Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et comment aide-t-il une entreprise

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et en quoi consiste-t-il

Un entonnoir de vente est le chemin emprunté par un client depuis sa première interaction avec une marque jusqu'à l'achat d'un produit ou d'un service. Dans la version classique, il se compose de quatre étapes :

1. Attention. C'est le premier point de contact entre l'acheteur et la marque. Il peut voir une publicité sur Internet ou sur un panneau d'affichage, recevoir un appel ou, d'une autre manière, connaître les offres de l'entreprise.
2. Intérêt. La personne fait preuve d'attention à l'offre. Par exemple, il clique sur un lien, appelle ou écrit - commence en quelque sorte à l'étudier.
3. Souhait. Le client est intéressé par l'offre, il ressent le besoin d'acheter un produit ou un service.
4. Action. La personne passe un marché.

Le nom "entonnoir" n'est pas accidentel ici. On suppose que si vous représentez graphiquement le nombre de personnes qui se sont retrouvées à chaque étape suivante, vous obtiendrez une pyramide inversée. Disons

publicité 1 000 personnes l'ont vu, 500 ont suivi le lien, 100 se sont intéressés à un produit ou service et 10 l'ont payé. Les chiffres peuvent être différents, mais la tendance elle-même est tout à fait attendue: plus loin, moins il y en a.

En fonction de l'efficacité avec laquelle le processus est construit à toutes les étapes, l'entonnoir peut se terminer par une impasse ou se développer en bas et se transformer pratiquement en un canal de vente.

Pourquoi travailler avec un entonnoir de vente

Il peut sembler que la connaissance de l'entonnoir de vente soit facultative. Dans tous les cas, les affaires conduiront les clients sur cette voie, c'est intuitif. Mais comprendre le mécanisme permet :

• comprendre à quel stade la panne survient et corriger les erreurs ;
• tester de nouvelles hypothèses ;
• rendre les campagnes marketing plus efficaces.

Par conséquent, il est important de calculer la conversion de chaque étape. Cela se fait à l'aide de la formule suivante :

Indicateur d'étape actuelle / indicateur d'étape précédente * 100.

Disons qu'une annonce a été vue par 10 000 personnes et que 100 ont cliqué dessus. La conversion sera de 1 %. C'est beaucoup ou un peu? Cela dépend de nombreux facteurs, chaque marque devra donc décider par elle-même.

Pour mieux comprendre comment cela fonctionne, regardons des exemples. Disons qu'il y a deux entreprises. L'un a commandé une campagne de marketing pour 10 000 roubles, le second - pour cent mille. La première annonce a été vue par 10 000 personnes, 2 000 sont allés sur le site, 700 clients ont effectué un achat. L'annonce de la seconde a été vue par 5 000 personnes, mais seulement 20 sont venues au magasin et cinq ont acheté la marchandise. Il semble que le second soit clairement le perdant. Lui et la publicité coûtent plus cher, et les achats sont beaucoup moins chers. Si nous évaluons toutes les étapes, sa conversion n'est que de 0,1%, tandis que la première a 7%. Mais la situation sera différente s'il s'avère qu'une entreprise vend des t-shirts imprimés pour mille roubles et que la seconde vend des t-shirts chers. voitures. Parce que le chiffre d'affaires de 700 000 est bien inférieur aux bénéfices de plusieurs millions de dollars.

Il s'agit plutôt de trouver des faiblesses dans vos propres processus et d'améliorer les performances par rapport à vous-même. Imaginez: les clients potentiels ont bien réagi à la publicité et beaucoup sont allés sur le site. Mais peu de gens ont fait des achats. Cela signifie que quelque chose ne va pas au stade où une personne devrait avoir le désir de payer pour les marchandises. L'analyse aidera à comprendre exactement quoi.

Comment travailler avec un tunnel de vente

Cela dépendra beaucoup de l'entreprise spécifique. Mais il existe des conseils universels qui peuvent être appliqués à différentes étapes.

Attention → Intérêt

Il arrive qu'il semble y avoir de la publicité, mais il n'y a pas d'intérêt particulier chez les clients. C'est une raison pour repenser la campagne.

Une personne ne sera pas attirée par la publicité si elle ne la touche pas. Par conséquent, il est nécessaire d'étudier le public cible et ses besoins. Cela vous permettra de cibler les annonces avec plus de précision. Il est souvent judicieux de segmenter les clients potentiels afin d'être plus efficace.

Supposons qu'une entreprise vende des bâtons pour marche nordique. Ce sport est accessible aux personnes de tous âges et niveaux de condition physique. Vous pouvez le vendre aux personnes âgées et, par conséquent, l'équiper pour cela, en mettant l'accent sur le mouvement naturel, le faible stress sur les articulations et la sécurité. Mais il sera plus difficile d'attirer des personnes plus jeunes et en meilleure santé avec la même offre. Mais l'histoire de la possibilité de brûler plus de calories par rapport à d'autres exercices cardio.

Mieux vous saurez à qui vous voulez vendre votre produit ou service, plus il sera facile de les intéresser grâce à une bonne proposition de vente unique (USP).

C'est ce qui motive le client à vous contacter, vous distingue des concurrents, décrit le bénéfice de l'acheteur. Un USP de haute qualité lui dit: je satisferai ton besoin, fermerai ta douleur. Si une publicité ne fonctionne pas, même si elle cible le bon public, il se peut qu'elle ne contienne pas ces promesses ou qu'elles ne soient pas clairement formulées.

Par exemple, la phrase "Ces écouteurs durent une semaine sans être rechargés" est susceptible d'être plus efficace que "Les bons écouteurs pour la bonne musique". La seconde thèse ne donne pas de précisions, mais ne fait que suspecter le rédacteur de snobisme. Mais le premier ferme la douleur compréhensible pour beaucoup: il n'y a aucune force pour recharger constamment les gadgets.

Intérêt → Désir

À ce stade, il existe encore plus d'options pour les étapes, car chaque entreprise a de nombreuses nuances. Mais peut-être que la chose la plus importante ici est de fournir à l'acheteur une interaction simple avec vous et de s'assurer que ses attentes et sa réalité coïncident.

Par exemple, une personne a cliqué sur une annonce et est allée sur un site Web. S'il n'y trouve pas ce que la bannière ou la vidéo lui promettaient, il partira. Ici la situation est avec les soldes: l'acheteur est attiré par l'annonce "tout à partir de 99 roubles". Et dans le magasin, il constate que seul un mouchoir coûte autant, le reste est beaucoup plus cher, et il se sent trompé. Par conséquent, il est important que le message publicitaire soit véridique.

Quant à la facilité d'interaction, vous devrez étudier ce processus pour trouver des erreurs. Peut-être que le site n'est pas intuitif et qu'une personne ne peut tout simplement rien trouver. Ou les gestionnaires ne traitent pas les demandes de rappel. Ou quelque chose d'autre se passe qui n'est perceptible que de l'intérieur. Dans tous les cas, il s'agit d'une étape importante, car le client est venu déjà échauffé, il est donc logique de prêter beaucoup d'attention aux échecs.

Désir → Achat

Il semblerait que si un client souhaite acheter un produit ou un service, qu'est-ce qui peut l'en empêcher? En fait beaucoup. Par exemple, une personne a des objections, mais le manager ne sait pas comment les traiter. Ou encore, un site qui dérange travaille contre vous. Ou les conditions de retour de la marchandise ne sont pas prescrites et l'acheteur a peur. Après tout, il pourrait mettre la marchandise dans le panier et se laisser distraire, et vous n'avez aucune fonction pour lui rappeler qu'il est à un pas de l'affaire.

Par conséquent, il est important de s'assurer que le chemin du désir à l'achat est simple et clair.