Ventes - cours gratuit de 4brain, formation 30 jours, Date: 5 décembre 2023.

Déjà dans l’Antiquité, les relations commerciales servaient de catalyseur à la formation de la civilisation humaine. Ainsi, les villes se sont développées aux intersections des routes commerciales et le commerce actif a contribué au développement des peuples et aux échanges culturels entre eux. Au fil du temps, les routes commerciales ont acquis des noms - grâce aux cours d'histoire scolaires, nous nous souvenons tous de « La Grande Route de la Soie », « La Route des Varègues aux Grecs », etc.

Aux XIXe et XXe siècles, afin de développer les ventes, les gens ont commencé à établir des liaisons ferroviaires et routières entre les villes et les États. Grâce à cela, l'approvisionnement en biens même dans les zones les plus reculées a commencé à s'établir, et la part du lion de la population la planète a pu s'éloigner de l'économie nationale, ce qui a considérablement amélioré les conditions sociales vie.

Tout cela suggère que le développement des relations économiques est en grande partie la raison pour laquelle l’humanité a atteint le niveau de développement actuel. Et sans entrer dans le vif du sujet de la réflexion et de la philosophie, nous pouvons simplement dire que la capacité de vendre est une compétence que tout le monde devrait apprendre. une personne, si elle s'efforce d'améliorer sa vie, sa réussite dans le domaine professionnel (principalement dans le domaine de la vente, bien sûr), sa croissance personnelle et etc.

Dans notre formation gratuite « Vente », nous avons essayé d'inclure les informations les plus intéressantes, utiles et nécessaires concernant l'art de la vente. À partir de là, vous apprendrez ce qu'est la vente et qui est un directeur commercial professionnel, ce qu'est Il existe des techniques de vente, comment apprendre à vendre et réussir dans ce domaine, et bien d'autres. choses intéressantes. Et plus loin dans l'introduction, nous expliquerons plus en détail pourquoi cette compétence peut être utile à chacun de nous dans la vie.

Qu'est-ce que les ventes

Les ventes sont un processus cyclique d'interaction commerciale entre deux personnes, conduisant à un échange de biens et d'argent. Mais il est important de garder à l’esprit que le terme « vendre » peut être interprété de différentes manières par les managers et les commerciaux. Si, au sens large, la vente est comprise comme l'organisation du processus de vente de biens et de services, alors dans un sens plus étroit, elle représente une séquence d'actions menant à la conclusion d'une transaction.

Pourquoi faut-il savoir vendre ?

Le métier de vendeur est aujourd'hui très demandé sur le marché, mais la plupart des gens ne se lancent dans la vente que par nécessité, et pas du tout de leur plein gré. Dans le même temps, les compétences en vente peuvent être utiles à n’importe qui.

Si l'on regarde les choses objectivement, nous rencontrons partout le besoin de vendre quelque chose: nous nous vendons en rencontrant de nouvelles personnes, nous vendons nos compétences et connaissances lorsque nous postulons à un emploi, nous vendons nos idées et nos propositions lors de réunions amicales et professionnelles, nous vendons des biens et des services, si cela concerne notre emploi. Tout cela est directement lié à la capacité de faire des présentations, de gérer des objections et de conclure des accords. C'est pourquoi, sachant vendre en principe, une personne a beaucoup plus de chances de réussir que les autres, et peu importe ce qu'il s'agit: vie personnelle, amicale, travail, affaires, etc.

L’art de vendre est une véritable science, mais son importance dans la vie d’une personne est souvent sous-estimée. Et la capacité de se vendre est encore plus importante, car le métier de directeur commercial est considéré comme l'un des plus demandés et des mieux rémunérés au monde. De plus, la capacité de vendre est à juste titre reconnue comme universelle, car Si une personne connaît les principes de la vente et du marketing, il ne lui importe plus exactement quoi vendre.

Un vendeur compétent qui sait faire des appels à froid, établir des contacts, faire des présentations et convaincre n'a peut-être pas peur des crises ou des licenciements - il sera toujours très demandé. De plus, un système d'incitations commerciales se généralise désormais, lorsque le vendeur reçoit un pourcentage de ses transactions. Par conséquent, sachant vendre, une personne sera toujours en sécurité financière.

Si nous parlons spécifiquement des affaires, les compétences commerciales sont inestimables pour les managers à différentes étapes de la vie d'une organisation. Il aide au stade de la formation de l'équipe et aux premières étapes du développement de l'entreprise, aide à attirer des capitaux à mesure que le projet grandit, augmente le chiffre d'affaires et augmente les ventes réelles, aide à stabiliser l'entreprise pendant la période de sa croissance et permet également à l'organisation de sortir à la bourse.

Ainsi, la capacité de vendre est non seulement nécessaire, mais aussi vitale pour une personne. Et plus tôt il se rendra compte et acceptera ce fait, plus tôt sa vie et son bien-être commenceront à s'améliorer.

Responsable commercial et ses qualités

Un directeur commercial peut être considéré comme le visage de n’importe quelle entreprise. Il est responsable de la présentation du produit, de la présentation de l'entreprise à un acheteur potentiel et de négociations, à la fois pour démontrer les avantages de votre organisation et pour créer une attitude positive À elle. La réalisation de tout cela est due aux compétences professionnelles, aux qualités professionnelles et commerciales du manager.

Compétences professionnelles du manager
L'une des principales compétences professionnelles d'un manager est la communication. Un vendeur professionnel doit être capable de trouver un langage commun avec ses interlocuteurs et de nouer avec eux des relations constructives. Mais dans un sens plus large, cette caractéristique comprend un certain nombre de points clés.

Les compétences en communication d'un directeur commercial sont :

• Techniques de négociation
• Connaissance des techniques et techniques de vente
• Capacité à convaincre les clients et à orienter les conversations dans la bonne direction
• Capacité à maintenir un contact constant avec les contreparties
• Connaissance du produit de votre organisation, capacité à le présenter et à montrer les avantages et bénéfices de votre offre

Les résultats de tout son travail dépendent souvent des compétences professionnelles du vendeur. Mais tous ne peuvent être formés et perfectionnés que dans la pratique et/ou après avoir suivi une formation spécifique (notre formation commerciale s'applique également à eux). Mais de toute façon, cela ne suffira pas, car... Vous devez avoir certaines qualités professionnelles et les développer en vous-même.

Qualités professionnelles d'un directeur commercial
Les qualités personnelles les plus importantes d'un directeur commercial comprennent :

• Excellente connaissance des fondamentaux du trading et de la théorie des ventes
• Expérience de travail avec les gens
• Expérience en vente
• Disponibilité d'une large liste de contacts, de clients et de relations
• Qualités personnelles requises pour travailler dans la vente

Naturellement, il est assez difficile d’acquérir toutes ces compétences, mais il faut toujours s’efforcer de les acquérir. En plus de la pratique, la littérature professionnelle, le matériel vidéo thématique et les formations spécialisées peuvent constituer une excellente aide. Utiliser ces outils avec diligence conduira d'une manière ou d'une autre au fait que le vendeur maîtrisera idéalement les méthodes et techniques qui augmenteront sa productivité.

Qualités commerciales d'un directeur commercial
Cet ensemble de qualités commerciales peut être considéré comme une exigence obligatoire pour un vendeur, quelle que soit l'ampleur de ses activités. En fait, il est nécessaire de les avoir même dans les cas où son travail n'est pas directement lié à la vente, car ils sont universels et peuvent être utiles à tout moment et en tout lieu. Ces qualités sont :

• Érudition et vision large
• Apparence présentable
• Langage oral et écrit correct
• Capacité à trouver un langage commun avec différentes personnes
• Charme personnel et confiance en soi
• Capacité à résoudre les conflits et à trouver des compromis
• Motivation à passer à l'action

L'art de la vente est accessible à tous, mais seulement lorsqu'il y est prêt. Et la préparation signifie simplement qu'en termes de développement personnel, une personne a atteint un niveau suffisant pour maîtriser pleinement la vente, c'est-à-dire correspond aux caractéristiques ci-dessus. Bien entendu, cela ne signifie pas du tout que quelqu'un qui, par exemple, n'a pas confiance en lui ou fait des erreurs d'écriture, ne peut pas commencer à se développer dans les ventes. Mais si vous comprenez que quelque chose doit être amélioré, faites-le par tous les moyens. Sinon, il est tout à fait possible de passer à la formation.

Comment apprendre à vendre

Même les directeurs commerciaux les plus performants disent souvent qu'il est impossible de trouver du matériel contenant absolument toutes les recommandations qui vous permettront d'apprendre à bien et correctement vendre. Mais il reste encore quelques points clés qui sont les plus importants pour comprendre l’art de la vente :

• Comprendre l'essence des ventes. Il faut toujours comprendre que dans le processus de vente entre les personnes, il y a un échange mutuel à des conditions qui leur sont favorables. D'où la conclusion: pour qu'une personne achète quelque chose, il faut lui créer des conditions acceptables. Mais vous pouvez vendre quelque chose de plusieurs manières: proposez immédiatement vos conditions ou faites comprendre au client le besoin d'acheter votre produit. La première méthode est bonne, mais pas toujours efficace, et pour le succès de la seconde, vous devez être capable de gagner la confiance d'une personne et de proposer un produit ou un service vraiment de haute qualité et utile.
• Débarrassez-vous de la peur de la communication. Sans pouvoir surmonter les barrières psychologiques, il est très difficile d'obtenir des résultats de vente élevés. Même si vous n’aimez pas communiquer avec les gens ou si vous avez peur de prendre contact vous-même, vous devez apprendre à repousser toutes les barrières et à les oublier. Comprenez que n'importe qui peut passer des appels à froid, faire des présentations, contrer des objections et vendre. L'essentiel est de vouloir et de ne pas céder à ses peurs.
• Tenez compte de vos caractéristiques personnelles. Vous n’avez pas besoin de vous adapter à tout le monde: vous devez faire ce qui vous semble juste, en tenant compte des conseils et des recommandations des autres. Apprenez à vous connaître du mieux que vous pouvez, trouvez vos forces et vos faiblesses et travaillez selon votre cœur. La sincérité dans les ventes vaut son pesant d’or. Soyez vous-même et les gens le ressentiront, ils se sentiront à l'aise avec vous et c'est toujours un plaisir de côtoyer quelqu'un qui est à l'aise avec vous.
• Pratiquer tous les jours. Peu importe les efforts nécessaires pour approcher un inconnu, passer un appel ou tenir une réunion. L’important est que vous ne restiez pas immobile, car à chaque nouvelle étape, votre confiance en vous, votre professionnalisme, votre motivation et votre enthousiasme grandissent. Peur, incertitude, réticence - tout cela est éliminé par une pratique régulière et systématique.
• Ne vous énervez pas et ne vous inquiétez pas des échecs. Au début, vous rencontrerez souvent des refus, des managers concurrents, des clients rusés, etc. Beaucoup de gens abandonnent sous une telle pression et arrêtent d’avancer. Mais il n’est pas nécessaire de paniquer, de désespérer ou de s’énerver. Les échecs font naturellement partie de l’acquisition de toute expérience, et vous devez toujours les percevoir comme un autre « non » sur le chemin du « oui ». De plus, faire des erreurs est très utile, car on apprend à les anticiper et à ne pas en commettre à l’avenir.
• Analysez vos actions. Après chaque conversation, réunion ou appel, vous devriez revivre cet événement dans votre imagination. Cela permet d'examiner la situation de l'extérieur et d'identifier les lacunes du travail. Les réussites doivent également être analysées, car... Cela vous permettra de trouver vos points forts et d’identifier des techniques efficaces que vous pourrez perfectionner et appliquer à l’avenir.
• Et encore une chose, peut-être la plus importante: au stade initial, essayez de faire n'importe quel travail afin d'acquérir le plus d'expérience possible. En tant que vendeur, vous devez être passionné par votre travail et vous efforcer de vendre mieux, plus et de manière plus magistrale. Soyez ouvert aux nouvelles informations et opportunités, maintenez en vous cette étincelle qui vous remplit d’inspiration. N'oubliez pas que si vous en avez l'envie, tout le reste suivra bientôt: les connaissances, les compétences, l'expérience, les clients, les offres. Tout cela n’est qu’une question de temps, mais le véritable désir de victoire est ce qui devrait toujours vous guider.

Nous espérons avoir pu vous remonter un peu le moral et renforcer votre volonté d'atteindre vos objectifs. Vous êtes maintenant prêt à commencer le cours. Mais pour vous donner une idée générale de ce que vous allez étudier et apprendre, nous vous proposons de brefs aperçus de chacune des leçons.