Chef du service commercial - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, date: 3 décembre 2023.
Miscellanea / / December 06, 2023
Si vous souhaitez rafraîchir vos connaissances dans le domaine de la gestion commerciale ou vous préparez à occuper le poste de chef du service commercial, alors la formation « Chef du service commercial » est faite pour vous.
Tu vas apprendre:
— Comment construire et optimiser le travail d'un service commercial dans un environnement commercial en évolution dynamique.
— Comment maintenir et augmenter les niveaux de ventes dans des conditions économiques difficiles.
— Quelle stratégie choisir pour augmenter le nombre de clients.
— Comment choisir et mettre en œuvre avec succès un système CRM.
— Comment gérer les ventes à l'ère du numérique.
Expert en ventes B2B. Copropriétaire d'un service informatique pour l'automatisation des ventes. Mise en œuvre de 107 projets de développement des ventes avec une croissance de 4% à 325%.
PhD, consultant d'affaires dans le domaine de la gestion commerciale. Possède une expérience pratique en réingénierie dans le secteur commercial et en développement de succursales.
PhD, consultant d'affaires dans le domaine de la gestion commerciale. Possède une expérience pratique en réingénierie dans le secteur commercial et en développement de succursales.
Gestion du service commercial: buts, objectifs, contrôle opérationnel
• Système et principes de gestion: buts, objectifs, facteurs d'efficacité, approche systématique.
• Spécificités de gestion en fonction de la stratégie commerciale. Cohérence dans la gestion des ventes, cycle de gestion.
• Audit du service commercial: opportunités d'augmenter les résultats en peu de temps et sans investissement.
• Règles clés pour développer une structure organisationnelle efficace pour le service commercial.
• Méthodes pour accéder au pouvoir. Pouvoir administratif et expert. Utiliser différents styles de gestion des employés.
• Algorithmes et réglementations pour le travail des employés. Mise en place et élaboration de réglementations.
• Types de rencontres: individuelles et de groupe. Principes de tenue des réunions. Mise en place d'un système de réunion au sein du service commercial.
• Système de reporting du service commercial.
• Types et types de rapports. Mise en place d'un système de reporting des ventes.
• Rapports dans les messagers.
• Cas « Développement d'une matrice KPI en fonction des fonctionnalités des managers. »
• Cas « Création d'un système de reporting pour le service commercial. »
• Système de gestion de la qualité au sein du département commercial.
• Qu'est-ce que la qualité des ventes et comment la mesurer ?
• Principaux signes de ventes de mauvaise qualité.
• Éléments de base du système de gestion de la qualité des ventes: normes, formation et certification des employés.
• Contenu des normes de vente. Une approche moderne « flexible » de la formation des normes de vente.
• Cas de vente numériques et leur utilisation dans la formation des employés.
• Méthodologie d'élaboration de normes de vente utilisant les ressources internes de l'entreprise.
Transformation commerciale: optimisation des processus métiers, mise en place de systèmes CRM
• Recherche de réserves internes pour la croissance des ventes.
• Utilisation du Cycle de Deming (PDCA) pour développer l'équipe commerciale.
• Analyse d'un reportage photo de la journée de travail des managers. Correction des goulots d'étranglement dans les processus commerciaux de vente sur la base des résultats de l'analyse.
• Automatisation du processus de collecte des bases de données clients.
• Des outils pour multiplier par 2 le nombre d'appels sans diminuer la qualité.
• Réduire les pertes de clients dues aux délais de réponse et aux appels manqués.
• Introduction de la « priorisation» dans le travail avec les clients.
• Formation d'un entonnoir de vente. Étapes de l'entonnoir. Tranches d'entonnoir de vente.
• Erreurs lors de la création et de l'utilisation d'un entonnoir de vente.
• Indicateurs quantitatifs et qualitatifs du funnel de vente.
• Calcul de la conversion du tunnel de vente. Méthodes pour augmenter la conversion.
• Travailler avec les gestionnaires de pipelines.
• Cas « Créer des entonnoirs de vente pour les clients nouveaux et actuels, déterminer des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. »
• Augmentation de la productivité des managers grâce à l'automatisation du travail opérationnel.
• Spécialisation et répartition des fonctions au sein du service commercial.
• Processus commerciaux typiques dans les départements commerciaux et mise en évidence des points de croissance de l'efficacité.
• Règlements de travail pour les employés. Structure de la réglementation. Mise en œuvre de la réglementation.
• Outils de développement client. Outils pour augmenter le chèque moyen et le revenu moyen par client.
• Système CRM: facteurs de succès et d'échec lors de la mise en œuvre, audit du système CRM actuel.
• Critères de sélection CRM.
• Fonctions clés du CRM dans les ventes.
• Indicateurs d'un système CRM mal configuré.
• Téléphonie IP et intégrations nécessaires.
• Automatisation du travail avec la clientèle dans CRM.
• Organisation du contrôle des managers via CRM.
• Types de rapports de ventes dans CRM.
• Visualisation des résultats à l'aide du Dash Board.
• Cas « Audit de la mise en œuvre du système CRM ».
• Cas « Création d'une liste de rapports à afficher sur le Dash Board ».
Développement d'un système de rémunération pour le service commercial
• Principes de développement d'un système de rémunération au sein du service commercial.
• Détermination du revenu total moyen du marché du gestionnaire.
• Erreurs typiques lors de l'élaboration d'un système de rémunération dans le service commercial.
• Composantes de motivation: salaire fixe, KPI, primes, primes, réduction de primes.
• La structure du revenu total des salariés du service commercial et les principales modalités de calcul de la partie variable et bonus du revenu.
• Plans de rémunération en fonction de la fonctionnalité du manager.
• Prime d'équipe. Gradations par catégories de managers.
• Atelier: « Développement d'un système de motivation pour les directeurs commerciaux. »
• Atelier: « Détermination du niveau de revenu moyen du marché pour les directeurs commerciaux ».
La gestion des ventes à l'ère du numérique
• Implémentation et gestion de nouvelles technologies pour les ventes B2B actives.
• Dans quels cas utiliser une stratégie commerciale active sur les marchés B2B: revue de cas de mise en œuvre réussie.
• Comment la technologie de travail avec les clients B2B évolue aujourd'hui et ce que les responsables commerciaux doivent faire pour développer et mettre en œuvre des principes plus modernes et efficaces d'organisation des ventes actives.
• Comment impliquer le personnel actuel dans la vente active tout en minimisant les risques: techniques de gestion clés.
• Comment la digitalisation des canaux de communication avec le client change les étapes classiques de la vente et que doit-on savoir? ce que le manager doit faire pour optimiser les processus métier pour travailler avec les clients dans les réalités changées du B2B marchés.
• Planification du développement et de l'attraction de nouveaux clients: étapes clés du travail avec le client (développement et conception de ventes actives, développer les contacts et les motivations d'un client potentiel, créer une expérience, rechercher les caractéristiques clés du client et un certain nombre d'autres éléments).
• Pourquoi les ventes actives dans un style agressif et la manipulation appartiennent désormais au passé, comme les téléphones résidentiels. Comment construire une méthodologie de vente active moderne et la concevoir pour qu'elle s'adapte aux réalités d'aujourd'hui.
• Esquisses d'un nouveau métier: responsable des ventes digitales actives. Compétences des vendeurs B2B actifs: comment concevoir leurs activités et définir les paramètres de conversion pour leurs activités.
• Système de gestion active des ventes B2B: évolution des fonctions du chef du service commercial actif d'administrateur à responsable de performance pour les directeurs commerciaux actifs.
Technologies pratiques de gestion de la clientèle
• Segmentation de la clientèle.
• Méthodes permettant d'identifier des groupes de clients cibles qui travailleront avec vous de manière durable et efficace. Critères de sélection des partenaires clés.
• Normes pour travailler avec les clients.
• 5 processus principaux de travail avec la clientèle. Cycle de vie du client. Automatisation de la clientèle.
• Indicateurs clés du travail avec les clients.
• Analyse client ABC-XYZ comme outil de croissance des revenus. La part de l’entreprise dans le portefeuille du client, les moyens de l’augmenter. Moyens d'augmenter les indicateurs LTV et CRR.
• Organisation d'un travail efficace avec les clients nouveaux, actuels et perdus.
• Diviser le travail entre les clients nouveaux et actuels comme réserve pour la croissance des ventes. Organisation du travail avec les nouveaux clients. Outils pour augmenter les ventes des clients actuels.
• Fidélité du consommateur.
• Gérer les clients perdus. Mesurer la fidélité des clients à l'aide de l'indice NPS. Moyens d'accroître la fidélité des clients. Pourquoi vous devez supprimer les mauvais clients en temps opportun.
Personnel commercial: embauche, adaptation, système de motivation
• Développement de profils pour le poste de directeur commercial (compétences, aptitudes, aptitudes).
• Est-il moins coûteux de trouver quelqu'un d'expérimenté ou de le former « à partir de zéro »? Ce qui est mieux?
• Création d'un poste vacant de vendeur pour un directeur commercial.
• Particularités de l'embauche et du recrutement du personnel commercial: comment éviter d'avoir un « pilote abattu » au lieu d'une « rock star » ?
• Entonnoir de recrutement.
• Entretien individuel.
• Organisation de concours pour les directeurs commerciaux.
• Listes de contrôle pour mener des entretiens.
• Cas « Développement d'un profil pour le poste de directeur commercial ».
• Cas « Création d'un modèle de poste vacant de commercial ».
• Utiliser différents styles de gestion des employés. Carrés de contrôle.
• Types de réunions et de briefings. Principes de conduite des réunions et des briefings. Mise en place d'un système de réunions et de briefings au sein du service commercial.
• Vous ne voulez pas ou ne pouvez pas? Comment déterminer si vous êtes dans la « zone de confort » et méthodes pour en sortir les salariés.
• Dans quels cas est-il nécessaire d'effectuer des balayages parmi le personnel et comment le faire sans provoquer de dysfonctionnement de l'ensemble de l'unité.
• Des outils pour accroître l'efficacité du travail personnel des commerciaux: donnez-leur de l'autorité !
• Organisation d'un système de compétitions. Types de concours en fonction des tâches de vente.
• Évaluer l'efficacité des concours en cours.
• Types d'incitations non matérielles.
• Concours.
• Cas « Créer un complexe de motivation immatérielle ».
• Cas « Réaliser un briefing ».
• Organisation d'une transition rapide vers la période d'adaptation. Conditions d’adaptation: comment ne pas perdre un soldat dans des conditions « hors combat » ?
• Structure du système de formation.
• Création d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise.
• Formation en technologie de vente.
• Système de planification de carrière dans l'entreprise (évolution de carrière verticale et horizontale).
• Cas « Développement de la structure d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise. »
• Cas « Créer un système d'évolution de carrière dans une entreprise. »
À PROPOS
Olga Sidorova
21.10.2020 G.
J'ai suivi le cours « Head of Sales Department » à la Russian School of Management en octobre 2020. Le programme n'est pas académique, a une orientation pratique. Les questions pertinentes pour le chef du service commercial sont abordées et des outils modernes sont fournis pour une utilisation au travail. Les enseignants expliquent bien le sujet avec des exemples, partagent leur expérience et recommandent de la littérature supplémentaire. Il existe des cas pour...