre quelque chose que vous voudrez peut-être vous-même introduire davantage », explique Scott.
Les technologies internes de Microsoft, dont la plupart sont créées en interne puis concédées sous licence à des l'utilisation, peut réduire la quantité de travail dans les entreprises de tous les secteurs de l'économie, tout en les aidant à devenir plus innovant.
"C'est ce qui me fait littéralement sauter du lit le matin. Je suis inspiré par l'idée qu'on a l'obligation en ce moment de mettre ces outils entre les mains des gens, du plus grand nombre. Donnez aux gens les moyens de créer avec des systèmes avancés d'apprentissage automatique et d'IA à grande échelle! » dit Scott avec enthousiasme.
Alors que nous attendions l'arrivée du chèque, j'ai demandé à Scott ce qu'il pensait du développement de quelque chose de nouveau qui n'était disponible que pour un petit segment de personnes, principalement des programmeurs. "Ce serait de la pure folie", a-t-il répondu.
Les principales entreprises technologiques du monde ont une culture d'entreprise unique qui favorise l'innovation. Si vous voulez comprendre comment Facebook et Google parviennent à rester au top, Keeping Startup Energy est le bon guide.
Achète un livreLire aussi🧐
- 11 jeux d'entreprise qui aideront à développer l'imagination et à trouver de nouvelles idées
- Comment définir une stratégie de développement commercial et la mettre en œuvre
- 5 signes d'une grande entreprise que chaque propriétaire d'entreprise devrait garder à l'esprit