Sales Manager - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, date: 7 décembre 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Vous êtes dans le domaine de la vente et souhaitez devenir un directeur commercial efficace? Apprendre un nouveau métier le plus rapidement possible et commencer à montrer de bons résultats dès les premiers jours de travail? Avez-vous besoin d’un ensemble fonctionnel de techniques de vente pour mener à bien des transactions même complexes? Les appels à froid sont-ils intimidants? Parmi vos clients, y a-t-il des défaillants persistants ou ceux qui ne respectent constamment les délais de paiement? Peut-être vous a-t-on confié la création d'un système pour travailler avec des clients clés ?
Nous vous suggérons de suivre le programme de formation Sales Manager pour obtenir des réponses à ces autres questions. Vous apprendrez comment joindre le décideur lors d'un appel à froid, comment mener avec compétence une présentation de produit ou des services, en fonction des avantages du client, familiarisez-vous avec l'algorithme permettant de surmonter les objections et les règles de conduite négociation.
Les enseignants en exercice vous expliqueront comment créer un processus efficace pour travailler avec les comptes clients. Vous élaborerez un plan de travail et de développement pour les clients clés de l’entreprise. Grâce à la formation, vous deviendrez un responsable commercial efficace et pourrez vous positionner correctement au début de votre parcours professionnel.
Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.
Consultant pour le développement de systèmes de production, TPS Certification, membre de VOIR. Compétences: gestion de projet dans le domaine du lean Manufacturing.
Expert en ventes B2B. Copropriétaire d'un service informatique pour l'automatisation des ventes. Mise en œuvre de 107 projets de développement des ventes avec une croissance de 4% à 325%.
Rechercher des clients. Appels froids
• Recherche. Comment rassembler en quelques jours une clientèle dont le développement prendra au moins quelques mois ?
• Traitement des leads et appels entrants.
• Analyse des canaux de génération de leads, optimisation et lancement de nouveaux.
• Recherche active, formation et développement initial de bases de clients.
• Activités ciblées.
• Appels froids. Comment joindre la secrétaire lors de sept appels sur dix et organiser un rendez-vous avec le décideur ?
• Préparation aux appels à froid - auto-réglage. Client en tant qu'entreprise, Client en tant que personnes.
• Concept de script de démarchage téléphonique. Outil de carte de visite.
• Besoins fondamentaux des décideurs.
• Techniques et astuces pour réussir la secrétaire.
• Comment entamer une conversation avec un décideur sans raccrocher.
• Conseils pour gérer les excuses lors des appels à froid (« Il y a des fournisseurs », « Rien n'est nécessaire », « Envoyer une offre », etc.).
• Modalités d'organisation d'une réunion avec les décideurs.
Identification des besoins, présentation, proposition commerciale
• Identifier les besoins. Comment aider un client à comprendre ce qu’il veut, même s’il ne le sait pas lui-même ?
• Méthode classique – quinze questions de base.
• Développement d'hypothèses de besoins clients qui nous semblent significatives et intéressantes.
• Identification des critères de sélection des fournisseurs.
• Réaliser une présentation. Comment parler de votre produit pour que tout le monde le veuille ?
• Modèle à trois niveaux de formation d'avantages.
• Les Cinq C de toute présentation.
• Lois de la persuasion.
• Travailler avec les critères de sélection des fournisseurs lors de la discussion d'une proposition.
• Carte argumentative.
• Formation du CP. Comment faire un CP vendable ?
• Objectif et stratégie du KP.
• Règles pour un CP idéal.
• Méthodes standards d'élaboration du CP.
Gérer les objections, négocier, marchander, pression
• Travaillez avec les objections. Comment éviter les objections des clients, et si elles existent, les transformer en arguments supplémentaires en faveur d’un achat ?
• Types et raisons des objections.
• Algorithme pour surmonter les objections.
• Méthodes pour surmonter les objections.
• Objections typiques, moyens et techniques pour les surmonter.
• Négociation. Comment atteindre vos objectifs et mener efficacement une réunion avec les décideurs ?
• Liste de contrôle pour préparer la réunion.
• Démarrer une réunion - établir un contact.
• Stratégies de négociation.
• Métiers. Comment vendre avec profit ?
• Règles de négociation.
• Chips et astuces lors des enchères.
• Booster. Comment transformer les demandes et demandes des clients en produits expédiés et en argent reçu ?
• Principe et méthodes de pressage.
• Techniques générales pour réaliser une transaction.
Travailler avec les comptes clients
• Quelles sources d'information utiliser pour évaluer la solvabilité du client ?
• Comment devenir l'un des fournisseurs prioritaires - qui reçoit toujours l'argent à temps ?
• Interaction avec le « groupe à risque » – les défaillants potentiels.
• De l'orientation client à l'orientation retour d'argent: resserrer les négociations à chaque étape des arriérés de dette.
• Fonctionnalités de rappels de retard de paiement.
• Comment obtenir un engagement du client concernant le calendrier de remboursement de la dette.
• Scénarios de négociations sur le remboursement de la dette.
• Comment restituer l'argent et ne pas « accabler » le client.
• Demande ultime contre le débiteur.
• Transition vers d'autres méthodes de recouvrement de créances.
Travailler avec des clients clés. Comment identifier, négocier et développer vos clients clés ?
• Client clé: caractéristiques et principales caractéristiques.
• Facteurs influençant les résultats du travail avec un client clé.
• Règles pour le travail d'une personne qui réussit.
• Client clé, qui est-il ?
• Caractéristiques du client clé.
• Différence entre un client clé et un client régulier.
• Algorithme d'analyse ABC et stratégie de travail avec les clients clés.
• Analyse ABC du client.
• Stratégies pour travailler avec les clients clés.
• Identification d'un client clé. Interaction personnelle avec les clients clés.
• Caractéristiques du processus de prise de décision d'un client clé. Règles de négociation.
• Mécanisme de prise de décision pour un client clé.
• Cycle de décision clé du client.
• Carte client clé.
• Règles de négociation.