L'architecture de choix: 8 faits sur la façon dont nous prenons des décisions

Les experts dans le domaine de l'économie comportementale, Richard Thaler et Cass Sunstein dans leur livre «Nudge. Architecture de choix « parler de ce qui se cache derrière nos décisions. Layfhaker a choisi huit faits intéressants sur la façon dont nous faisons des choix.

1. L'arrangement mutuel des options peut influencer le choix

À titre d'exemple, les auteurs présentent l'emplacement des plats dans les cafétérias scolaires. Il se trouve que si vous mettez les étudiants au niveau des yeux carottes au lieu de frites, vous pouvez les pousser au choix d'aliments sains au lieu de fast-food. Avec une technique similaire de pousser nous rencontrons partout, en commençant par des inscriptions sur les bannières promotionnelles et de finition séquence des départements dans un supermarché.

En outre, les auteurs nous disent que nous avons tendance à rapporter de nouvelles réponses à ceux que nous connaissons déjà. Dans ce cas, la position relative des questions joue également un rôle.

À titre d'exemple, les deux questions posées par les étudiants:

• Comment êtes-vous heureux?
• À quelle fréquence vous allez sur les dates?

Lorsque ces questions ont été posées à la manière d'un tel était faible corrélation entre eux. Mais après permutés, le coefficient de corrélation a augmenté de près de six fois. De nombreux répondants ont pensé: « Oh, ne me souviens même pas la dernière fois que je suis sorti à une date! Je serais très malheureux ".

2. Présomption de consentement - est un autre moyen efficace d'influencer nos décisions

Paradoxalement, mais souvent nous choisissons l'option pas plus rentable, mais plus simple, nécessitant le moins d'action.

Voilà pourquoi certains magazines impliquent le renouvellement automatique de l'abonnement, et ce principe est la base de la décision controversée Cour constitutionnelle sur les transplantations d'organes. Beaucoup sont d'accord aux organes de Léguer dans le besoin en cas de mort cérébrale, mais pas tout le monde décide de comprendre comment le faire, un endroit où aller et quelque chose à signer. Par conséquent, dans certains cas, la présomption de consentement ne constitue pas un outil pour le profit, et efficace pour rendre le monde meilleur.

3. des parties de volume affecte la quantité de nourriture consommée

Cette expérience confirme Brian Vansinga passé dans l'un des cinémas de Chicago. Les visiteurs sont libres glissaient un paquet de pop-corn sans saveur fade. Certaines personnes ont reçu de grandes bottes, et quelques - petites portions. Bien entendu, un tel traitement n'aimait, mais les propriétaires de gros emballages mangé 53% de plus.

Nous avons des problèmes avec l'auto-discipline et ont tendance à choisir aveuglément. Voilà pourquoi nous achetons parfois quelque chose que nous ne avons pas besoin, nous ne devrions offrir des rabais attractifs.

Vansing expérience similaire menée avec le test, qui a été demandé d'avoir la tomate soupe Campbell autant qu'ils veulent. Grâce à la partie inférieure des plats spéciaux sont constamment réapprovisionné, mais beaucoup de gens, même après avoir mangé à sa faim, continué là-basAlors que les chercheurs ne prennent pas pitié d'eux.

4. instinct troupeau existe et fonctionne

Nous avons tendance à apprendre des autres et de les répéter. Les auteurs ne cherchent pas à éduquer le lecteur non-conformiste, mais simplement expliquer comment cela fonctionne, et dire comment payer influencer les autres en leur faveur.

Vous allez perdre du poids? Vous pourrez dîner avec une contrepartie plus élancée.

Les auteurs donnent également un exemple intéressant - beaucoup d'actions avec les déchets sur la route au Texas. agitation traditionnelle perçue avec hostilité, les autorités se sont tournés vers le pouvoir de la société. Ils ont lancé des publicités TV avec célèbres joueurs texans. Ceux sur la collecte des déchets écran écrase des canettes de bière avec ses mains nues et gronda: « On ne rigole pas avec le Texas! » Le rassemblement a eu lieu succès: Maintenant, ce slogan savoir 95% des Texans, et la quantité de déchets en marge depuis le début de la campagne a diminué 72%.

5. choix Sounding a plus de poids

Ceux qui font les sondages, ils veulent classer les types de comportement, et de ne pas l'influencer. Mais les sociologues ont découvert un fait inattendu: mesurer les intentions des gens peuvent influencer leur comportement. Si vous demandez aux gens des questions sur leurs intentions, ils sont plus susceptibles d'arriver conformément à sa réponse.

Bien entendu, le choix des architectes utilisent cet effet à leur avantage. Par exemple, la veille de l'élection à demander aux gens s'ils vont voter. Une astuce similaire peut augmenter le taux de participation à 25%.

6. Contexte et « mineur » attributs sélection de la cause

Les gens ont tendance à céder aux impulsions causées par des mineurs et apparemment sans importance aux attributs de cas. Par exemple, sous la forme d'objets de l'environnement des affaires, porte-documents et un bureau pour les négociations, les gens deviennent plus enclins à la concurrence, moins intéressés par coopération et moins généreux. Un parfum subtil de l'agent de nettoyage dans le café va rendre les gens mangent plus de précision.

7. Nous avons tendance à faire confiance aux signaux subconscient plus que l'expérience de

Lorsque Richard Thaler a enseigné à l'École des affaires, les étudiants sont souvent allés au début, même pendant les cours. La seule façon de sortir est par les grandes portes doubles, visible de partout dans le public. Les volets ont de grandes belles poignées en bois de forme cylindrique d'environ 60 cm de hauteur.

Si vous allez glisser loin, les étudiants se sentaient deux impulsions opposées. Poignée-toi de sorte qu'ils voulaient et tirer sur. Mais la porte ouverte vers l'extérieur, et chacun des étudiants, sans aucun doute, le savait. Toutefois, les étudiants et même les Thaler ont continué à tomber dans ce piège, en tirant les poignées avant de vous engager à pousser.

Cette porte - un exemple d'un mauvais choix de l'architecture, où la nature du signal ne correspond pas à l'effet désiré. Cette contradiction nous observons, si nous représentons l'hexagone rouge avec une inscription blanche « Forward ».

8. choix indépendant - il est toujours bon

Les auteurs parlent du concept de paternalisme libertaire - un compromis entre la liberté et le manque de choix. En effet, la restriction artificielle des options sert les nobles objectifs et la permissivité absolue et la diversité de choix peut entrer tout le monde en erreur.

A titre d'exemple simple, les auteurs citent l'idée originale des employés l'aéroport de Schiphol à Amsterdam. Ils ont remarqué que les hommes rarement attachent de l'importance du travail de nettoyage ne prendras point viser spécifiquement à Uriner dans un urinoir. Puis, par la décision de l'administration dans chaque urinoir peint la mouche noire habituelle. Précision WC visiteurs a atteint 80%.

Une autre architecture exemple commun approprié choix et les limites des options - le soi-disant à toute épreuve, des facteurs de forme inadéquation fiches et prises, non destinés à chaque contact avec autres.

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Les auteurs divisent les gens sur l ' « économie » et « humanité »: le premier est toujours rationnel, et ne font pas d'erreurs. La deuxième impulsion, faire sélection à base de colis subconscient et ne sont pas compatibles avec la maîtrise de soi.

La plupart d'entre nous à des degrés divers, appartient au second groupe, afin de choisir l'architecture droite construit à pousser et les options limitées, nous aide, et ne cherche pas à tromper ou à quoi que ce soit la force.

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