"On répondra en direct": pourquoi les entrepreneurs ne publient pas les prix et est-ce efficace
Miscellanea / / April 03, 2023
Parfois, cela peut fonctionner.
Probablement, chaque internaute a été confronté à une telle situation. Vous trouvez un magasin avec des produits intéressants sur les réseaux sociaux. Essayer de déterminer si la chose que vous aimez correspond à votre budget. Mais il n'y a aucun coût sous n'importe quel poste: l'entrepreneur demande à clarifier les prix dans des messages personnels. Dans le même temps, sous chaque entrée, il y a des dizaines de questions sur le coût, et pour chaque magasin, elles affichent: "Répondu en direct".
A en juger par les mêmes réseaux sociaux, la situation est agaçante. Ce n'est pas un hasard s'il existe de nombreux mèmes sur ce sujet.
Malgré tout cela, de nombreuses marques continuent de cacher leurs prix. Alors c'est peut-être efficace? Essayons de comprendre.
Pourquoi les entrepreneurs cachent les prix
Les raisons peuvent être différentes, et certaines d'entre elles ont un certain fondement.
Pour conclure les commentaires
Rubans réseaux sociaux maintenant algorithmique, c'est-à-dire que les premiers utilisateurs voient le contenu populaire. Il est également inclus dans les recommandations. La popularité d'une publication est influencée par les sauvegardes, les reposts, ainsi que les likes et les commentaires.
Par conséquent, l'entreprise est guidée par la logique suivante: si vous écrivez tout de suite le prix, la personne intéressée passera simplement une commande. Le manque de coût crée une certaine activité dans les commentaires, car beaucoup de gens ne vont pas en MP, mais posent des questions sous le post. En même temps, cela crée l'illusion d'excitation autour du produit pour les autres utilisateurs: il y a tellement d'intéressés, peut-être que j'en ai besoin.
Engager le client dans un dialogue de vente
Certains propriétaires d'entreprises et les commerçants ils pensent que si le client a atteint des messages personnels, il est déjà «chaud» et peut être persuadé d'acheter. De plus, une personne entre dans la base de données du magasin et vous pouvez ensuite la «serrer» - écrivez que le produit est épuisé, demandez pourquoi il réfléchit si longtemps, etc.
Ceci est également courant dans les ventes hors ligne. Par exemple, les clubs de fitness n'écrivent souvent pas le prix des abonnements sur le site, mais vous demandent d'appeler ou de laisser un numéro de téléphone pour vous contacter. Ils collectent donc une base de données de contacts. Et puis la personne qui voulait juste connaître le prix se fait spammer.
De plus, le désir d'attirer d'abord le client dans le dialogue peut être dû au prix élevé du produit, qui effraie les clients. La conversation permet de travailler avec les objections et de révéler la valeur du produit.
Pour cacher des informations aux concurrents
Certains hommes d'affaires ont peur que leurs collègues regardent leurs prix et leur enlèvent des clients à cause du dumping.
Pour échapper aux impôts
De nombreuses entreprises des réseaux sociaux opèrent de manière totalement illégale ou selon un schéma gris. S'ils affichent des prix, l'IRS peut les déterminer. gains approximatifs et demandez-leur au maximum. Et s'il n'y a pas de prix, il n'y a pas de problème. (Spoiler: ce n'est pas tout à fait vrai, le fisc procède périodiquement à des achats tests. Et rien ne les empêche d'écrire à titre personnel.)
Pour réduire les commentaires négatifs
Souvent les gens en vouloir le coût d'un produit particulier. Mais ils ne vont pas dans une boutique Gucci ou Chanel conditionnelle pour dire que "ces chiffons sont nuls", "le prix rouge est de cinq roubles pour eux" et vous pouvez le coudre vous-même en 3 minutes. Et dans les commentaires sur les réseaux sociaux, les utilisateurs le font assez souvent. Les hommes d'affaires ne prennent donc soin que de leurs nerfs - les leurs et le spécialiste SMM.
Donner à l'acheteur un prix individuel
Peut-être, après un tel sous-titre, a-t-on envie de s'indigner: « Ouais, ça veut dire que le vendeur fouille dans les comptes et vend les biens plus chers à ceux qui ont l'air plus riches! Il y a probablement de tels cas. Mais ici, on parle davantage de biens et services complexes. Par exemple, un homme d'affaires fabrique des tabourets selon les souhaits du client. Les meubles peuvent être de différentes formes, tailles, de différents arbre, avec incrustation ou gravure - il y a beaucoup d'options. Et le coût de chaque article variera. Par conséquent, il est tout simplement impossible d'écrire un prix tout de suite.
Quelle est l'efficacité de cette stratégie ?
Il n'y a pas de statistiques mondiales à ce sujet. Par conséquent, il est préférable de se renseigner auprès de ceux qui ont au moins quelques données sur cette question - auprès des entrepreneurs eux-mêmes. Ils conviennent qu'il s'agit le plus souvent d'une mesure déraisonnable.
Inna Anisimova
Directeur Général de l'agence de communication PR Partner.
Si nous parlons d'un produit qui n'a pas la soi-disant personnalisation - en fait, le produit est inchangé et son coût aussi, alors les réponses du style "écrit en direct" sont négatives. Certains vendeurs pensent que cela peut faire sensation ou "faire grimper le prix". Mais un tel secret effraie les vrais acheteurs. Discuter dans les messageries n'est pas toujours pratique, pourquoi compliquer les choses? Ne jouez pas avec les abonnés ou les visiteurs du site dans le jeu "Pour quoi êtes-vous prêt pour l'achat ?"
Le vendeur cachant le prix de ses marchandises semble suspect en arrière-plan concurrents, qui écrivent le coût directement sous les produits, explique l'entrepreneur Dina Cadiz.
Dina Cadix
Préparateur physique, nutritionniste sportif.
J'ai moi-même abandonné plusieurs fois l'idée d'acquérir la bonne chose, car je n'en voyais pas le prix. Une sorte de chat dans un sac. Oui, j'ai vraiment besoin de ce produit. Mais je ne veux pas et je ne perdrai pas de temps à résoudre des énigmes. J'irai faire du shopping où je n'aurai pas à faire de gestes supplémentaires. Peut-être que la chose coûtera plus cher, mais je ne le saurai pas, car on m'a "répondu en direct", et j'étais trop paresseux pour y regarder.
Très souvent, cette approche met fin aux dépenses impulsives. Pour être honnête, beaucoup d'entre nous ont tendance à magasiner sur les émotions: triste, joyeux, ennuyé... J'ai vu un pot lumineux de crème pour le visage et ça a martelé dans ma tête: « Je le veux! Vouloir! Vouloir!". Vous commencez à chercher un prix, mais il n'y en a pas. Vous posez une question dans les commentaires. Le temps file. Lorsque le coût devient néanmoins connu, les émotions ont déjà été libérées et vous n'avez pas vraiment besoin de ce pot. Pour le client, c'est peut-être bien - il a économisé de l'argent, mais pour le vendeur - pas tellement.
En tant qu'entrepreneur, j'indique toujours le coût de mes produits sous les postes de vente. Et les clients l'apprécient vraiment. Et ils m'en parlent souvent. Ils évaluent le service offert, voient les numéros à proximité et décident d'acheter presque immédiatement.
Quand le prix peut encore être omis
Parfois, il suffit d'entrer en dialogue avec le client pour accord a eu lieu.
Inna Anisimova
Spécifier un prix n'est pas toujours approprié. Cela est particulièrement vrai pour le secteur B2B avec un chèque moyen élevé et un système de tarification complexe. Vous pouvez simuler un constructeur ou un compteur pour former vous-même un package. Mais, par exemple, dans le domaine des services marketing, il arrive souvent que le client lui-même ne sache pas quel type de promotion il lui convient quels outils de relations publiques sont efficaces sur son marché, de sorte que la liste de prix de ses services ne peut que embrouiller.
Ici l'algorithme de vente est le suivant: le client laisse une demande sur le site, le responsable reçoit les informations nécessaires pour former le prix (par téléphone, mail ou en personne), puis se lance dans une étude de marché et prépare une offre détaillée, parfois en trois versions, et « défend » son idées. Dans ce cas, le client reçoit une approche individuelle avec une étude détaillée d'un ensemble de services adapté. Par exemple, une entreprise surveille les mentions pendant un mois, tandis qu'une autre demande de télécharger cinq concurrents au cours des cinq dernières années. Cela ne peut pas coûter la même chose.
Cela peut également fonctionner s'il n'est pas tout à fait évident de comprendre ce qui fait le prix élevé. Lors du contact, vous pouvez expliquer au client ce qu'il paie et quelles options il a.
Victoria Shekhireva
Responsable du département SMM de l'agence Galstuki.pro, freelance.
Prenons par exemple notre client, organisateur de fêtes d'enfants. Le chèque est supérieur à la moyenne, mais la qualité est appropriée, il y a beaucoup d'avantages concurrentiels.
Il n'est pas toujours clair pour les gens de quoi dépend le coût du service, il existe de nombreuses variables. Vous pouvez choisir le thème de la fête, le nombre d'animateurs, le gâteau, la zone photo et bien plus encore. L'événement prend la forme d'un constructeur. Par conséquent, l'entreprise n'écrit pas le coût sur les réseaux sociaux. Au lieu de cela, on leur demande de laisser des contacts et de proposer aux clients d'appeler, de venir faire un tour. Ils justifient chaque rouble investi dans les vacances, montrent qu'il ne s'agit pas d'un supplément vide. Il y a tout un service commercial formé pour promouvoir ce service particulier.
Autrement dit, l'entreprise s'est rendu compte que l'argument principal, à cause duquel les commandes partent, est coûteux. Par conséquent, un travail énorme a été fait avec le personnel, des personnes capables de parler des avantages et de travailler avec cette objection ont été embauchées.
Mais tout cela ne fonctionne que lorsque vous avez de bons vendeurs dans votre équipe qui savent travailler avec la négativité. Sinon, vous risquez de perdre beaucoup de temps et quelques clients.
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