École de vente - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, Date: 7 décembre 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.
Expert en ventes B2B. Copropriétaire d'un service informatique pour l'automatisation des ventes. Mise en œuvre de 107 projets de développement des ventes avec une croissance de 4% à 325%.
Coach d'affaires, consultant. Praticien expert dans le domaine du développement commercial global, augmentant les ventes et les bénéfices. Conférencier lors de conférences de l'industrie.
Rechercher des clients. Appels froids
• Recherche. Comment rassembler en quelques jours une clientèle dont le développement prendra au moins quelques mois ?
• Traitement des leads et appels entrants.
• Analyse des canaux de génération de leads, optimisation et lancement de nouveaux.
• Recherche active, formation et développement initial de bases de clients.
• Activités ciblées.
• Appels froids. Comment joindre la secrétaire lors de sept appels sur dix et organiser un rendez-vous avec le décideur ?
• Préparation aux appels à froid - auto-réglage. Client en tant qu'entreprise, Client en tant que personnes.
• Concept de script de démarchage téléphonique. Outil de carte de visite.
• Besoins fondamentaux des décideurs.
• Techniques et astuces pour réussir la secrétaire.
• Comment entamer une conversation avec un décideur sans raccrocher.
• Conseils pour gérer les excuses lors des appels à froid (« Il y a des fournisseurs », « Rien n'est nécessaire », « Envoyer une offre », etc.).
• Modalités d'organisation d'une réunion avec les décideurs.
Identification des besoins, présentation, proposition commerciale
• Identifier les besoins. Comment aider un client à comprendre ce qu’il veut, même s’il ne le sait pas lui-même ?
• Méthode classique – quinze questions de base.
• Développement d'hypothèses de besoins clients qui nous semblent significatives et intéressantes.
• Identification des critères de sélection des fournisseurs.
• Réaliser une présentation. Comment parler de votre produit pour que tout le monde le veuille ?
• Modèle à trois niveaux de formation d'avantages.
• Les Cinq C de toute présentation.
• Lois de la persuasion.
• Travailler avec les critères de sélection des fournisseurs lors de la discussion d'une proposition.
• Carte argumentative.
• Formation du CP. Comment faire un CP vendable ?
• Objectif et stratégie du KP.
• Règles pour un CP idéal.
• Méthodes standards d'élaboration du CP.
Gérer les objections, négocier, marchander, pression
• Travaillez avec les objections. Comment éviter les objections des clients, et si elles existent, les transformer en arguments supplémentaires en faveur d’un achat ?
• Types et raisons des objections.
• Algorithme pour surmonter les objections.
• Méthodes pour surmonter les objections.
• Objections typiques, moyens et techniques pour les surmonter.
• Négociation. Comment atteindre vos objectifs et mener efficacement une réunion avec les décideurs ?
• Liste de contrôle pour préparer la réunion.
• Démarrer une réunion - établir un contact.
• Stratégies de négociation.
• Métiers. Comment vendre avec profit ?
• Règles de négociation.
• Chips et astuces lors des enchères.
• Booster. Comment transformer les demandes et demandes des clients en produits expédiés et en argent reçu ?
• Principe et méthodes de pressage.
• Techniques générales pour réaliser une transaction.
Travailler avec les comptes clients. Comment éviter les impayés, les dettes et les créances mortes ?
• Quelles sources d'information utiliser pour évaluer la solvabilité du client ?
• Comment devenir l'un des fournisseurs prioritaires - qui reçoit toujours l'argent à temps ?
• Interaction avec le « groupe à risque » – les défaillants potentiels.
• De l'orientation client à l'orientation retour d'argent: resserrer les négociations à chaque étape des arriérés de dette.
• Fonctionnalités de rappels de retard de paiement.
• Comment obtenir un engagement du client concernant le calendrier de remboursement de la dette.
• Scénarios de négociations sur le remboursement de la dette.
• Comment restituer l'argent et ne pas « accabler » le client.
• Demande ultime contre le débiteur.
• Transition vers d'autres méthodes de recouvrement de créances.
Travailler avec des clients clés. Comment identifier, négocier et développer vos clients clés ?
• Client clé: caractéristiques et principales caractéristiques.
• Facteurs influençant les résultats du travail avec un client clé.
• Règles pour le travail d'une personne qui réussit.
• Client clé, qui est-il ?
• Caractéristiques du client clé.
• Différence entre un client clé et un client régulier.
• Algorithme d'analyse ABC et stratégie de travail avec les clients clés.
• Analyse ABC du client.
• Stratégies pour travailler avec les clients clés.
• Identification d'un client clé. Interaction personnelle avec les clients clés.
• Caractéristiques du processus de prise de décision d'un client clé. Règles de négociation.
• Mécanisme de prise de décision pour un client clé.
• Cycle de décision clé du client.
• Carte client clé.
• Règles de négociation.
Stratégie de vente et de marketing
• Analyse du marché: capacité, taux de croissance, nombre d'acteurs, nombre d'acheteurs.
• Forces et faiblesses de l'entreprise. Ressources requises et risques possibles (analyse SWOT).
• Choisir une stratégie de développement de l'entreprise.
• Éléments de base de la stratégie commerciale: territoires, canaux de vente, clients.
• Croissance qualitative ou quantitative. Facteurs clés du développement des ventes.
• Cas: « Analyse SWOT de l'entreprise ».
• Cas: « Identifiez les moteurs de croissance des ventes les plus inefficaces, rédigez 5 idées sur la manière de les améliorer. »
• Plan de vente de l'entreprise. Analyse de l'historique des ventes.
• Décomposition du plan commercial à tous les niveaux: départements, canaux de vente, régions, managers, clients.
• Calcul des indicateurs par étapes du funnel de vente.
• Cas « Calcul des objectifs de ventes, décomposition à tous les niveaux ».
• Analyse compétitive. Instructions pratiques: comment connaître tous les jetons de vos concurrents.
• Choisir une stratégie concurrentielle.
• Positionnement: pourquoi le client devrait acheter chez nous.
• Développement de l'USP (proposition de vente unique) de l'entreprise. Définition de 15 avantages.
• Etablir des portraits de groupes cibles: qui est notre client qui achètera souvent et beaucoup.
• Assortiment, stratégie tarifaire. Stratégie de promotion.
• Cas « Analyse concurrentielle, mettant en évidence les principaux avantages uniques de l'entreprise. »
• Cas « Description des groupes cibles de clients ».
• Stratégie de distribution. Sélection de modèles: nous vendons directement, via des partenaires ou via des distributeurs exclusifs.
• Types de canaux de vente, leurs avantages et inconvénients.
• Critères de sélection des canaux de vente.
• Évaluer l'efficacité des canaux de vente.
• Cas « Sélection des canaux de vente prioritaires ».
Gestion du service commercial: buts, objectifs, contrôle opérationnel
• Système et principes de gestion: buts, objectifs, facteurs d'efficacité, approche systématique.
• Spécificités de gestion en fonction de la stratégie commerciale. Cohérence dans la gestion des ventes, cycle de gestion.
• Audit du service commercial: opportunités d'augmenter les résultats en peu de temps et sans investissement.
• Règles clés pour développer une structure organisationnelle efficace pour le service commercial.
• Méthodes pour accéder au pouvoir. Pouvoir administratif et expert. Utiliser différents styles de gestion des employés.
• Algorithmes et réglementations pour le travail des employés. Mise en place et élaboration de réglementations.
• Types de rencontres: individuelles et de groupe. Principes de tenue des réunions. Mise en place d'un système de réunion au sein du service commercial.
• Système de reporting du service commercial.
• Types et types de rapports. Mise en place d'un système de reporting des ventes.
• Rapports dans les messagers.
• Cas « Développement d'une matrice KPI en fonction des fonctionnalités des managers. »
• Cas « Création d'un système de reporting pour le service commercial. »
• Système de gestion de la qualité au sein du département commercial.
• Qu'est-ce que la qualité des ventes et comment la mesurer ?
• Principaux signes de ventes de mauvaise qualité.
• Éléments de base du système de gestion de la qualité des ventes: normes, formation et certification des employés.
• Contenu des normes de vente. Une approche moderne « flexible » de la formation des normes de vente.
• Cas de vente numériques et leur utilisation dans la formation des employés.
• Méthodologie d'élaboration de normes de vente utilisant les ressources internes de l'entreprise.
Transformation commerciale: optimisation des processus métiers, mise en place de systèmes CRM
• Recherche de réserves internes pour la croissance des ventes.
• Utilisation du Cycle de Deming (PDCA) pour développer l'équipe commerciale.
• Analyse d'un reportage photo de la journée de travail des managers. Correction des goulots d'étranglement dans les processus commerciaux de vente sur la base des résultats de l'analyse.
• Automatisation du processus de collecte des bases de données clients.
• Des outils pour multiplier par 2 le nombre d'appels sans diminuer la qualité.
• Réduire les pertes de clients dues aux délais de réponse et aux appels manqués.
• Introduction de la « priorisation» dans le travail avec les clients.
• Formation d'un entonnoir de vente. Étapes de l'entonnoir. Tranches d'entonnoir de vente.
• Erreurs lors de la création et de l'utilisation d'un entonnoir de vente.
• Indicateurs quantitatifs et qualitatifs du funnel de vente.
• Calcul de la conversion du tunnel de vente. Méthodes pour augmenter la conversion.
• Travailler avec les gestionnaires de pipelines.
• Cas « Créer des entonnoirs de vente pour les clients nouveaux et actuels, déterminer des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. »
• Augmentation de la productivité des managers grâce à l'automatisation du travail opérationnel.
• Spécialisation et répartition des fonctions au sein du service commercial.
• Processus commerciaux typiques dans les départements commerciaux et mise en évidence des points de croissance de l'efficacité.
• Règlements de travail pour les employés. Structure de la réglementation. Mise en œuvre de la réglementation.
• Outils de développement client. Outils pour augmenter le chèque moyen et le revenu moyen par client.
• Système CRM: facteurs de succès et d'échec lors de la mise en œuvre, audit du système CRM actuel.
• Critères de sélection CRM.
• Fonctions clés du CRM dans les ventes.
• Indicateurs d'un système CRM mal configuré.
• Téléphonie IP et intégrations nécessaires.
• Automatisation du travail avec la clientèle dans CRM.
• Organisation du contrôle des managers via CRM.
• Types de rapports de ventes dans CRM.
• Visualisation des résultats à l'aide du Dash Board.
• Cas « Audit de la mise en œuvre du système CRM ».
• Cas « Création d'une liste de rapports à afficher sur le Dash Board ».
La gestion des ventes à l'ère du numérique
• Implémentation et gestion de nouvelles technologies pour les ventes B2B actives.
• Dans quels cas utiliser une stratégie commerciale active sur les marchés B2B: revue de cas de mise en œuvre réussie.
• Comment la technologie de travail avec les clients B2B évolue aujourd'hui et ce que les responsables commerciaux doivent faire pour développer et mettre en œuvre des principes plus modernes et efficaces d'organisation des ventes actives.
• Comment impliquer le personnel actuel dans la vente active tout en minimisant les risques: techniques de gestion clés.
• Comment la digitalisation des canaux de communication avec le client change les étapes classiques de la vente et que doit-on savoir? ce que le manager doit faire pour optimiser les processus métier pour travailler avec les clients dans les réalités changées du B2B marchés.
• Planification du développement et de l'attraction de nouveaux clients: étapes clés du travail avec le client (développement et conception de ventes actives, développer les contacts et les motivations d'un client potentiel, créer une expérience, rechercher les caractéristiques clés du client et un certain nombre d'autres éléments).
• Pourquoi les ventes actives dans un style agressif et la manipulation appartiennent désormais au passé, comme les téléphones résidentiels. Comment construire une méthodologie de vente active moderne et la concevoir pour qu'elle s'adapte aux réalités d'aujourd'hui.
• Esquisses d'un nouveau métier: responsable des ventes digitales actives. Compétences des vendeurs B2B actifs: comment concevoir leurs activités et définir les paramètres de conversion pour leurs activités.
• Système de gestion active des ventes B2B: évolution des fonctions du chef du service commercial actif d'administrateur à responsable de performance pour les directeurs commerciaux actifs.
Personnel commercial: embauche, adaptation, système de motivation
• Développement de profils pour le poste de directeur commercial (compétences, aptitudes, aptitudes).
• Est-il moins coûteux de trouver quelqu'un d'expérimenté ou de le former « à partir de zéro »? Ce qui est mieux?
• Création d'un poste vacant de vendeur pour un directeur commercial.
• Particularités de l'embauche et du recrutement du personnel commercial: comment éviter d'avoir un « pilote abattu » au lieu d'une « rock star » ?
• Entonnoir de recrutement.
• Entretien individuel.
• Organisation de concours pour les directeurs commerciaux.
• Listes de contrôle pour mener des entretiens.
• Cas « Développement d'un profil pour le poste de directeur commercial ».
• Cas « Création d'un modèle de poste vacant de commercial ».
• Utiliser différents styles de gestion des employés. Carrés de contrôle.
• Types de réunions et de briefings. Principes de conduite des réunions et des briefings. Mise en place d'un système de réunions et de briefings au sein du service commercial.
• Vous ne voulez pas ou ne pouvez pas? Comment déterminer si vous êtes dans la « zone de confort » et méthodes pour en sortir les salariés.
• Dans quels cas est-il nécessaire d'effectuer des balayages parmi le personnel et comment le faire sans provoquer de dysfonctionnement de l'ensemble de l'unité.
• Des outils pour accroître l'efficacité du travail personnel des commerciaux: donnez-leur de l'autorité !
• Organisation d'un système de compétitions. Types de concours en fonction des tâches de vente.
• Évaluer l'efficacité des concours en cours.
• Types d'incitations non matérielles.
• Concours.
• Cas « Créer un complexe de motivation immatérielle ».
• Cas « Réaliser un briefing ».
• Organisation d'une transition rapide vers la période d'adaptation. Conditions d’adaptation: comment ne pas perdre un soldat dans des conditions « hors combat » ?
• Structure du système de formation.
• Création d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise.
• Formation en technologie de vente.
• Système de planification de carrière dans l'entreprise (évolution de carrière verticale et horizontale).
• Cas « Développement de la structure d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise. »
• Cas « Créer un système d'évolution de carrière dans une entreprise. »