Système de vente: de la stratégie aux processus - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, Date: 3 décembre 2023.

Coach d'affaires, consultant. Praticien expert dans le domaine du développement commercial global, augmentant les ventes et les bénéfices. Conférencier lors de conférences de l'industrie.

PhD, consultant d'affaires dans le domaine de la gestion commerciale. Possède une expérience pratique en réingénierie dans le secteur commercial et en développement de succursales.

Stratégie de vente et de marketing
• Analyse du marché: capacité, taux de croissance, nombre d'acteurs, nombre d'acheteurs.
• Forces et faiblesses de l'entreprise. Ressources requises et risques possibles (analyse SWOT).
• Choisir une stratégie de développement de l'entreprise.
• Éléments de base de la stratégie commerciale: territoires, canaux de vente, clients.
• Croissance qualitative ou quantitative. Facteurs clés du développement des ventes.
• Cas: « Analyse SWOT de l'entreprise ».
• Cas: « Identifiez les moteurs de croissance des ventes les plus inefficaces, rédigez 5 idées sur la manière de les améliorer. »
• Plan de vente de l'entreprise. Analyse de l'historique des ventes.
• Décomposition du plan commercial à tous les niveaux: départements, canaux de vente, régions, managers, clients.
• Calcul des indicateurs par étapes du funnel de vente.
• Cas « Calcul des objectifs de ventes, décomposition à tous les niveaux ».
• Analyse compétitive. Instructions pratiques: comment connaître tous les jetons de vos concurrents.
• Choisir une stratégie concurrentielle.
• Positionnement: pourquoi le client devrait acheter chez nous.
• Développement de l'USP (proposition de vente unique) de l'entreprise. Définition de 15 avantages.
• Etablir des portraits de groupes cibles: qui est notre client qui achètera souvent et beaucoup.
• Assortiment, stratégie tarifaire. Stratégie de promotion.
• Cas « Analyse concurrentielle, mettant en évidence les principaux avantages uniques de l'entreprise. »
• Cas « Description des groupes cibles de clients ».
• Stratégie de distribution. Sélection de modèles: nous vendons directement, via des partenaires ou via des distributeurs exclusifs.
• Types de canaux de vente, leurs avantages et inconvénients.
• Critères de sélection des canaux de vente.
• Évaluer l'efficacité des canaux de vente.
• Cas « Sélection des canaux de vente prioritaires ».

Gestion du service commercial: buts, objectifs, contrôle opérationnel
• Système et principes de gestion: buts, objectifs, facteurs d'efficacité, approche systématique.
• Spécificités de gestion en fonction de la stratégie commerciale. Cohérence dans la gestion des ventes, cycle de gestion.
• Audit du service commercial: opportunités d'augmenter les résultats en peu de temps et sans investissement.
• Règles clés pour développer une structure organisationnelle efficace pour le service commercial.
• Méthodes pour accéder au pouvoir. Pouvoir administratif et expert. Utiliser différents styles de gestion des employés.
• Algorithmes et réglementations pour le travail des employés. Mise en place et élaboration de réglementations.
• Types de rencontres: individuelles et de groupe. Principes de tenue des réunions. Mise en place d'un système de réunion au sein du service commercial.
• Système de reporting du service commercial.
• Types et types de rapports. Mise en place d'un système de reporting des ventes.
• Rapports dans les messagers.
• Cas « Développement d'une matrice KPI en fonction des fonctionnalités des managers. »
• Cas « Création d'un système de reporting pour le service commercial. »
• Système de gestion de la qualité au sein du département commercial.
• Qu'est-ce que la qualité des ventes et comment la mesurer ?
• Principaux signes de ventes de mauvaise qualité.
• Éléments de base du système de gestion de la qualité des ventes: normes, formation et certification des employés.
• Contenu des normes de vente. Une approche moderne « flexible » de la formation des normes de vente.
• Cas de vente numériques et leur utilisation dans la formation des employés.
• Méthodologie d'élaboration de normes de vente utilisant les ressources internes de l'entreprise.

Transformation commerciale: optimisation des processus métiers, mise en place de systèmes CRM
• Recherche de réserves internes pour la croissance des ventes.
• Utilisation du Cycle de Deming (PDCA) pour développer l'équipe commerciale.
• Analyse d'un reportage photo de la journée de travail des managers. Correction des goulots d'étranglement dans les processus commerciaux de vente sur la base des résultats de l'analyse.
• Automatisation du processus de collecte des bases de données clients.
• Des outils pour multiplier par 2 le nombre d'appels sans diminuer la qualité.
• Réduire les pertes de clients dues aux délais de réponse et aux appels manqués.
• Introduction de la « priorisation» dans le travail avec les clients.
• Formation d'un entonnoir de vente. Étapes de l'entonnoir. Tranches d'entonnoir de vente.
• Erreurs lors de la création et de l'utilisation d'un entonnoir de vente.
• Indicateurs quantitatifs et qualitatifs du funnel de vente.
• Calcul de la conversion du tunnel de vente. Méthodes pour augmenter la conversion.
• Travailler avec les gestionnaires de pipelines.
• Cas « Créer des entonnoirs de vente pour les clients nouveaux et actuels, déterminer des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. »
• Augmentation de la productivité des managers grâce à l'automatisation du travail opérationnel.
• Spécialisation et répartition des fonctions au sein du service commercial.
• Processus commerciaux typiques dans les départements commerciaux et mise en évidence des points de croissance de l'efficacité.
• Règlements de travail pour les employés. Structure de la réglementation. Mise en œuvre de la réglementation.
• Outils de développement client. Outils pour augmenter le chèque moyen et le revenu moyen par client.
• Système CRM: facteurs de succès et d'échec lors de la mise en œuvre, audit du système CRM actuel.
• Critères de sélection CRM.
• Fonctions clés du CRM dans les ventes.
• Indicateurs d'un système CRM mal configuré.
• Téléphonie IP et intégrations nécessaires.
• Automatisation du travail avec la clientèle dans CRM.
• Organisation du contrôle des managers via CRM.
• Types de rapports de ventes dans CRM.
• Visualisation des résultats à l'aide du Dash Board.
• Cas « Audit de la mise en œuvre du système CRM ».
• Cas « Création d'une liste de rapports à afficher sur le Dash Board ».