Processus métiers du service commercial: optimisation, automatisation, digitalisation - cours gratuit de la Russian School of Management, formation 16 heures, Date: 7 décembre 2023.

PhD, consultant d'affaires dans le domaine de la gestion commerciale. Possède une expérience pratique en réingénierie dans le secteur commercial et en développement de succursales.

Transformation commerciale: optimisation des processus métiers, mise en place de systèmes CRM
• Recherche de réserves internes pour la croissance des ventes.
• Utilisation du Cycle de Deming (PDCA) pour développer l'équipe commerciale.
• Analyse d'un reportage photo de la journée de travail des managers. Correction des goulots d'étranglement dans les processus commerciaux de vente sur la base des résultats de l'analyse.
• Automatisation du processus de collecte des bases de données clients.
• Des outils pour multiplier par 2 le nombre d'appels sans diminuer la qualité.
• Réduire les pertes de clients dues aux délais de réponse et aux appels manqués.
• Introduction de la « priorisation» dans le travail avec les clients.
• Formation d'un entonnoir de vente. Étapes de l'entonnoir. Tranches d'entonnoir de vente.
• Erreurs lors de la création et de l'utilisation d'un entonnoir de vente.
• Indicateurs quantitatifs et qualitatifs du funnel de vente.
• Calcul de la conversion du tunnel de vente. Méthodes pour augmenter la conversion.
• Travailler avec les gestionnaires de pipelines.
• Cas « Créer des entonnoirs de vente pour les clients nouveaux et actuels, déterminer des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. »
• Augmentation de la productivité des managers grâce à l'automatisation du travail opérationnel.
• Spécialisation et répartition des fonctions au sein du service commercial.
• Processus commerciaux typiques dans les départements commerciaux et mise en évidence des points de croissance de l'efficacité.
• Règlements de travail pour les employés. Structure de la réglementation. Mise en œuvre de la réglementation.
• Outils de développement client. Outils pour augmenter le chèque moyen et le revenu moyen par client.
• Système CRM: facteurs de succès et d'échec lors de la mise en œuvre, audit du système CRM actuel.
• Critères de sélection CRM.
• Fonctions clés du CRM dans les ventes.
• Indicateurs d'un système CRM mal configuré.
• Téléphonie IP et intégrations nécessaires.
• Automatisation du travail avec la clientèle dans CRM.
• Organisation du contrôle des managers via CRM.
• Types de rapports de ventes dans CRM.
• Visualisation des résultats à l'aide du Dash Board.
• Cas « Audit de la mise en œuvre du système CRM ».
• Cas « Création d'une liste de rapports à afficher sur le Dash Board ».

La gestion des ventes à l'ère du numérique
• Implémentation et gestion de nouvelles technologies pour les ventes B2B actives.
• Dans quels cas utiliser une stratégie commerciale active sur les marchés B2B: revue de cas de mise en œuvre réussie.
• Comment la technologie de travail avec les clients B2B évolue aujourd'hui et ce que les responsables commerciaux doivent faire pour développer et mettre en œuvre des principes plus modernes et efficaces d'organisation des ventes actives.
• Comment impliquer le personnel actuel dans la vente active tout en minimisant les risques: techniques de gestion clés.
• Comment la digitalisation des canaux de communication avec le client change les étapes classiques de la vente et que doit-on savoir? ce que le manager doit faire pour optimiser les processus métier pour travailler avec les clients dans les réalités changées du B2B marchés.
• Planification du développement et de l'attraction de nouveaux clients: étapes clés du travail avec le client (développement et conception de ventes actives, développer les contacts et les motivations d'un client potentiel, créer une expérience, rechercher les caractéristiques clés du client et un certain nombre d'autres éléments).
• Pourquoi les ventes actives dans un style agressif et la manipulation appartiennent désormais au passé, comme les téléphones résidentiels. Comment construire une méthodologie de vente active moderne et la concevoir pour qu'elle s'adapte aux réalités d'aujourd'hui.
• Esquisses d'un nouveau métier: responsable des ventes digitales actives. Compétences des vendeurs B2B actifs: comment concevoir leurs activités et définir les paramètres de conversion pour leurs activités.
• Système de gestion active des ventes B2B: évolution des fonctions du chef du service commercial actif d'administrateur à responsable de performance pour les directeurs commerciaux actifs.