Gestion commerciale: KPI. Qualité des ventes. Optimisation des processus métiers - cours gratuit de la Russian School of Management, formation 16 heures, date: 7 décembre 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
Comment construire et optimiser le travail d'un service commercial dans un environnement commercial en évolution dynamique? Comment augmenter ses ventes dans des conditions économiques difficiles? Quelle stratégie choisir pour augmenter le nombre de clients? A la fin du cours, vous trouverez des réponses à ces questions et pourrez transformer l'approche commerciale existante dans l'entreprise, réguler le travail du service et obtenir une plus grande efficacité de la part des salariés.
Vous apprendrez à créer et à optimiser des processus commerciaux, à formuler une stratégie de vente et à surveiller les performances des employés. De plus, vous découvrirez les méthodes de travail avec la clientèle, les moyens de fidéliser la clientèle et les subtilités de la mise en œuvre et de l'utilisation des systèmes CRM.
Expert en ventes B2B. Copropriétaire d'un service informatique pour l'automatisation des ventes. Mise en œuvre de 107 projets de développement des ventes avec une croissance de 4% à 325%.
Gestion du service commercial: buts, objectifs, contrôle opérationnel
• Système et principes de gestion: buts, objectifs, facteurs d'efficacité, approche systématique.
• Spécificités de gestion en fonction de la stratégie commerciale. Cohérence dans la gestion des ventes, cycle de gestion.
• Audit du service commercial: opportunités d'augmenter les résultats en peu de temps et sans investissement.
• Règles clés pour développer une structure organisationnelle efficace pour le service commercial.
• Méthodes pour accéder au pouvoir. Pouvoir administratif et expert. Utiliser différents styles de gestion des employés.
• Algorithmes et réglementations pour le travail des employés. Mise en place et élaboration de réglementations.
• Types de rencontres: individuelles et de groupe. Principes de tenue des réunions. Mise en place d'un système de réunion au sein du service commercial.
• Système de reporting du service commercial.
• Types et types de rapports. Mise en place d'un système de reporting des ventes.
• Rapports dans les messagers.
• Cas « Développement d'une matrice KPI en fonction des fonctionnalités des managers. »
• Cas « Création d'un système de reporting pour le service commercial. »
• Système de gestion de la qualité au sein du département commercial.
• Qu'est-ce que la qualité des ventes et comment la mesurer ?
• Principaux signes de ventes de mauvaise qualité.
• Éléments de base du système de gestion de la qualité des ventes: normes, formation et certification des employés.
• Contenu des normes de vente. Une approche moderne « flexible » de la formation des normes de vente.
• Cas de vente numériques et leur utilisation dans la formation des employés.
• Méthodologie d'élaboration de normes de vente utilisant les ressources internes de l'entreprise.
Transformation commerciale: optimisation des processus métiers, mise en place de systèmes CRM
• Recherche de réserves internes pour la croissance des ventes.
• Utilisation du Cycle de Deming (PDCA) pour développer l'équipe commerciale.
• Analyse d'un reportage photo de la journée de travail des managers. Correction des goulots d'étranglement dans les processus commerciaux de vente sur la base des résultats de l'analyse.
• Automatisation du processus de collecte des bases de données clients.
• Des outils pour multiplier par 2 le nombre d'appels sans diminuer la qualité.
• Réduire les pertes de clients dues aux délais de réponse et aux appels manqués.
• Introduction de la « priorisation» dans le travail avec les clients.
• Formation d'un entonnoir de vente. Étapes de l'entonnoir. Tranches d'entonnoir de vente.
• Erreurs lors de la création et de l'utilisation d'un entonnoir de vente.
• Indicateurs quantitatifs et qualitatifs du funnel de vente.
• Calcul de la conversion du tunnel de vente. Méthodes pour augmenter la conversion.
• Travailler avec les gestionnaires de pipelines.
• Cas « Créer des entonnoirs de vente pour les clients nouveaux et actuels, déterminer des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. »
• Augmentation de la productivité des managers grâce à l'automatisation du travail opérationnel.
• Spécialisation et répartition des fonctions au sein du service commercial.
• Processus commerciaux typiques dans les départements commerciaux et mise en évidence des points de croissance de l'efficacité.
• Règlements de travail pour les employés. Structure de la réglementation. Mise en œuvre de la réglementation.
• Outils de développement client. Outils pour augmenter le chèque moyen et le revenu moyen par client.
• Système CRM: facteurs de succès et d'échec lors de la mise en œuvre, audit du système CRM actuel.
• Critères de sélection CRM.
• Fonctions clés du CRM dans les ventes.
• Indicateurs d'un système CRM mal configuré.
• Téléphonie IP et intégrations nécessaires.
• Automatisation du travail avec la clientèle dans CRM.
• Organisation du contrôle des managers via CRM.
• Types de rapports de ventes dans CRM.
• Visualisation des résultats à l'aide du Dash Board.
• Cas « Audit de la mise en œuvre du système CRM ».
• Cas « Création d'une liste de rapports à afficher sur le Dash Board ».
Développement d'un système de rémunération pour le service commercial
• Principes de développement d'un système de rémunération au sein du service commercial.
• Détermination du revenu total moyen du marché du gestionnaire.
• Erreurs typiques lors de l'élaboration d'un système de rémunération dans le service commercial.
• Composantes de motivation: salaire fixe, KPI, primes, primes, réduction de primes.
• La structure du revenu total des salariés du service commercial et les principales modalités de calcul de la partie variable et bonus du revenu.
• Plans de rémunération en fonction de la fonctionnalité du manager.
• Prime d'équipe. Gradations par catégories de managers.
• Atelier: « Développement d'un système de motivation pour les directeurs commerciaux. »
• Atelier: « Détermination du niveau de revenu moyen du marché pour les directeurs commerciaux ».