Comment parvenir à un accord, même avec l'adversaire le plus intraitable: les techniques de Henry Kissinger

Henry Kissinger - Prix Nobel de la paix et l'un des plus influents hommes politiques du XX siècle. En tant que diplomate et expert en relations internationales, il a participé activement aux négociations avec l'Union soviétique dans la période Guerre froide pour établir des relations entre les Etats-Unis et la Chine, et a joué un rôle important pour mettre fin à la guerre au Vietnam.

Dans le livre « L'art des négociations sur Kissinger. transactions Cours au plus haut niveau «qui sortira en Octobre, le groupe d'édition » ABC-Atticus, « l'étude des auteurs réceptions et les tactiques utilisées par Kissinger. Sur leur base, ils offrent des conseils pratiques sur la façon de réussir dans le temps de la négociation, apprendre à choisir le bon moment pour les concessions et donner des recommandations sur la façon de maintenir une bonne réputation.

Les relations et la compréhension

Kissinger est le plus souvent perçu comme un grand maître géopolitique qui se déplacent sur des pièces l'échiquier mondial, la poursuite des intérêts américains, ce qu'il les imaginait; peut donc surprenant que l'importance qu'il attachait à l'alignement des relations personnelles et de bonne volonté dans

négociations. Bien entendu, le Kissinger a mis au-dessus des intérêts nationaux ou régionaux personnels. Cependant, les intérêts nationaux - ce fut beaucoup plus à venir.

Kissinger a dit: « Très souvent, il y a une zone grise, pour ainsi dire, où l'intérêt national nesamoocheviden ou controversé. » Dans de tels cas, l'avant pour Kissinger sort une valeur évidente de l'interaction personnelle directe avec les partenaires. Souvent, le contact direct - est la clé de tout, « [parce que] nous pouvons dire directement ce que pense vraiment à ce que vous ne pouvez pas passer à travers le fil. »

Construire la confiance peut apporter des fruits (et fait) dignes.

Kissinger souligne que développent et renforcent rapports il est important, avant que le besoin se pose dans les négociations concrètes. En effet, aussi longtemps que quelqu'un a mis l'accent sur la relation avec les individus, Kissinger a réussi à créer une grande et diversifiée réseau, ce qui a un beaucoup plus large des voies légales et UNITES journalistes, presse, personnalités de la télévision, la culture et scientifiques théoriciens.

Tout en étant d'accord avec l'ancien secrétaire d'Etat George Shultz, qui a souligné combien il est important « pour s'occuper du jardin diplomatique » aux relations épanoui, Kissinger a déclaré: « Il est important d'établir une relation avant même besoin de quelque chose, parce que dans les négociations est important degré de respect quand les atteint, ou quand il y a une entreprise crise. Lorsque le secrétaire d'Etat va quelque part... parfois le meilleur résultat est que vous conduisez ne donne pas, et la compréhension pour l'avenir, la prochaine fois que vous venez dans ce pays ". Constant gestionnaires de contacts personnels aident les objectifs d'alignement et de « maintenir la coopération de la machine en état de marche. »

cette communication parfois, il est plus efficace s'il y a un cadre informel, loin de l'œil du public. Il vous permet d'explorer toute la gamme des possibilités et empêchez les opposants politiques et possibles bureaucratique temps de mobiliser et de bloquer l'initiative. Les avantages d'un contact personnel stable est parfois négligé, mais il pourrait avoir un impact positif sur les relations des chefs d'État. des relations de confiance permettent aux partenaires d'ouvrir les uns aux autres, de partager des informations utiles ou observations. devient encore plus précieux Un réseau de relations dans les négociations difficiles.

Construire une entente avec les adversaires

Construire une relation avec le président ou un partenaire dans les négociations, Kissinger pourrait être très charmant. Clignoteront sa colère est entrée en légende, mais son style personnel (bien informé, plein d'esprit, heureux de partager l'information et c raconte volontiers des histoires drôles, parfois son flattent partenaires, De plus en plus célèbre) était un grand plus dans les négociations.

Tout en travaillant sur une biographie de Kissinger et de décrire le charme inhérent que Walter Isaacson a interviewé des journalistes qui ont rencontré l'homme politique. L'un d'eux a dit:

« [Kissinger] vous dit ce qu'il pense que vous voulez entendre, et sont intéressés par votre avis, qui est très flatteur. »

Isaacson: élabore « Une autre tactique était la proximité. Comment un peu imprudemment, en toute confidentialité complète (en dépit du fait que ni l'un ni l'autre ne sont pas inventées) Kissinger ont partagé des informations confidentielles et des informations d'initiés. « Il est toujours le sentiment qu'il vous a dit 10 pour cent de plus que ce qu'il devrait, » - dit Barbara Walters. En entreprise ou dans ces commentaires, dont il savait de toute évidence qu'ils ne seraient pas rendus publics, il peut être étonnamment candide, surtout quand il est venu aux hommes ".

Nous savons déjà de Winston Seigneur et Anatoli Dobrynine sur l'efficacité des sens de l'humourKissinger Inhérente, avec laquelle il pourrait améliorer l'atmosphère des négociations, et parfois désamorcer. techniques humoristiques et contre-techniques dans l'arsenal de suffisamment de Kissinger. Lors du sommet de Moscou en 1972 a cassé une photocopieuse Américains. « Compte tenu du fait que le KGB a une réputation dans l'orwellien omniprésente - a plaisanté Kissinger - pendant le temps de réunion dans l'élégant Catherine Salle du Kremlin, j'ai demandé Gromyko, il ne le fera pas si nous plusieurs copies, si nous augmentons nos documents à lustre. Gromyko, sans sourciller, a dit que les caméras installées sont toujours sous les rois; les gens peuvent prendre des photos, mais les documents - malheureusement ".

identification empathique avec les adversaires dans les négociations

Nous avons déjà vu la constance et profondément Kissinger a cherché à comprendre psychologie et le contexte politique de leurs adversaires. Et il n'a pas été juste regarder tranquillement le remplaça. Seigneur Winston, a participé à de nombreuses négociations avec Kissinger, a laissé un commentaire: « Les interlocuteurs Kissinger avait le sentiment qu'il comprend leur point de vue, même si elles étaient idéologiquement opposés à pôles. Libéral ou conservateur - on sentait que même Kissinger l'ont compris, et peut-être même sympathise avec lui. "

Frank Shakespeare, chef de l'Agence américaine d'information sous la présidence de Nixon, l'a dit sans ambages: « Kissinger peut rencontrer six personnes différentes, putain intelligent, instruit, bien informés, expérimentés, points de vue très différents, et de convaincre tous les six, que le vrai Henry Kissinger - celui qui dit maintenant avec chacun des les ". Kissinger péjorativement appelé « Caméléon » qui reprend ses « paroles, les actions, les blagues et le style de sorte que, comme tout interlocuteur. Parlant de la situation, c ils avaient affaire, il distingué d'un côté d'un pour l'autre -. En savoir plus »

Bien sûr, pour toutes les négociations assez communs et souvent utile de souligner les différents aspects de la situation pour les différents partenaires avec des intérêts et des points de vue différents.

L'empathie, une compréhension profonde des vues de l'autre côté peut améliorer la communication, des relations et des progrès dans les négociations.

Empathie - terme rusée. nous ne parlons pas de l'utiliser, sympathie ou lien affectif avec une autre personne. Non, nous entendons une démonstration non-jugement qui empathiques comprend vraiment les vues de leur partenaire, mais pas nécessairement d'accord avec eux. Si vous ne faites pas - et si vous le couplez avec de la persévérance, comme nous l'avons vu à Kissinger une variété de cas, d'Afrique du Sud à l'Union soviétique, sera en mesure de gagner la négociation précieuse Savoir-faire. Ainsi, les parties peuvent avoir l'impression qu'ils sont entendus, acquérir un sens de la relation qui peut faire avancer le processus.

empathie véritable ou évasif?

Et pourtant, cette variabilité était risqué. Partenaires Kissinger pourrait soupçonner qu'il hypocrite, surtout si vous remarquez l'inadéquation évidente. Shimon Peres, qui a été deux fois premier ministre d'Israël, observe dans une conversation privée avec Yitzhak Rabin: « Avec tout le respect dû à Kissinger doit dire que tous les gens que je connais, il est le évasive ».

facilement perdre confianceFaire des déclarations fausses ou contradictoires pour différentes personnes. Selon Lord Winston, Kissinger a cherché à réduire ce risque. Le Seigneur a dit:

« Kissinger était très bon pour parler à différents publics, en jouant sur différentes nuances... [Mais] en comparant les textes des entretiens et des discours, il était impossible d'attraper à se contredire. »

Dans son livre, Walter Isaacson cité Shimon Peres: « Si vous n'êtes pas écouté, et ils pourraient se laisser tromper par ce qu'il a dit... Mais si vous avez écouté attentivement, il ne mentait pas. » Isaacson a affirmé que Kissinger « essayé très difficile d'éviter la dualité évidente et la duplicité » et ancien secrétaire d'Etat cité: « Peut-être, je garde beaucoup de secret... mais cela ne signifie pas Je mentais ".

De nombreux partenaires Kissinger positifs au sujet de son style de négociation. Le Premier ministre britannique James Callaghan largement étaient pas d'accord Kissinger, mais même il a déclaré: « La flexibilité et la rapidité d'esprit dans certains milieux, il a créé réputation comme une personne de mauvaise foi, mais je déclare officiellement: dans nos affaires communes, il ne m'a jamais laissé Il triche ".

Anatoli Dobrynine, a admis: « [Kissinger] pensait dans une entreprise et n'a pas envie de recourir à l'ambiguïté ou contourner les problèmes spécifiques. Plus tard, quand nous avons eu des négociations sérieuses, j'ai appris qu'il peut apporter au blanc chaud, mais, à son crédit, était un habile et très professionnel ».

En même temps à essayer de comprendre ceux avec qui il négociait, Kissinger, en règle générale, a cherché à établir un lien solide avec eux et construire une relation.

Le charme, la flatterie, l'humour est entré en jeu, mais la chose la plus importante, il a cherché à identifier l'autre partie, pour montrer qu'il comprend les intérêts et sympathise avec son point de vue.

Cette forme de empathie Il peut être un atout précieux, mais il peut aussi apporter des résultats mitigés, en fonction de quoi et comment elle développe perçue. C'est exactement le cas lorsque la perception l'emporte sur la réalité. Même si les faits durs crient littéralement qu'il n'y a pas de manipulation ou de tromperie là, et quelque chose de partenaire les suspects peuvent être le résultat de la prudence et la méfiance plutôt que la confiance et la bonne relation. Kissinger lui-même a souligné: « Les mêmes diplomates rencontrent les uns les autres à plusieurs reprises; mais la capacité de négocier sera compromise s'ils gagnent une réputation évasives personnes ou hypocrites ".

Offres, rabais et « vague constructive »

Kissinger souligne: faire le bon choix de la tactique, il est important de comprendre la dynamique du processus. Presque lyriquement, il décrit comment le premier négociateur traite avec incertain et intangible, et comment donne un aperçu progressivement de la situation: « Les négociations difficiles commencent ainsi qu'un mariage arrangé. Les partenaires reconnaissent que les formalités seront bientôt plus et c'est quand ils vraiment connaître un et l'autre. Aucune des parties d'abord ne pouvait pas dire à quel point il est nécessaire d'établir dans l'accord; Quand un désir abstrait de progrès se traduira par au moins un peu de compréhension; un désaccord, par le fait même de son dépassement, générer un sentiment d'unité et un zavedet à l'arrêt, après quoi la relation se brisera à jamais. l'avenirHeureusement, nous est caché, de sorte que les parties tentent de faire quelque chose qui aurait jamais osé, ils savent ce qui nous attend ".

Kissinger soutient fermement que, avant d'entreprendre pour la protection de leurs propres points de vue, des intérêts ou des positions, il devrait être comment la situation peut en apprendre davantage.

Nous avons déjà montré ce qui peut être appris avec une préparation minutieuse. Kissinger a rappelé: « Presque toujours au premier tour de nouvelles négociations, j'engagé dans l'auto-éducation. A ce stade, en règle générale, les propositions que je n'a pas mis en avant, et essayé de capturer que dans ma position partenaire n'exprime pas les mots, et, sur cette base, pour changer le volume et la gamme des possibles concessions ".

Offres et concessions: comment et quand ils sont faits?

Beaucoup pensent que les pourparlers - il est juste un enchèresPresque comme un bazar, on ne démarre pas, il est une grande offre, tandis que d'autres prennent (ou ne pas prendre). Les concessions sont faites lentement, dans l'espoir qu'en fin de compte les parties conviennent d'un accord. Et au début de sa carrière, puis, en pensant à ses expériences, et Kissinger fait l'éloge, et critiqué de manière stéréotypée bonne affaire: « Quand l'accord est entre les deux points de départ, il n'a pas de sens de mettre en avant modérée suggestions. Avec une bonne technique point de départ de la négociation est toujours beaucoup plus souhaitable. Plus l'offre initiale excessive, plus il est probable que ce qui veut vraiment être réalisé avec l'aide de compromis ".

Le développement de cette idée, il met en garde contre le risque de demandes excessives: « Une tactique - très, très traditionnel - Il est immédiatement désigner les exigences les plus élevées et la retraite progressive à quelque chose de plus réalisable. De telles tactiques sont très friands des négociateurs, en défendant avec passion la réputation qu'ils ont dans leur propre pays. Oui, pour entamer des négociations avec les exigences les plus extrêmes de, peut-être difficile, mais relâcher la tension et se éloigner de l'installation initiale. Si, toutefois, adversaire céder à la tentation de se reposer sur chaque étape, pour comprendre ce qui va changer dans l'autre, le processus de négociation des tours dans une épreuve d'endurance ».

Au lieu de cela exagérations tactiques Kissinger recommande d'expliquer clairement l'autre côté de leurs objectifs, définis par divers intérêts.

Il fait valoir que, sans cette négociation ne parviennent pas efficaces.

Kissinger a offert aux règles générales, quand négocier, comment formuler la première la position, quand faire des concessions: « Le meilleur moment pour négocier - est quand il semble que tout va bien. Succombez à la pression - il autoréalisatrice; d'acquérir une réputation de puissance de courte durée - des moyens pour donner l'autre côté une bonne excuse pour prolonger les négociations. Concession faite volontairement, il est préférable encourage la réciprocité. Et il est préférable d'assurer la conservation du pouvoir. Dans ses entretiens, j'ai toujours essayé de déterminer le résultat le plus raisonnable et pour y parvenir le plus tôt possible, dans un ou deux tours. Cette stratégie a été ridiculisé, appelée « concession préemptive » Les fans de négociation « dribbling », et même engagé au dernier moment. Mais je pense que ce qu'il est préférable de calmer les bureaucrates et apaise conscience, qui impressionne les nouveaux arrivants comme une démonstration de force.

Bien sûr, il y a un certain risque d'échec; tactiques « salami » Technique de la négociation, dans lequel l'information est émise progressivement, et les concessions sont faites en petits morceaux. - Environ. Ed. encourage séjour, se demandant ce qui pourrait être la prochaine concession, sans aucune certitude que le bord a été atteint. Voilà pourquoi dans de nombreuses négociations - avec le Vietnam et d'autres pays - je préférais faire de grands pas quand ils sont moins tout prévu lorsque la pression était minime, pour créer l'impression que nous continuerons à adhérer à cette la position. J'étais presque toujours contre le changement forcé notre position de négociation ».