Ce qu'il faut pour réussir dans toute négociation
Miscellanea / / May 04, 2022
Pour commencer, soyez conscient de ce qui se passe autour de vous.
Chaque jour, nous participons aux négociations. Et beaucoup dépend de leur résultat. Par conséquent, il est si important, selon Eduard Trymbovetsky, d'apprendre à les diriger avec compétence. Son livre « Négociations en une minute. Cours express de communication d'entreprise » a été publié par la maison d'édition Alpina PRO. Lifehacker publie le troisième chapitre.
Un négociateur efficace est un praticien doté d'un esprit curieux. Sur la base des connaissances et de l'expérience acquises, il déduit indépendamment des théorèmes valables pour lui-même.
Les connaissances théoriques que nous recevons du banc de l'école nous donnent une idée de réalité environnante, cependant, ils apparaissent souvent, pour ainsi dire, de manière trop nette, forme retouchée. En théorie, il y a toujours des exemples idéalistes de la façon dont cela fonctionne dans la pratique. Après avoir lu le livre, nous pensons que tout est clair et compréhensible. Mais, face à une situation réelle, nous comprenons que le monde qui nous entoure ne perçoit et ne reconnaît pas toujours les calculs théoriques.
La situation est similaire pour apprendre à devenir un négociateur efficace. En participant aux négociations, nous essayons de mettre nos connaissances en pratique et, par conséquent, d'ajuster informations accumulées pour diverses situations et déduire déjà indépendamment pour nous-mêmes agissant réellement "théorèmes".
Sur la base de l'expérience acquise dans diverses situations de négociation, j'ai identifié les caractéristiques suivantes nécessaires à un négociateur efficace.
Sachez toujours ce qui se passe autour
Nous ne pouvons pas négocier efficacement si nous ne connaissons pas ou n'avons pas d'informations sur les tâches et les objectifs de notre entreprise. Nous devons être à l'écoute des objectifs stratégiques fixés par la direction, sinon nous nous retrouverons dans une situation où la main droite ne sait pas ce que fait la gauche.
Un bon négociateur est toujours à jour, il se tient au courant et suit les buts et objectifs à long terme de son entreprise.
Prépare-prépare-prépare
Un bon négociateur ne peut être efficace que lorsqu'il est prêt à négocier. Nous devons faire nos "devoirs", c'est-à-dire faire des recherches avant de négocier, sinon toute notre quête du succès est vouée à l'échec. Il faut avoir tous les atouts en main, toutes les informations disponibles et pertinentes pour pouvoir les utiliser au bon moment. Entrer dans une négociation sans préparation, c'est comme se mettre délibérément dans un coin.
étudier - essayer - étudier
Un négociateur efficace est capable de rechercher des informations comme un vrai détective. Lorsque nous sommes en négociation, en règle générale, nous n'avons pas d'informations précises sur les objectifs de la partie adverse. Ainsi, à chaque fois que nous nous asseyons à la table des négociations, nous devons apprendre à extraire des informations de ce que nos partenaires diffusent afin d'avoir une idée de la situation du point de vue de leur position. Plus nous en apprendrons sur eux, leurs motivations profondes et leurs tâches, plus nous pourrons mener efficacement le processus de négociation par nous-mêmes.
Nous devrions toujours connaître par nous-mêmes la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA - Meilleure alternative à un accord négocié). La meilleure alternative à l'accord négocié), mais nous devons également en savoir le plus possible sur les subterfuges cachés dans la motivation de l'autre partie.
Voir la grande image
Il est important d'être habile et flexible, comme un gymnaste, afin de pouvoir naviguer dans le cours changeant du processus de négociation. On ne peut pas entrer dans le jeu avec une stratégie strictement figée, puisque la visibilité de tout le terrain de jeu sera limitée par cette stratégie. La flexibilité dans la négociation nous permet de changer les règles car nous pouvons avoir besoin de communiquer partenaires de négociation, les avantages d'un accord spécifique et les opportunités que nous pouvons mutuellement atteindre. Ainsi, comme nous recevons tout
plus d'informations auprès des partenaires, nous pouvons changer de tactique.
Reste calme
Un négociateur intelligent ne prend jamais personnellement ce que dit l'autre partie. Nous devons toujours être hors du champ émotionnel, déterminés à maintenir notre position et à atteindre nos objectifs. Il ne s'agit pas de questions ou de réclamations contre l'une ou l'autre des parties, il s'agit de l'efficacité des négociations.
Savoir lever les barrières
Il existe de nombreux obstacles qui ne permettent pas d'amener les négociations au résultat souhaité. Un négociateur efficace est capable de reconnaître une mouche dans la pommade dans un tonneau de miel et de comprendre la cause du problème qui entrave la négociation. Une fois que nous reconnaissons la pierre d'achoppement, nous pouvons la surmonter. De nombreux obstacles sont le résultat de la causalité, donc une fois que nous reconnaissons la nature du problème auquel nous sommes confrontés, nous pouvons prendre des mesures pour neutraliser.
Savoir trouver des alliés
Dans le processus de négociation, nos positions ne sont pas toujours fermes. Au début, il peut sembler qu'il n'y a pas de besoin particulier pour cela, mais parfois il peut être nécessaire de renforcer votre position, déjà à la table des négociations. Cela se produit souvent dans les réunions multilatérales. Un négociateur efficace sait que la force est dans le nombre de partisans, il peut faire venir de nouveaux alliés pour créer une coalition afin de renforcer sa stratégie de négociation.
Avoir une réputation irréprochable
Chaque personne avec qui vous négociez a une idée de vous en tant que négociateur. Si vous créez une image négative d'une personne à la réputation douteuse, cette perception et cette opinion vous suivront partout dans les négociations futures. Il est impossible d'être efficace dans les négociations lorsque le partenaire croit qu'il essaie de le tromper. L'éthique professionnelle et la confiance sont essentielles à la réputation de négociateurs efficaces.
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