Négociation - cours gratuit de 4brain, formation 30 jours, Date: 1er décembre 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
La communication d'entreprise peut être caractérisée comme un processus spécial d'interaction et d'interconnexion entre les personnes, caractérisé par l'échange de connaissances, d'informations et d'expériences. Ce processus implique d'atteindre des objectifs spécifiques, de résoudre certains problèmes et de mettre en œuvre des plans planifiés.
Classiquement, la communication d'entreprise se compose de deux éléments: il s'agit de la communication directe, c'est-à-dire contact direct entre personnes, et la communication indirecte, qui se caractérise par la présence d'une distance spatio-temporelle entre adversaires. En règle générale, la communication commerciale directe est la plus efficace, car elle se caractérise influence émotionnelle et suggestion, c'est-à-dire qu'elle implique une influence socio-psychologique. mécanismes.
La communication d'entreprise diffère de la communication quotidienne en ce sens qu'elle se caractérise par la définition d'objectifs et de résultats spécifiques à atteindre, de tâches à résoudre. Dans le processus de communication commerciale, une personne n'a dans la plupart des cas pas la possibilité d'arrêter son interaction avec un adversaire du jour au lendemain et sans aucune perte. La communication quotidienne, quant à elle, n’implique pas la fixation d’objectifs et peut être interrompue à tout moment.
Parmi les formes de communication d'entreprise figurent les conversations d'affaires, les réunions, les discours et les négociations. Et les négociations en sont la forme principale.
Les négociations peuvent être caractérisées comme une interaction commerciale entre deux ou plusieurs personnes, dont le but est de trouver des solutions mutuellement avantageuses à certains problèmes et tâches. Les gens doivent négocier presque toute leur vie - dans tous les cas où il est nécessaire de parvenir à un accord, d'échanger des promesses et des obligations, etc.
Habituellement, les négociations se déroulent sous la forme d'une conversation dont le sujet principal est les représentants de les interlocuteurs (parties aux négociations) sont intéressés par les questions et la tâche des négociations est d'établir liens de coopération.
Mais les négociations peuvent avoir des objectifs différents. Ainsi, ils peuvent viser à conclure des contrats, à effectuer certains travaux, à parvenir à un accord de coopération, à résoudre des conflits, etc. Et les parties aux négociations souhaitent parvenir à des accords mutuels sur des questions dans lesquelles leurs intérêts se heurtent et résister de manière adéquate à la confrontation qui pourrait survenir au cours de la négociation processus.
Mais pour négocier habilement, toute personne doit posséder certaines compétences, à savoir :
- Doit être capable de résoudre des problèmes
- Doit être capable d'interagir avec d'autres personnes
- Vous devez être capable de gérer vos émotions
Il convient également de tenir compte du fait que des personnes ayant une expérience de négociation différente, des caractéristiques personnelles et une formation différentes peuvent se rencontrer à la table des négociations.
Compte tenu de cette assez grande variété de caractéristiques, certaines négociations peuvent être radicalement différentes des autres. Dans certains cas, les négociations se déroulent relativement facilement, tandis que dans d'autres, elles sont extrêmement tendues; dans certains cas, les opposants peuvent s’entendre sans problème, mais dans d’autres, trouver une compréhension mutuelle et un terrain d’entente peut s’avérer très difficile. Et tout cela suggère que les compétences en négociation doivent être acquises.
En raison de l'actualité du sujet des négociations, nous avons développé ce cours spécial sur la formation aux négociations. De là, vous apprendrez autant d'informations que nécessaire pour maîtriser cette compétence difficile, mais très utile et importante. Le cours comprend des informations à la fois théoriques et pratiques, testées par plus d'une génération de négociateurs. Mais nous vous le présenterons non seulement, mais également un certain nombre de documents supplémentaires - des livres sur la négociation, dont les auteurs sont des négociateurs professionnels et des maîtres de la communication.
Fondamentaux et spécificités de la communication d'entreprise
Comme nous l’avons déjà dit, la communication d’entreprise doit être distinguée de la communication quotidienne. Les principales caractéristiques distinctives de la communication d’entreprise sont :
- Fixer des buts et des objectifs
- Élaboration d'un plan d'action
- Définir et choisir une stratégie
- Définir et choisir des tactiques
- Atteindre un résultat spécifique
Fixer des buts et des objectifs implique l'établissement par chacun des participants au processus de négociation (en individuellement et conjointement) des résultats spécifiques qui peuvent et doivent être obtenus grâce à négociations C'est précisément pour cela que des négociations ont lieu, sinon elles n'auraient aucun sens, ou elles deviendraient une communication quotidienne ordinaire visant à échanger des informations.
L'élaboration d'un plan d'action est nécessaire pour que chacun des adversaires sache exactement quelles mesures doivent être prises pour atteindre ses objectifs et résoudre les problèmes. Chaque point du plan peut également être conçu pour atteindre des objectifs intermédiaires. Le plan lui-même et les objectifs intermédiaires peuvent être appelés une carte de négociation, sur laquelle vous pouvez clairement voir à quel stade se trouve l'atteinte du résultat et s'il est effectivement atteint.
Définir et choisir une stratégie, c'est déterminer une méthode d'action, un plan général et non détaillé pour atteindre résultat défini, qui couvre toute la période pendant laquelle le négociation. La stratégie peut également être considérée comme un moyen d'atteindre un objectif et un modèle de comportement auquel le négociateur adhérera au cours du processus de négociation.
Déterminer et choisir des tactiques implique de choisir une partie intégrante du processus de négociation, qui comprend aspects théoriques et pratiques de la préparation et de la conduite des négociations grâce à l'utilisation de méthodes et techniques. Les méthodes et techniques de négociation, quant à elles, peuvent et doivent varier en fonction des caractéristiques de chaque étape spécifique du processus de négociation. Les tactiques comprennent la recherche, le développement, la préparation et la mise en œuvre de toutes les composantes des négociations: exprimer sa position, utiliser des arguments (à des fins d’attaque et de défense), utiliser des contre-arguments et etc.
Il est également intéressant de savoir que vous devez avoir à la fois une stratégie et des tactiques. Si vous n’avez que des tactiques, alors le résultat peut être atteint, mais ce résultat lui-même sera inconnu. Et si vous n'avez qu'une seule stratégie, vous saurez alors de quel résultat vous avez besoin, mais vous n'aurez aucun moyen d'y parvenir.
Atteindre un résultat spécifique est le point final de tout le processus de négociation, car C'est pour cette raison qu'il organise. Tout ce que l’on peut dire ici, c’est que le résultat peut être à la fois une réussite et un échec. Si aucun résultat n’est obtenu au cours du processus de négociation, alors les négociations ne sont pas concluantes – cette situation est considérée comme la pire de toutes.
Comment appliquer les connaissances en négociation dans la pratique ?
Les compétences en négociation peuvent être considérées comme l’une des plus nécessaires à une personne vivant dans la société moderne. De plus, cela peut être utile non seulement à ceux dont les activités professionnelles sont liées à la communication, mais aussi aux personnes qui sont très rarement confrontées à des négociations officielles. Même les interactions quotidiennes tout à fait ordinaires avec les autres à un moment donné peuvent exiger que nous soyons capables de négocier et trouver des compromis et des solutions mutuellement avantageuses: il peut s'agir de situations où vous devez régler une question controversée, résoudre un conflit, marchander pour faire baisser le prix, poursuivre simplement la conversation, etc. Mais, bien entendu, le principal domaine d’application des compétences du négociateur est sphère des affaires.
Réunions, conversations d'affaires avec des collègues, des managers et des subordonnés, réunions avec des partenaires commerciaux pour discuter d'affaires ou conclure des contrats, entretiens d'embauche travailler, etc – ce sont tous des cas où une personne ne peut tout simplement pas se passer de la capacité de communiquer avec compétence, de parvenir à une compréhension mutuelle, de trouver des compromis et des solutions mutuellement avantageuses.
Si une personne est capable de trouver des intérêts communs et un terrain d'entente avec d'autres personnes, des perspectives vraiment énormes s'ouvrent devant elle. La capacité de négocier vous permet d’atteindre des objectifs, allant des plus petits aux plus vitaux, et de faire progresser votre carrière. escaliers, sortir de situations difficiles la tête haute, établir des contacts avec les bonnes personnes, se faire des amis et des connaissances Cette compétence s'avère souvent utile dans votre vie personnelle, car, par exemple, dans une famille, vous devez aussi souvent négocier. Tout cela nous permet de conclure que les compétences d'un négociateur peuvent être utiles à une personne à tout moment et en tout lieu.
Les négociations, quel que soit le domaine de la vie qu'elles concernent, doivent toujours être menées avec beaucoup de soin et de prudence. Ce processus comprend non seulement une communication directe, mais également d'autres composants. Cela comprend la préparation, la collecte d'informations, le développement de la flexibilité de la pensée et du comportement, l'apprentissage de la gestion des émotions et d'autres éléments. En d’autres termes, le développement des compétences de négociation affecte également d’autres aspects du développement de la personnalité et des qualités individuelles. Et pour que ce processus soit vraiment efficace et correct, vous devez comprendre comment la négociation peut s'apprendre.
Comment apprendre cela ?
Nous savons tous très bien qu’on nous apprend à parler et à communiquer dès le plus jeune âge. Cela est fait d'abord par les parents, puis par les enseignants des écoles et d'autres personnes avec lesquelles nous devons interagir. Dans un premier temps, nous pouvons être inculqués de qualités telles que la politesse et le tact, la décence expliquée et les règles de bonnes manières. Mais nous devons trouver comment négocier, établir des contacts avec les gens et trouver par nous-mêmes des solutions mutuellement avantageuses. Et pour certains, cela est relativement facile, ce qui peut dépendre du caractère, du tempérament, de l'environnement éducatif et du cercle social, tandis que d'autres peuvent le faire. éprouver des difficultés assez sérieuses, par exemple en raison de sa mollesse psychologique, de sa timidité ou de son incapacité à défendre un point vision. Mais, pour être honnête, cela n'a pas vraiment d'importance: si vous savez écouter et parler, vous pouvez alors apprendre à négocier. Je voudrais seulement souligner qu'apprendre à négocier est non seulement possible, mais aussi nécessaire, et cela s'applique particulièrement à ceux qui rencontrent des problèmes dans les interactions interpersonnelles.
Si vous réfléchissez à la façon dont vous pouvez maîtriser les compétences en négociation, acceptez immédiatement le fait que pour Pour cela, vous n'avez pas besoin d'avoir un esprit extraordinaire, des qualités spécifiques ou de recevoir des éducation. Tout ce dont vous avez besoin est de trouver quelqu’un qui peut vous enseigner et qui dispose de toutes les informations nécessaires pour le faire. Mais étant donné que vous pouvez facilement tout apprendre vous-même, il vous suffit de trouver des connaissances, et nous vous fournirons ces connaissances à travers ce cours. Et si vous avez envie d’apprendre, vous pouvez commencer à le faire dès maintenant.
Mais avant de commencer ce cours de négociation, nous souhaitons vous parler brièvement de ses caractéristiques, et pour commencer, disons qu'il est représenté par deux composantes - théorique et pratique:
- Composante théorique – c'est la base d'informations sur la base de laquelle l'ensemble du cours est élaboré. Ces informations sont tirées de sources fiables (livres, articles et entretiens avec des professionnels spécialistes ayant de nombreuses années d'expérience en négociation), correctement étudiées et adaptées.
- Volet pratique – c’est le matériel conçu pour que vous puissiez l’utiliser dans votre vie et vos activités quotidiennes. N'oubliez pas: cette partie est la plus importante, car... il représente le socle sur lequel se construira votre réussite, quel que soit le domaine d’application de la compétence
Nous souhaitons, entre autres, attirer votre attention sur le fait que, même si presque tout le monde comprend parfaitement que tous les résultats dépendent de la pratique, de nombreuses personnes s'efforcent de maîtriser et de mémoriser au mieux la théorie, se transformant ainsi en « inefficaces ». tout savoir." Ces personnes peuvent répondre à n'importe quelle question sur un sujet donné, mais rien de ce qu'elles savent n'a jamais été appliqué par elles dans la vie. Et c'est ici qu'il faut comprendre une fois pour toutes que la théorie et la pratique sont complémentaires l'une de l'autre, car sans connaissance, nous ne pourrons jamais saurions quoi faire (à moins, bien sûr, que l’on veuille agir par essais et erreurs), et sans action, tout ce que l’on sait, à proprement parler, n’a aucun sens sens.
C'est avec toutes ces nuances à l'esprit que nous avons cherché à créer une formation qui s'intégrerait harmonieusement combinez à la fois théorie et pratique, et ne vous permettra pas de perdre la motivation pour l'achèvement final cours. Le matériel, avec lequel vous commencerez très bientôt à vous familiariser, est accompagné d'exemples, de recommandations, de conseils, descriptions de divers cas et situations, et toutes ces informations peuvent être facilement appliquées par vous après la première leçon.
Comment suivre des cours ?
Le cadre qui vous guide tout au long de ce cours aura un impact énorme sur la façon dont vous apprendrez la matière et sur les résultats que vous obtiendrez finalement. Le sujet des négociations est très spécifique et, bien entendu, ne peut pas être qualifié de facile à étudier. Malgré cela, comme déjà mentionné, nous avons créé ce programme de cours de manière à ce que les bases théoriques et pratiques vous soient données rapidement et facilement. Naturellement, nous n'avons pas la possibilité de suivre le cours à votre place et nous vous recommandons donc fortement de créer un programme de cours individuel et de vous concentrer sur les instructions pratiques.
Tout d'abord, il convient de noter que l'étude du matériel sera plus efficace si vous le systématisez, en le décomposant en étapes spécifiques. Une bonne option, nous semble-t-il, pourrait être la suivante: un jour, vous étudiez une leçon, notez les points les plus importants pour vous-même, le deuxième jour vous répétez le matériel appris en fonction de ce que vous avez fait Remarques. Ensuite, vous pouvez prendre un jour de congé et essayer d'appliquer ce que vous avez appris à des situations de votre vie. Après cela, vous continuez à étudier les deuxième, troisième et toutes les leçons suivantes de la même manière, en introduisant progressivement de plus en plus de techniques et de recommandations dans la pratique. Sur la base de ce plan, il vous faudra trois semaines pour étudier l'intégralité du cours.
Mais ce plan de cours n’est bien entendu pas obligatoire pour vous. Il est clair que vous avez vos propres affaires et préoccupations, ce qui signifie que vous avez parfaitement le droit d'organiser vos activités de la manière qui vous convient personnellement. La seule chose sur laquelle je voudrais attirer à nouveau votre attention, c'est que vous devez vous efforcer enrichissez votre quotidien en appliquant les conseils pratiques et les techniques que vous découvrez du cours. Vous pouvez en utiliser certains pour communiquer avec des membres de votre famille, certains pour communiquer avec des collègues de travail, certains pour communiquer avec des inconnus, etc. L’acquisition de compétences et leur développement ne peuvent se faire que de cette manière. N’oubliez pas cela, et le résultat ne tardera pas à arriver !
Leçons de négociation
Les sept leçons qui composent ce cours sur la négociation sont basées sur les informations les plus récentes sur ce sujet aujourd'hui. Afin que vous puissiez apprendre et assimiler le matériel le plus efficacement possible, nous l'avons non seulement étudié, mais nous l'avons également repensé et lui avons donné une forme qui le rend plus facile à percevoir et à comprendre. Tous les cours sont consacrés à divers sujets, sans lesquels l'examen de la question des négociations serait incomplet.
Ci-dessous, vous découvrirez ce que vous apprendrez.
Leçon 1. Principales étapes des négociations: préparation et conduite des négociations, conclusion d'un accord
La négociation est un processus qui ne doit jamais être traité avec négligence ou négligence. La réalisation des objectifs fixés dépend de la compétence avec laquelle ils sont réalisés. Si ne serait-ce qu’une partie des négociations ne bénéficie pas de l’attention voulue, toutes les autres pourraient être menacées. Et les erreurs commises lors des négociations sont presque impossibles à corriger; Ces erreurs peuvent également être utilisées contre la personne qui les a commises.
La première leçon examinera en détail les principales étapes qui composent les négociations. Nous parlerons de la préparation des négociations, de la détermination des moyens de négociation, de l'établissement de contacts entre les participants, de la collecte et de l'analyse données nécessaires aux négociations, à la planification, à la création d'une atmosphère de confiance mutuelle, au processus de négociation lui-même, à la détermination questions controversées et intérêts des parties, élaboration d'options pour résoudre les problèmes, parvenir à un accord et à certaines règles pour mener une conduite efficace négociations
Leçon 2. Stratégies de négociation
Aucun négociateur professionnel et qui se respecte ne s'engagerait dans des négociations sans avoir une idée de la manière dont il le fera. atteindre les objectifs qu'il s'est fixés, à quel modèle de comportement il adhèrera et comment il se comportera en cas d'imprévu circonstances. Un négociateur qui n’a pas de stratégie n’obtiendra, au mieux, aucun résultat, et au pire, il le ruinera. statut et se placera lui-même et l'organisation ou la personne qu'il est.
La deuxième leçon est consacrée aux stratégies de négociation. Vous y découvrirez l'éthique du processus de négociation, les conditions globales de négociation, les particularités des négociations impliquant plus de deux adversaires et, bien sûr, les stratégies elles-mêmes. Vous apprendrez quatre stratégies de négociation de base, leurs avantages et inconvénients, ainsi que les situations dans lesquelles elles sont utilisées. Des recommandations sur le choix d'une stratégie de négociation seront également données.
Lecon 3. Techniques de négociation
Si la stratégie de négociation donne au négociateur une direction pour avancer dans le processus négociations, alors les techniques représentent les méthodes par lesquelles il sélectionnera la stratégie mettre en œuvre. Les techniques sont la tactique principale, et une partie qui ne dispose pas de techniques et de méthodes fiables dans son arsenal aura des moments très difficiles lors des négociations, surtout si l'adversaire les possède.
La troisième leçon examinera les techniques de négociation les plus efficaces: les « petits mouvements », le « levier de puissance », « observateur interne », « méthode du placard vide », « l'arme est toujours chargée », « méthode principale », « durs à cuire » et quelques-uns autre. Des sections distinctes de la leçon sont consacrées aux conditions et règles obligatoires des techniques de direction efficaces. négociations, ainsi que des conseils sur le comportement le plus productif dans les négociations et leur comportement non verbal composant.
Leçon 4. Travailler avec des objections
Dans la pratique réelle des négociations, il est très rare que les négociations se déroulent, comme on dit, « sans accroc ». Les parties aux négociations poursuivent dans la plupart des cas leurs propres objectifs, ont leurs propres points de vue, opinions et croyances, à la suite de quoi même une situation qui semblait initialement gagnant-gagnant peut être compliquée par le fait que l'adversaire commence soulever des objections. Et la tâche de chaque négociateur est d’apprendre à gérer ces objections.
La quatrième leçon vous dévoilera plusieurs sujets: vous découvrirez les raisons des objections et le mécanisme de leur formation, comment les objections sont évitées et quelles techniques sont utilisées pour cela. La section permettant de traiter directement les objections comprend divers conseils et recommandations, ainsi que des instructions étape par étape pour traiter les objections. De plus, vous apprendrez à éviter les pièges psychologiques, à répondre correctement aux objections et à vous préparer aux objections des adversaires.
Leçon 5. Des négociations difficiles
Il existe un type particulier de négociation: les négociations difficiles, caractérisées par une aggravation de la situation, des explosions émotionnelles, des explosions d'agression, coloration mentale défavorable, utilisation de techniques interdites, astuces, astuces et, dans certains cas, même tromperie et manipulation. Des négociations difficiles peuvent découler de la complexité des négociations ordinaires, ou peuvent être intrinsèques. Mais quelles que soient les raisons et les circonstances, vous devez être capable de mener des négociations difficiles.
La cinquième leçon aborde en détail le thème des négociations difficiles. Vous vous familiariserez avec les outils permettant de mener des négociations difficiles, les stratégies de forces et de faiblesses, les caractéristiques comportementales lors de négociations difficiles, la préparation aux négociations difficiles, méthodes pour influencer un adversaire, méthodes pour contrer la manipulation, aplanir des négociations difficiles et quelques conseils pour reconnaître mensonges.
Leçon 6. Erreurs dans les négociations
Tout le monde a tendance à commettre des erreurs lorsqu’il s’engage dans une activité, et les négociations ne font pas exception. Les erreurs commises peuvent être dues à l’inexpérience du négociateur, à une attention insuffisante accordée à la préparation des négociations, à une confiance en soi excessive et à d’autres nuances. Mais la raison la plus courante est l’ignorance des erreurs commises lors du processus de négociation.
À partir de la sixième leçon, vous découvrirez les erreurs typiques les plus courantes, les erreurs de communication et les erreurs spécifiques communes même aux négociateurs expérimentés. En plus des descriptions des erreurs, des recommandations efficaces seront données sur la manière de les éviter. Dans la dernière section, quelques mots seront dits sur les fautes d’orthographe et d’orthographe.
Leçon 7. Caractéristiques nationales des négociations
Négociateurs professionnels, en particulier ceux qui travaillent dans de grandes entreprises et sociétés ou collaborent avec eux, vous devez souvent avoir affaire non seulement à des compatriotes, mais aussi à des représentants d'autres pays et cultures Et du fait que chaque nation a ses propres caractéristiques spécifiques, celles-ci se manifestent bien entendu dans la communication d'entreprise, et non Connaissant ces caractéristiques, le négociateur risque de se retrouver dans une situation inconfortable, d'abaisser l'autorité de son entreprise et d'échouer. négociation.
La dernière leçon examinera les spécificités des représentants de certains pays liées spécifiquement aux négociations. Vous apprendrez comment se comportent les négociateurs des États-Unis, d’Angleterre, de France, d’Allemagne, de Chine, du Japon, d’Irlande, de Corée du Sud, de Russie et de certains autres pays.
Maintenant que vous avez brièvement appris le sujet de chacune des leçons, passons un peu plus de temps attention à la question organisationnelle, car la façon dont le processus de cours est structuré peut dépendre beaucoup.