Comment convaincre les gens par le biais de la psychologie sociale
Relations / / December 19, 2019
Parfois, nous devons quelque chose à convaincre les autres, que ce soit des collègues, patron ou autre significatif. Les psychologues nous disent comment le faire en utilisant une approche scientifique.
Utiliser à leur avantage la réaction du corps
Vous allez demander à quelqu'un sur une date? Offre d'aller à un film d'horreur. Nous, les humains interprètent souvent mal les signaux du corps. En psychologie sociale, on appelle cela l'excitation d'erreur d'attributiondéterminants cognitifs, sociaux et physiologiques de l'état émotionnel. . Par exemple, nous avons un rythme cardiaque se accélère, quand nous faisons l'expérience d'anxiété, mais aussi quand nous sommes agréablement excités.
Les psychologues ont mené des expériences pour vérifier si la peur affecte le sens de l'intérêt pour quelqu'un. Il est avéré, mais introduire des émotions avec cette méthode n'est pas possible, il est donc possible de renforcer les sentiments préexistantsLa théorie Schachter
émotion. . La raison peut être que les gens éprouvent l'excitation de source inconnue, et tenter d'expliquer son contexte de la situation
Donner quelque chose pour obtenir quelque chose en retour
Si vous voulez quelque chose de quelqu'un à recevoir, vous devez d'abord vous donner quelque chose. Il est selon l'échangeur de règleLa norme de Réciprocité. Nous nous sentons redevables à ceux qui ont fait pour nous est agréable de quelque chose, ne les paient pas jusqu'à ce que le service mutuel. Les organismes de bienfaisance ont longtemps utilisé ce principe pour augmenter le nombre de dons. L'homme donne un cadeau (il peut être tout à fait modeste, comme un stylo à bille), et il se sent obligé de donner plus. Cela contribue à augmenter le nombre de fonds donnés par près de 75%Échange de cadeaux dans le domaine. .
Mais l'utilisation de cette approche avec prudence. Dans certaines situations, les moyens extérieurs pour promouvoir, au contraire, réduire la probabilité des donsUne méta-analyse des expériences portant sur les effets des récompenses extrinsèques sur la motivation intrinsèque. . En effet, les récompenses fragilise les motifs altruistes internes: vous pensez de la charité que vous obtenez une sorte de compensation. Et pourtant, il est difficile de regarder généreux dans les yeux des autresLes effets contre-intuitifs de cadeaux de remerciement sur les dons de charité. .
Prenez le mot correct
Par exemple, dans un litige le choix des pronomsPronoms en interaction familiale. peut considérablement affecter la réaction de l'interlocuteur. Étant donné que la proposition avec les mots « vous » ou « vous » ( « Il fallait terminer le rapport »), vous mis en colère l'autre personne. Il est préférable de commencer par le pronom « je » ( « Je suis nerveux, parce que le rapport est incomplet »). Dans le second cas, vous ne blâme pas l'interlocuteur.
Une autre astuce du langage - les noms d'usage plutôt que des verbes en discutant les résultats que vous voulez.
Dans une expérience, les participants ont demandé combien il est important d'être « un électeur aux élections » et la façon dont il est important de « voter aux élections. » Ceux qui se référaient à lui-même comme un électeur aux élections ont participé de 11%Être ce que vous dites: L'effet de essentialiste linguistique des étiquettes sur Préférences. .
Pour construire la confiance et goût, vous pouvez également utiliser le langage du corps: copier la poseL'effet de mimétisme: Le lien perception comportement et l'interaction sociale. interlocuteur et regarder dans les yeuxle contact et les yeux Gaze: Un examen de la recherche. . Et appeler plus souvent par son nom luiLa fonction de recherche d'affinité de communication. .
Demandez quelque chose inutile
Quand une personne a accepté d'une petite demande, il est plus susceptible deConformité sans pression: Quelques données supplémentaires sur le pied-à-la-porte technique. et se mettre d'accord sur une seconde, plus grande. Ce qu'il ne le ferait pas si une grande demande émise séparément.
Une personne se sentira qu'il ne se sent pas la pression de l'extérieur, et accepte de l'emplacement au mendiant ou à sa demande.
Il fonctionne même lorsque la deuxième demande par type est tout à fait différente de la première, même en demandant deux personnes différentes.
Il y a une autre astuce: d'abord demander quelque chose de trop grand, sur exactement ce que les gens ne seront jamais d'accord, et alors laissez-nous savoir ce qu'une seconde, demande plus modérée. Alors vous aussi, augmentera les chances d'obtenir ce que vous voulez. L'homme se sent obligé de compromisLa culpabilité et la culpabilité prévue dans la porte en la face technique. Parce que vous aussi, comme pour faire des concessions pour elle.
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