Heidi Roizen: Je l'ai appris en travaillant avec l'emploi

Il ne cache pas depuis longtemps que Steve Jobs se distingue par le caractère difficile. Mais, travailler avec lui, vous pouvez toujours apprendre quelque chose, et ce qui a déjà dit Heidi Roizen.

Après avoir été diplômé de l'école d'affaires de Stanford, elle a ouvert avec son frère Peter entreprise T / Maker. Peter a été un développeur de logiciels et traite Heidi avec tous les autres.

Leur petite entreprise a été l'un des premiers à fournir le logiciel pour Macintosh, et elle bientôt Il a acquis une bonne réputation dans l'environnement émergent de développement qui, naturellement, a conduit à l'expansion affaires.

Après un certain temps, deux des développeurs de l'entreprise, Randy Adams et William Parkharst, est allé travailler pour Steve dans sa nouvelle idée originale NeXT. Il est grâce à eux pour la première fois Heidi se retrouva face à face avec l'emploi.

A cette époque, le fondateur d'Apple a eu quelques problèmes. Steve avait acquis les développeurs qui ont écrit l'éditeur de texte MacAuthor, et a promis de publier leur programme et de payer les redevances appropriées.

Mais comme il a regardé dans les yeux du public le fait que le premier produit de la société - est un éditeur de texte pour Mac? Randy et William offert aux éditeurs comme Heidi ont agi, qui résoudrait le problème. Steve aimait l'idée, et il a demandé Rosen pour discuter de la question.

La première rencontre avec l'emploi a duré plus d'une heure. Il a parlé de l'emballage, les canaux, la distribution et le positionnement du produit. Et il semble que Heidi a passé le test lorsque Steve à nouveau son invité à une réunion. Les trois prochaines semaines, elle a passé la préparation du contrat, en fonction de l'expérience de l'entreprise avec d'autres développeurs.

Au jour fixé, après 45 attentes -minutnogo (qui était dans l'ordre des choses Steve), Heidi a été appelé dans le bureau. Elle était terriblement nerveuse, mais savait ce qui devrait être le montant maximum de la transaction.

Steve a pris le contrat et penché avec attention sur elle, jusqu'à ce qu'il atteigne un point clé des redevances. Heidi a écrit 15%, ce qui à l'époque était la norme de la société.

«15 %? Tout cela est ridicule. Je veux 50% », - a déclaré Steve.

Roizen a été stupéfait. Elle ne pouvait pas lui faire la liste de 50% de son chiffre d'affaires. Elle est devenue défensive, parler de l'économie de l'entreprise, après quoi Steve rompu le contrat, lui tendit un morceau de papier et dit:

« Retour à 50%, ou non-retour ».

Heidi assis dans la voiture, le sentiment que déjoué la plus grande partie de sa vie. Mais à ce moment-là, après sa sortie, Daniel Levin, co-fondateur de NeXT. Son bureau était situé à proximité de l'emploi, et il avait entendu la conversation. Daniel a travaillé pendant un certain temps avec Heidi, et ils ont depuis établi une excellente relation.

Si la transaction n'a pas eu lieu, alors Daniel a dû trouver une nouvelle personne., Il voulait sincèrement donc à conclure. Il a mis son bras autour de Heidi et a dit quelque chose que jamais gravé dans sa mémoire:

« Faites en sorte qu'il a regardé à 50%. »

« Mais je ne peux pas payer les 50% », - se plaint Roizen.

« Je comprends que vous ne pouvez pas payer 50% du bénéfice brut » - dit Daniel, - « mais Steve veut voir 50% du contrat. Trouver un moyen de faire en sorte que vous facilement vécu, et en même temps, vous pouvez parler de 50% ".

Chez Heidi et il y avait une idée brillante. montant du contrat n'a pas été si important pour l'avenir de NeXT. Les paiements Heidi est devenue la première source de revenu de la nouvelle société Steve, mais ils n'étaient pas le but principal (Steve plus tard, il se moquait Roizen, assurant qu'il a reçu plus d'argent en collectant des intérêts de votre banque compte).

Jobs développeurs promis de payer 50%, et a dû tenir sa parole. À son tour, Heidi a dû faire 15% du contrat ressemblait à 50%.

Afin d'atteindre le nombre désiré, il est ajouté au coût total de l'emballage, le support technique, les paiements aux développeurs, pour sa part, et d'autres coûts. Ainsi, Heidi a atteint 50%, ce qui correspond à 15% de son bénéfice brut. Tout était donc prêt à faire une affaire!

Steve était heureux quand j'ai vu le contrat de 50%, et a signé avec plaisir. T / Maker est devenu éditeur renommé éditeur de texte WriteNow. Il a été un grand succès et a apporté des millions que les autres, et T / Maker. Heidi, à son tour, pendant de nombreuses années a collaboré avec Steve. Mais c'est une autre histoire!

Alors, ce qui est appris Heidi Roizen, en collaboration avec Steve:

• Il est nécessaire de connaître un cadre ferme. Heidi savait combien il peut payer à la société, et ce - pas. Elle a trouvé la bonne solution, et coudés un accord qui satisferait à la fois l'un et l'autre côté.
• Ne vous laissez pas éblouir. Heidi n'a pas fait rentable pour une affaire juste parce que personne traitée très bien connu et influent. Dans le monde de l'investissement en capital-risque beaucoup transiger seulement parce que ce serait une grande publicité dans la presse. Ne jamais faire cela!
• Après avoir obtenu des alliés dans une autre entreprise. Heidi est bien connu Daniel Levin, et il a compris qu'il avait affaire à une personne réfléchie, aventureuse et morale, avec qui je voudrais faire des affaires. Sans son aide beaucoup n'aurait pas été conclu. Après avoir établi d'excellentes relations au sein de l'entreprise, vous serez presque toujours dans une meilleure position.
• Vous devez comprendre les besoins d'une autre personne. Dans les écoles de commerce enseignent que la transaction - c'est le processus de recherche des avantages mutuels. Dans un premier temps, Heidi ne comprenait pas ce que le vrai but de Steve. En fin de compte, il n'a pas besoin de l'argent, il était important de remplir la promesse faite aux développeurs. Souvent, doivent mener de longues heures de négociations, afin de comprendre exactement ce que votre partenaire veut. Mais lorsque les deux parties commencent à comprendre, le processus d'obtention plus rapidement, donc sont très forts et les relations à long terme.

via Heidi Roizen