Formation d'une équipe commerciale hautement productive - cours gratuit de la Russian School of Management, formation 16 heures, date: 7 décembre 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Votre service commercial a un chiffre d'affaires élevé? Voulez-vous apprendre des outils efficaces de motivation des employés? Vous rêvez d’une croissance des bénéfices? Alors la formation avancée « Formation d’une équipe commerciale hautement productive » est faite pour vous.
Durant la formation vous apprendrez à :
— Créer un système de gestion des ventes efficace.
— Utilisez des outils de vente actifs modernes.
— Sélectionnez des directeurs commerciaux efficaces et formez une équipe solide.
— Atteindre une plus grande efficacité du travail des employés et les motiver pour obtenir un maximum de résultats.
Professeur de MBA à l'École russe de gestion. Psychologue organisationnel, expert en formation et développement du personnel, constitution d'équipes de gestion.
Expert en ventes B2B. Copropriétaire d'un service informatique pour l'automatisation des ventes. Mise en œuvre de 107 projets de développement des ventes avec une croissance de 4% à 325%.
PhD, consultant d'affaires dans le domaine de la gestion commerciale. Possède une expérience pratique en réingénierie dans le secteur commercial et en développement de succursales.
PhD, consultant d'affaires dans le domaine de la gestion commerciale. Possède une expérience pratique en réingénierie dans le secteur commercial et en développement de succursales.
La gestion des ventes à l'ère du numérique
• Implémentation et gestion de nouvelles technologies pour les ventes B2B actives.
• Dans quels cas utiliser une stratégie commerciale active sur les marchés B2B: revue de cas de mise en œuvre réussie.
• Comment la technologie de travail avec les clients B2B évolue aujourd'hui et ce que les responsables commerciaux doivent faire pour développer et mettre en œuvre des principes plus modernes et efficaces d'organisation des ventes actives.
• Comment impliquer le personnel actuel dans la vente active tout en minimisant les risques: techniques de gestion clés.
• Comment la digitalisation des canaux de communication avec le client change les étapes classiques de la vente et que doit-on savoir? ce que le manager doit faire pour optimiser les processus métier pour travailler avec les clients dans les réalités changées du B2B marchés.
• Planification du développement et de l'attraction de nouveaux clients: étapes clés du travail avec le client (développement et conception de ventes actives, développer les contacts et les motivations d'un client potentiel, créer une expérience, rechercher les caractéristiques clés du client et un certain nombre d'autres éléments).
• Pourquoi les ventes actives dans un style agressif et la manipulation appartiennent désormais au passé, comme les téléphones résidentiels. Comment construire une méthodologie de vente active moderne et la concevoir pour qu'elle s'adapte aux réalités d'aujourd'hui.
• Esquisses d'un nouveau métier: responsable des ventes digitales actives. Compétences des vendeurs B2B actifs: comment concevoir leurs activités et définir les paramètres de conversion pour leurs activités.
• Système de gestion active des ventes B2B: évolution des fonctions du chef du service commercial actif d'administrateur à responsable de performance pour les directeurs commerciaux actifs.
Technologies pratiques de gestion de la clientèle
• Segmentation de la clientèle.
• Méthodes permettant d'identifier des groupes de clients cibles qui travailleront avec vous de manière durable et efficace. Critères de sélection des partenaires clés.
• Normes pour travailler avec les clients.
• 5 processus principaux de travail avec la clientèle. Cycle de vie du client. Automatisation de la clientèle.
• Indicateurs clés du travail avec les clients.
• Analyse client ABC-XYZ comme outil de croissance des revenus. La part de l’entreprise dans le portefeuille du client, les moyens de l’augmenter. Moyens d'augmenter les indicateurs LTV et CRR.
• Organisation d'un travail efficace avec les clients nouveaux, actuels et perdus.
• Diviser le travail entre les clients nouveaux et actuels comme réserve pour la croissance des ventes. Organisation du travail avec les nouveaux clients. Outils pour augmenter les ventes des clients actuels.
• Fidélité du consommateur.
• Gérer les clients perdus. Mesurer la fidélité des clients à l'aide de l'indice NPS. Moyens d'accroître la fidélité des clients. Pourquoi vous devez supprimer les mauvais clients en temps opportun.
Personnel commercial: embauche, adaptation, système de motivation
• Développement de profils pour le poste de directeur commercial (compétences, aptitudes, aptitudes).
• Est-il moins coûteux de trouver quelqu'un d'expérimenté ou de le former « à partir de zéro »? Ce qui est mieux?
• Création d'un poste vacant de vendeur pour un directeur commercial.
• Particularités de l'embauche et du recrutement du personnel commercial: comment éviter d'avoir un « pilote abattu » au lieu d'une « rock star » ?
• Entonnoir de recrutement.
• Entretien individuel.
• Organisation de concours pour les directeurs commerciaux.
• Listes de contrôle pour mener des entretiens.
• Cas « Développement d'un profil pour le poste de directeur commercial ».
• Cas « Création d'un modèle de poste vacant de commercial ».
• Utiliser différents styles de gestion des employés. Carrés de contrôle.
• Types de réunions et de briefings. Principes de conduite des réunions et des briefings. Mise en place d'un système de réunions et de briefings au sein du service commercial.
• Vous ne voulez pas ou ne pouvez pas? Comment déterminer si vous êtes dans la « zone de confort » et méthodes pour en sortir les salariés.
• Dans quels cas est-il nécessaire d'effectuer des balayages parmi le personnel et comment le faire sans provoquer de dysfonctionnement de l'ensemble de l'unité.
• Des outils pour accroître l'efficacité du travail personnel des commerciaux: donnez-leur de l'autorité !
• Organisation d'un système de compétitions. Types de concours en fonction des tâches de vente.
• Évaluer l'efficacité des concours en cours.
• Types d'incitations non matérielles.
• Concours.
• Cas « Créer un complexe de motivation immatérielle ».
• Cas « Réaliser un briefing ».
• Organisation d'une transition rapide vers la période d'adaptation. Conditions d’adaptation: comment ne pas perdre un soldat dans des conditions « hors combat » ?
• Structure du système de formation.
• Création d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise.
• Formation en technologie de vente.
• Système de planification de carrière dans l'entreprise (évolution de carrière verticale et horizontale).
• Cas « Développement de la structure d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise. »
• Cas « Créer un système d'évolution de carrière dans une entreprise. »