Comment faire pour exécuter une vente sur le marché international et d'obtenir un résultat rapide
Son Travail / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Exportateur, spécialiste du marketing international, consultant.
Pourquoi la nécessité pour l'exportation
Toutes les entreprises, que je déduisis le marché international, sont les mêmes étapes: la préparation et de collecte Informations → première vente d'un partenariat → → emballage offre → mise à l'échelle d'une part marché. Et malheureusement, ni l'un d'entre eux ne peut être exclu. Par conséquent, tous ont l'énergie et de patience pour arriver au stade où les ventes à l'étranger détiendront une part permanente dans votre entreprise.
Cependant, à un moment où le marché russe tombe, les ventes des exportations sont devenues une bouée de sauvetage.
Nous avons longtemps construit ventes à l'exportation d'une grande usine construction de la machine. Les ventes à l'étranger ont été longues, moins la marge, sans pré-paiement, la technique a dû affiner constamment. En général, par rapport aux ventes en Russie, notre accord a été terriblement en difficulté. Mais exactement aussi longtemps que le son de crise 2008.
Lorsque les ventes se sont arrêtés et les usines dans l'industrie mécanique en Russie est tombé comme un château de cartes, beaucoup n'ont pas été en mesure de récupérer. C'est là que les revenus des ventes à l'exportation qui est venu régulièrement sauvé toute l'entreprise. En fait, la plante a vécu sur le produit de l'exportation de près d'un an et demi, ce qui a permis à l'entreprise de résister.
Sans parler du fait que les exportations - il est également un statut d'une société internationale et des revenus supplémentaires, ce qui sur le marché russe, vous ne pouvez pas déjà. Un autre avantage - le développement du produit. Vous commencez à suivre les technologies de pointe et monde les mettre en œuvre de manière naturelle.
Pour exporter contre-indication
Chaque entreprise veut augmenter les ventes au détriment des exportations. Mais pas tout le monde est donnée et pas tous se pour plusieurs raisons. Mais dans ce cas, vous exporter ne fonctionnera pas:
- Si votre produit est facile à reproduire.
- Si votre produit est moins coûteux de reproduire localement que de conduire dans un autre pays.
- Si vous ne disposez pas d'un chiffre d'affaires de la stabilité dans la Fédération de Russie pour soutenir l'entreprise et d'investir dans de nouveaux projets.
- Si votre produit ne dispose pas d'au moins une caractéristique unique:
- la conception;
- le goût;
- service;
- cahier des charges;
- fabricabilité;
- l'intensité capitalistique de la production.
Cette information peut vous faire économiser des millions de roubles et jusqu'à trois ans de vie.
Je l'ai vu de nombreuses entreprises qui veulent être très internationale, passent beaucoup de temps et d'argent, même obtenir quelques ventes, mais en fait, il est un combat contre des moulins à vent. Il est préférable de faire attention à l'autre sens affairesCela vous donnera beaucoup plus de revenus à un moindre coût.
Ceux qui se trouvent dans cette partie de vous-même - pour enregistrer le texte et relire chaque fois que vous pensez que nous devrions aller aux marchés étrangers.
Pour le reste - discuteront comment lancer les ventes internationales.
Où commencer à entrer sur le marché international
Je l'ai vu de nombreuses entreprises qui ont accès à des pays non membres de la CEI prend 2-3 ans. Ceci est un résultat normal, si vous ne possédez pas les bons outils. exportateurs expérimentés vous diront, dans certains pays, la décision peut prendre beaucoup de temps - vous devez faire le tour et obtenir des clients à leur demande toute l'année. Une autre chose est que les activités et les applications doivent être beaucoup plus.
Ce que vous devez éviter de faire des erreurs qui étirées votre départ en trois ans?
Un gestionnaire d'exportation expérimenté? Non. Seulement si vous aggro un des concurrents humains, qui ont exporté le même produit. Ces spécialistes en Russie par le coût du produit unitaire de leurs services est cher, et la compagnie pour leur très bâton. Tous les autres, même les gestionnaires expérimentés, malheureusement, votre produit devront être mauvais aussi bien.
Connaître les outils et techniques de vente? Cela aussi, ne suffit pas, parce que les ventes dans d'autres pays sont basés sur d'autres technologies. Bien que ces outils sont maintenant disponibles gratuitement (un programme éducatif qui coûte REC), eux-mêmes, sans que les détails et les nuances de leur application, juste donner 2-3 ans.
Vous avez besoin d'une technologie de libération pour l'exportation. Et je parle des exportations du système, qui prend un intérêt constant dans la structure des ventes de votre entreprise et augmente sans cesse la possibilité de cette action. Voici comment procéder.
1. recueillir des informations
Tout ce que vous devez savoir pour commencer, vous pouvez vous trouver (ou si vous ne parlez pas anglais, demander de l'aide à ceux qui parlent la langue et connaître votre produit) seulement quelques semaines. Et la valeur de cette information pour les ventes à l'exportation réels seront des centaines de fois plus élevé que les plus difficiles des études de marché pour un million de roubles.
Comment recueillir des données:
- Pour mener une étude de bureau. Nous recherchons sur Internet toutes les informations sur les marchés, les clients, les concurrents. Choisissez le pays où aller en premier lieu, où - dans le second, où - dans le troisième. « Où aller » jusqu'à ce qu'il signifie « où vendre. » entrer dans le pays, nous définissons enfin pour eux-mêmes beaucoup plus tard.
- Consultez ceux qui vendent déjà à l'exportation vers votre secteur d'activité. On apprend beaucoup en demandant simplement. Où vendre ce que les conditions de paiement, où certains partenaires.
Ce sont les choses que vous avez déplacé le roulement à billes et ne nécessitent pas de ressources.
2. Préparer le matériel de marketing
Alors que la collecte d'informations, créer un ensemble minimum de matériaux en anglais. Vous aurez besoin de renforcer la confiance en communication, au moins un minimum. Sans dépenser beaucoup d'argent là-dessus. Site Web, catalogue, lettre officielle - tout ce que vous aurez besoin pour commencer.
3. Communiquer avec les joueurs existants sur le marché
contacts Collectionnez de tous ceux à qui vous rencontrerez au cours de la recherche documentaire et essayer de communiquer. Appel à ne pas vendre, et de consulter. fonctionne aussi bien pour cette exposition internationale dans un ou plusieurs pays cibles.
4. vente Démarrer
Pour faire votre offre attractive pour les clients étrangers, vous devez collecter 100 échecs. Plus précisément, préparez-vous que vos 100 premiers tentatives de vendre l'échec final. Et c'est très bien. Dans ce cas, vous devriez essayer de terminer. Alors seulement, vous serez en mesure de comprendre ce que le client veut de vous à l'étranger. Vous rétabliront la proposition et commencer à communiquer plus efficacement.
5. Trouver des partenaires pour les ventes dans d'autres pays
Rappelez-vous comment vous construisez des ventes et du marketing en Russie, avant de commencer à travailler comme il se doit? Prêt pour reprendre le chemin de chaque pays sélectionné? Le sentiment est que cela ne suffit pas la vie. Et l'argent.
Par conséquent, la stratégie la plus efficace pour l'expansion sur les marchés internationaux est un réseau de partenaires.
Dans tous les pays, vous avez besoin d'un partenaire qui vend déjà des produits semblables à la vôtre. Il connaît les canaux, les nuances et les outils que le travail dans ce pays.
Types de partenaires:
- marchand;
- distributeur;
- l'agent;
- agence de marketing;
- les producteurs locaux;
- représentant du service;
- la tête de votre mission;
- agent de vente.
Le partenaire - la clé du succès sur chaque marché, de sorte que le choix du partenaire - une seule technologie. Il faut être extrêmement sélectif et agir avec une tête froide. Les bonnes personnes - il n'a pas professionnel moyen.
Nous avons trouvé un partenaire au Moyen-Orient - un agent, une petite entreprise privée avec des ressources administratives qui nous ont aidés à gagner l'appel d'offres du gouvernement pour la fourniture d'équipements. Nous avons participé aux appels d'offres directement, mais ils guident nos actions et influencer la décision sur l'appel d'offres. Le résultat - équipement d'alimentation pour 12 millions de dollars.
En même temps, nous avions une file d'attente d'agents qui sont dans les journaux les informations sur les offres et offre de participer ensemble. Une telle ne sont pas nécessaires. Vous avez besoin des professionnels, influencer le résultat, et ils doivent regarder eux-mêmes, ils ne viennent pas.
Avec les partenaires peuvent lancer les ventes dans les pays les plus de dix pour l'année, et il est tout à fait réel. Ainsi, vous obtenez une vente rapide et va gagner du volume. Et quand vous aurez tout un réseau de partenaires, vous pouvez exécuter en elle des produits de plus en plus de nouvelles et les obtenir avec un revenu supplémentaire. En fait, le réseau lui-même devient un nouvel actif.
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