Pourquoi est-ce que nous portons des remises de chaux et comment y remédier

Nous nous accrochons instinctivement à la première information

Imaginez cette situation. Voulez-vous acheter une voiture et commencer à négocier avec le vendeur sur le prix. La première somme, il appellerait, le ton pour toutes les négociations. En comparaison, le prix légèrement réduit semble raisonnable, même si, au départ, il était trop élevé. Cela se produit parce que nous voyons les avantages de la proposition que par rapport aux autres.

Le même mécanisme est valable sur les ventes.

Si la dernière valeur de l'article 1000 roubles, et aujourd'hui - 500, nous pensons qu'il est un excellent investissement.

Bien qu'en fait, il ne dit rien au sujet de sa valeur réelle. Juste vu par le premier chiffre indique les attentes.

Et cela nous empêche de penser objectivement

effet contraignant, ou l'effet d'une ancre - un changement dans la perception des montants. Il arrive quand nous essayons de calculer l'estimation ou d'estimer un certain nombre. Dans ce cas, nous nous accrochons à la figure, que l'on entend d'abord, et former une opinion sur la base de celui-ci. Il devient le point d'ancrage qui nous empêche attirés loin de point de départ. Un exemple d'une telle fixation - le premier prix offert à

l'achat d'une voiture.

Une fois l'ampleur de l'ancre est indiquée, toutes les estimations et les hypothèses futures sont ajustées en dessous. Les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman ont démontréJugement dans l'incertitude: Heuristique et Préjugés Cette expérience avec la multiplication. Ils ont demandé à un groupe de participants de proposer ce qui sera le produit des nombres de huit à une: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 et l'autre - les mêmes numéros dans l'ordre inverse de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Les participants du deuxième groupe nommé un nombre beaucoup plus petit, parce qu'ils ont vu au début de l'unité de séquence, deux et trois. Ils sont devenus l'ancre.

Mais cet effet ne se limite pas à un exemple abstrait. Sur il est bien connu du marketing et des commerçants.

Il est prouvé que ces ancres influencentUn modèle d'ajustement et Ancrages des décisions d'achat Quantité le nombre d'articles achetés épiceries. Dans le cadre de l'expérience à la fin de racks suspendus annonces. Sur un a été écrit: « Bars: acheter 18 pièces et stocker dans le congélateur. » Sur les autres - « Bars: acheter et conserver au congélateur. » En voyant le nombre de 18, les gens ont acheté plus de barres. Dans un autre cas, sur le plateau avec les banques soupe fini a écrit: « Pas plus de 12 boîtes dans une main. » Et les gens vont à nouveau acheter plus.

influences de l'effet d'ancrageJouer aux dés avec peines pénales: L'influence des ancres sur la décision judiciaire Irrelevant d'experts Making même les décisions des juges expérimentés. Les chercheurs ont mené une expérience dans laquelle les participants ont été invités à rendre un verdict dans une affaire criminelle fictive. Un comme une punition offerte à neuf mois de prison avec sursis, d'autres - trois mois.

Les juges qui ont vu un nombre croissant de, pour une peine plus sévère. Dans la deuxième expérience, après avoir étudié les matériaux des serviteurs de Thémis a demandé de jeter les dés. Ceux qui ont eu le nombre de plus, attribué une peine plus longue.

Avec cette erreur de penser que vous pouvez combattre

Malheureusement, l'effet d'ancrage est très difficile d'éviter, même le savoir. Dans une étudeL'effet de la précision sur la motivation et réglage Ancrages: les gens Adjust ancres fournis? les participants ont offert de l'argent s'ils feront des jugements plus précis, mais il n'a pas aidé.

Essayez de ne pas oublier que le chiffre initial affecte les attentes.

Surtout quand vous êtes d'accord sur salaires, Contempler l'achat ou faire une affaire. Méfiez-vous des personnes qui utilisent cet effet à leur avantage. Vérifiez si la remise est vraiment aussi bon qu'il semble au premier coup d'œil.

S'il vous plaît noter que les décisions affectent égalementMoody experts - Comment ancrage influencer l'humeur et de l'expertise de jugement humeur. Nous sommes plus susceptibles de se cramponner à l'ancre quand nous sommes tristes. Alors, pensez à deux fois avant de faire des achats dans un état perturbé.