Négociations complexes en vente - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, Date: 6 décembre 2023.

Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.

Professeur de MBA à l'École russe de gestion. Expert en développement des compétences de gestion et de leadership, gestion des négociations.

Spécialiste en psychodiagnostic opérationnel, profileur, expert en image. Auteur et animateur de séminaires, consultant en entreprise. Possède de l'expérience en gestion de marque.

Gestion des négociations: règles et techniques
• Compétences d'un négociateur efficace.
• Préparation aux négociations.
• Types de négociations et légitimité.
• Cas « Litiges autour du prix ».

La gestion du stress
• Nature et mécanismes du stress.
• Résistance aux contraintes: composants.
• La nature des émotions. Types d'émotions. Fonctions des émotions.
• Intelligence émotionnelle. Pièges emo. Comment éviter de se retrouver coincé dans des événements stressants ?
• Algorithme d'analyse d'une situation stressante.
• Prendre des décisions dans une situation stressante.
• Les communications difficiles comme facteur de stress.
• La manipulation comme facteur de stress. Reconnaissance et réaction.
• Le changement et l'incertitude comme facteur de stress. Le cycle de l'adoption.
• L'hygiène mentale comme méthode de prévention de l'épuisement professionnel.
• L'équilibre travail-repos comme moyen de prévenir l'épuisement professionnel.

Gérer les objections, négocier, marchander, pression
• Travaillez avec les objections. Comment éviter les objections des clients, et si elles existent, les transformer en arguments supplémentaires en faveur d’un achat ?
• Types et raisons des objections.
• Algorithme pour surmonter les objections.
• Méthodes pour surmonter les objections.
• Objections typiques, moyens et techniques pour les surmonter.
• Négociation. Comment atteindre vos objectifs et mener efficacement une réunion avec les décideurs ?
• Liste de contrôle pour préparer la réunion.
• Démarrer une réunion - établir un contact.
• Stratégies de négociation.
• Métiers. Comment vendre avec profit ?
• Règles de négociation.
• Chips et astuces lors des enchères.
• Booster. Comment transformer les demandes et demandes des clients en produits expédiés et en argent reçu ?
• Principe et méthodes de pressage.
• Techniques générales pour réaliser une transaction.

Profilage. Connaissance du caractère
• Bases de la typologie, caractéristiques de la pensée humaine
• Types de personnages (tendance démonstrative, tendance agressive, tendance coincée, tendance sensuelle, tendance active, tendance créative)
• Types, essence et fondements de la formation de divers psychotypes du caractère humain
• Manifestations externes du psychotype (gestes, expressions faciales, style d'expression de soi, caractéristiques de présentation de soi)
• Objectifs et valeurs de personnes de différents psychotypes
• Technologies de correction du comportement de l'interlocuteur en fonction de la connaissance de son type de caractère
• Gestion des conflits en tenant compte du psychotype de l'interlocuteur
• Lien entre le type de pensée et le psychotype d'une personne
• Elaboration d'un profil de personnage basé sur les traits du visage
• Détermination du psychotype sur la base de matériel vidéo et photographique
• Erreurs et inexactitudes dans la détermination du psychotype
• Caractéristiques de la collecte d'informations pour déterminer le psychotype d'une personne
• Analyse des psychotypes de personnages célèbres, exemples vidéo
• Le problème de l'auto-analyse et de la capacité à réguler ses propres manifestations comportementales
• Travailler avec des combinaisons de psychotypes chez une seule personne
• Outils pratiques pour influencer les gens lors de la communication de groupe
• Moyens supplémentaires pour influencer les porteurs de divers psychotypes
• Exercices de développement post-formation de l'analyse et de l'observation du comportement de l'interlocuteur

Détecter les mensonges. Pouvoir de négociation
• Qu'est-ce qu'un mensonge. Pourquoi les gens mentent-ils? Formes et types de mensonges. Le point de congélation approximatif est le point à partir duquel commence la tromperie.
• Fréquence et profondeur de la respiration, de la déglutition, intensité de la transpiration et autres manifestations du système nerveux autonome qui doivent être prises en compte pour déterminer la vérité.
• Signes faciaux de tromperie. Microexpressions.
• Signes de falsification des émotions. Utiliser un programme de formation pour identifier les émotions.
• Le langage corporel (postures, gestes, localisation dans l'espace) et son interprétation.
• Signes verbaux (verbaux) de tromperie, modèles de discours.
• Les différences individuelles qui doivent être prises en compte lors de la reconnaissance des mensonges.
• Base de référence du comportement humain et de ses écarts.
• Différences dans les techniques de détection des mensonges selon le moment où l'interlocuteur sait/ne sait pas qu'il est suspect.
• Elaborer des questions ciblées pour tester des hypothèses.
• Détection de mensonges dans une conversation téléphonique. Détection de mensonge à partir d'un texte écrit. Erreurs et précautions dans la détection des mensonges.
• Analyse de matériel vidéo et photographique de discours de personnalités (hommes politiques et journalistes de télévision, artistes).
• Règles pour mener une conversation, enquête. La séquence de questions, les points de contact des intérêts et d'autres méthodes d'adaptation à l'interlocuteur.
• Algorithme pour améliorer la capacité de diagnostiquer les mensonges.