Formule de vente de projets - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, date: 1er décembre 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
Segmentez les clients et les clientes.
Préparer des propositions standards et individuelles.
Trouvez des « points d’entrée » dans le projet.
Recherchez des alliés du côté de l’entreprise cliente.
Découvrez des informations sur les budgets des clients.
Créez un entonnoir de vente de projets.
Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.
Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.
Travailler avec des clients clés
• Client clé: qui est-il? Principales caractéristiques et fonctionnalités.
• Client clé: pourquoi est-il important d'y accorder plus d'attention et de le fidéliser ?
• Client clé: comment l'identifier dans la clientèle générale.
• Client clé: analyse ABC des clients.
• Client clé: analyse XYZ des clients. Plan de travail.
• Client clé: principes et organisation du travail.
• Client clé: matrice de communications avec les clients clés.
• Client clé: processus de prise de décision.
• Client clé: caractéristiques des négociations.
• Grand Compte: Compétences requises par un Responsable Grands Comptes.
Rencontres personnelles, identification des besoins, présentation
• Rencontres personnelles: préparation et déroulement.
• Rencontres personnelles: prise de contact avec le client.
• Identifier les besoins: types de questions.
• Identification des besoins: techniques d'écoute active.
• Identification des besoins: algorithme et plus important.
• Identifier les besoins: types de besoins. Rotation.
• L'art de convaincre dans la présentation.
• Donner vie à la présentation.
• L'art de la présentation: canaux d'information.
• Compétences oratoires pour parler en public.
Gérer les objections, négocier, marchander, pression
• Négociations: préparation, buts et objectifs, attitude psychologique
• Négociations: règles de conduite, éthique
• Objections: motifs d'occurrence, typologie, vérification de la véracité
• Objections: algorithme pour élaborer et surmonter
• Objections: outils, méthodes et principes clés pour surmonter
• Négociations et objections: des jetons « en or ». Si le client dit non
• Négocier: comment négocier et toujours gagner
• Dozhim: techniques autorisées qui aident
• Méthodes et techniques pour réaliser divers types de transactions
• Le client a acheté. Et après?