Vente personnelle - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, date: 7 décembre 2023.

Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.

Spécialiste en psychodiagnostic opérationnel, profileur, expert en image. Auteur et animateur de séminaires, consultant en entreprise. Possède de l'expérience en gestion de marque.

Gestion des négociations: règles et techniques
• Compétences d'un négociateur efficace.
• Préparation aux négociations.
• Types de négociations et légitimité.
• Cas « Litiges autour du prix ».

Identification des besoins, présentation, proposition commerciale
• Identifier les besoins. Comment aider un client à comprendre ce qu’il veut, même s’il ne le sait pas lui-même ?
• Méthode classique – quinze questions de base.
• Développement d'hypothèses de besoins clients qui nous semblent significatives et intéressantes.
• Identification des critères de sélection des fournisseurs.
• Réaliser une présentation. Comment parler de votre produit pour que tout le monde le veuille ?
• Modèle à trois niveaux de formation d'avantages.
• Les Cinq C de toute présentation.
• Lois de la persuasion.
• Travailler avec les critères de sélection des fournisseurs lors de la discussion d'une proposition.
• Carte argumentative.
• Formation du CP. Comment faire un CP vendable ?
• Objectif et stratégie du KP.
• Règles pour un CP idéal.
• Méthodes standards d'élaboration du CP.

Gérer les objections, négocier, marchander, pression
• Travaillez avec les objections. Comment éviter les objections des clients, et si elles existent, les transformer en arguments supplémentaires en faveur d’un achat ?
• Types et raisons des objections.
• Algorithme pour surmonter les objections.
• Méthodes pour surmonter les objections.
• Objections typiques, moyens et techniques pour les surmonter.
• Négociation. Comment atteindre vos objectifs et mener efficacement une réunion avec les décideurs ?
• Liste de contrôle pour préparer la réunion.
• Démarrer une réunion - établir un contact.
• Stratégies de négociation.
• Métiers. Comment vendre avec profit ?
• Règles de négociation.
• Chips et astuces lors des enchères.
• Booster. Comment transformer les demandes et demandes des clients en produits expédiés et en argent reçu ?
• Principe et méthodes de pressage.
• Techniques générales pour réaliser une transaction.

Profilage. Connaissance du caractère
• Bases de la typologie, caractéristiques de la pensée humaine
• Types de personnages (tendance démonstrative, tendance agressive, tendance coincée, tendance sensuelle, tendance active, tendance créative)
• Types, essence et fondements de la formation de divers psychotypes du caractère humain
• Manifestations externes du psychotype (gestes, expressions faciales, style d'expression de soi, caractéristiques de présentation de soi)
• Objectifs et valeurs de personnes de différents psychotypes
• Technologies de correction du comportement de l'interlocuteur en fonction de la connaissance de son type de caractère
• Gestion des conflits en tenant compte du psychotype de l'interlocuteur
• Lien entre le type de pensée et le psychotype d'une personne
• Elaboration d'un profil de personnage basé sur les traits du visage
• Détermination du psychotype sur la base de matériel vidéo et photographique
• Erreurs et inexactitudes dans la détermination du psychotype
• Caractéristiques de la collecte d'informations pour déterminer le psychotype d'une personne
• Analyse des psychotypes de personnages célèbres, exemples vidéo
• Le problème de l'auto-analyse et de la capacité à réguler ses propres manifestations comportementales
• Travailler avec des combinaisons de psychotypes chez une seule personne
• Outils pratiques pour influencer les gens lors de la communication de groupe
• Moyens supplémentaires pour influencer les porteurs de divers psychotypes
• Exercices de développement post-formation de l'analyse et de l'observation du comportement de l'interlocuteur

Détecter les mensonges. Pouvoir de négociation
• Qu'est-ce qu'un mensonge. Pourquoi les gens mentent-ils? Formes et types de mensonges. Le point de congélation approximatif est le point à partir duquel commence la tromperie.
• Fréquence et profondeur de la respiration, de la déglutition, intensité de la transpiration et autres manifestations du système nerveux autonome qui doivent être prises en compte pour déterminer la vérité.
• Signes faciaux de tromperie. Microexpressions.
• Signes de falsification des émotions. Utiliser un programme de formation pour identifier les émotions.
• Le langage corporel (postures, gestes, localisation dans l'espace) et son interprétation.
• Signes verbaux (verbaux) de tromperie, modèles de discours.
• Les différences individuelles qui doivent être prises en compte lors de la reconnaissance des mensonges.
• Base de référence du comportement humain et de ses écarts.
• Différences dans les techniques de détection des mensonges selon le moment où l'interlocuteur sait/ne sait pas qu'il est suspect.
• Elaborer des questions ciblées pour tester des hypothèses.
• Détection de mensonges dans une conversation téléphonique. Détection de mensonge à partir d'un texte écrit. Erreurs et précautions dans la détection des mensonges.
• Analyse de matériel vidéo et photographique de discours de personnalités (hommes politiques et journalistes de télévision, artistes).
• Règles pour mener une conversation, enquête. La séquence de questions, les points de contact des intérêts et d'autres méthodes d'adaptation à l'interlocuteur.
• Algorithme pour améliorer la capacité de diagnostiquer les mensonges.

Rechercher des clients. Appels froids
• Recherche. Comment rassembler en quelques jours une clientèle dont le développement prendra au moins quelques mois ?
• Traitement des leads et appels entrants.
• Analyse des canaux de génération de leads, optimisation et lancement de nouveaux.
• Recherche active, formation et développement initial de bases de clients.
• Activités ciblées.
• Appels froids. Comment joindre la secrétaire lors de sept appels sur dix et organiser un rendez-vous avec le décideur ?
• Préparation aux appels à froid - auto-réglage. Client en tant qu'entreprise, Client en tant que personnes.
• Concept de script de démarchage téléphonique. Outil de carte de visite.
• Besoins fondamentaux des décideurs.
• Techniques et astuces pour réussir la secrétaire.
• Comment entamer une conversation avec un décideur sans raccrocher.
• Conseils pour gérer les excuses lors des appels à froid (« Il y a des fournisseurs », « Rien n'est nécessaire », « Envoyer une offre », etc.).
• Modalités d'organisation d'une réunion avec les décideurs.