Comment rédiger un bon plan d'affaires: conseils d'un enseignant de la Harvard Business School

Le livre "Entrepreneurship and Startups" se compose de 10 des documents les plus utiles et les plus demandés de Harvard Business Review - le principal magazine d'affaires au monde. Avec l'autorisation d'Alpina Publisher, nous publions un article de William Zalman, professeur et chargé de cours à la Harvard Business School de Boston.

Peu de domaines de l'entrepreneuriat reçoivent autant d'attention que le démarrage de nouveaux projets, l'élaboration d'un plan d'affaires étant particulièrement intéressante. Il existe d'innombrables livres et articles consacrés à ce sujet. De plus en plus de concours de plans d'affaires sont organisés chaque année aux États-Unis et dans d'autres pays. Les programmes de premier cycle et des cycles supérieurs consacrent des cours entiers à ce sujet. En regardant un tel battage médiatique, on pourrait penser que seuls des nuanciers séparent tout entrepreneur d'un succès grandiose. sur papier glacé, de nombreux tableaux détaillés et une prévision financière pour la prochaine décennie, ventilée par mois.

Il est difficile de penser à quelque chose de plus éloigné de la vérité. D'après mon expérience de travail avec des centaines de startups, l'importance d'un plan d'affaires pour le succès d'une nouvelle entreprise peut être estimée à pas plus de 2 points sur une échelle de 1 à 10. De plus, il arrive aussi que plus le document est élaboré avec soin, plus la probabilité que l'entreprise, avouons-le, s'épuise est élevée.

Qu'est-ce qui ne va pas avec la plupart des plans d'affaires? La réponse est relativement simple. Ceux qui les compilent sont trop accros aux chiffres et prêtent peu d'attention aux informations qui sont vraiment importantes pour les investisseurs avisés.

Tout investisseur chevronné sait que les projections financières pour une nouvelle entreprise - en particulier les projections détaillées, mensuelles, sur plus d'un an - ne sont rien de plus que des fantasmes. Une nouvelle entreprise fait inévitablement face à trop d'inconnues pour prédire ses bénéfices, sans parler de ses bénéfices. De plus, peu d'entrepreneurs, voire aucun, estiment correctement le capital et le temps qu'il leur faudra pour atteindre leurs objectifs. En règle générale, ils sont trop optimistes dans leurs prévisions. Les investisseurs, conscients de leur tendance à exagérer les business plans, en tiennent toujours compte. De telles manœuvres créent un cercle vicieux, et personne n'en profite.

Ne vous méprenez pas: bien sûr, les plans d'affaires doivent contenir des chiffres. Mais ils doivent être cités lors de la description d'un modèle d'affaires, ce qui montre que l'équipe entrepreneuriale a analysé les facteurs clés de succès et d'échec de l'entreprise. Dans l'industrie, cela peut être la productivité; dans l'édition, les renouvellements d'abonnements; dans le développement logiciel, l'impact des différents canaux de distribution. Dans ce modèle, il convient également de considérer la question de la rentabilité: à partir de quel niveau de ventes l'entreprise commencera-t-elle à réaliser des bénéfices? Et, plus important encore, quand le cash-flow deviendra-t-il positif? Sans aucun doute, ces questions méritent quelques pages dans tout plan d'affaires. Quelque part près de la fin.

A quoi faut-il faire attention en premier lieu? Que comprend un bon business plan ?

Si vous souhaitez parler le même langage avec les investisseurs et assurez-vous de vous poser les bonnes questions avant comment démarrer sur le difficile chemin d'un entrepreneur, je vous recommande de construire votre plan d'affaires basé sur le concept que je vais décrire Plus loin. Il ne contient aucune des "formules de réussite" dont parlent certains guides commerciaux et produits logiciels. Cependant, il n'y a rien de trop difficile à comprendre. Le concept vous permet de donner une évaluation systématique de quatre facteurs interdépendants qui sont d'une importance capitale pour chaque nouvelle entreprise.

• Personnes. Les hommes et les femmes qui créent et exploitent cette entreprise, ainsi que les salariés de tiers organisations lui fournissant des services clés ou des ressources nécessaires - avocats, comptables, Fournisseurs.
• Possibilités. La caractéristique de l'entreprise elle-même est ce qu'elle vendra et à qui, si l'entreprise se développera et à quelle vitesse, quels sont les aspects économiques de ses activités, quels obstacles se dressent sur la voie du succès.
• Circonstances. Analyse globale du contexte: environnement réglementaire, taux d'intérêt, tendances démographiques, l'inflation, etc., c'est-à-dire des facteurs qui sont sujets à changement et en même temps ne dépendent pas de entrepreneur.
• Risques et récompenses. Évaluer tout ce qui pourrait mal tourner, discuter de la façon dont l'équipe entrepreneuriale pourrait y réagir.

Ce concept est basé sur l'hypothèse que les entreprises qui réussissent ont des caractéristiques faciles à reconnaître mais difficiles à façonner. Ils ont des leaders expérimentés et énergiques à tous les niveaux de l'organisation. Ces leaders ont des compétences qui sont directement liées aux opportunités qu'ils recherchent. Idéalement, ils ont une histoire de collaboration réussie dans le passé. Ces entreprises ont un modèle commercial durable, elles peuvent acquérir un avantage concurrentiel et le protéger. Chacun d'eux a ses propres options de croissance et d'expansion de la portée des activités.

L'activité de ces sociétés peut bénéficier de plusieurs manières - soit par le bénéfice des ventes, soit par sa réduction ou sa liquidation. Pour eux, les circonstances sont favorables en termes de législation et de situation macroéconomique. Les risques sont compris et étudiés, des moyens d'atténuer les facteurs défavorables ont été élaborés. En bref, une entreprise réussit lorsque les quatre facteurs sont pleinement pris en compte. Cependant, en réalité, tout se passe, en règle générale, loin d'être aussi fluide.

Personnes

Lorsque je reçois mon prochain plan d'affaires, je lis toujours la section récapitulative en premier. Non pas parce que le personnel est la partie la plus importante de la nouvelle entreprise, mais parce que sans une équipe bien choisie, tout le reste perd tout son sens.

Je lis les curriculum vitae des participants au projet, en gardant à l'esprit une liste de questions pour eux. […]

• Que savent-ils, qui connaissent-ils, se connaissent-ils bien ?
• D'où viennent les fondateurs ?
• Où ont-ils reçu leur éducation ?
• Où et pour qui travaillaient-ils ?
• Qu'ont-ils déjà accompli professionnellement et personnellement ?
• Quelle est leur réputation dans le milieu des affaires?
• Ont-ils une expérience de travail directement liée aux opportunités qu'ils recherchent ?
• Quelles connaissances, compétences et aptitudes possèdent-ils?
• Dans quelle mesure sont-ils réalistes quant aux chances de succès de la nouvelle entreprise et aux défis auxquels elle pourrait être confrontée ?
• Qui d'autre devrait être dans l'équipe?
• Sont-ils prêts à attirer des spécialistes hautement qualifiés ?
• Comment réagiront-ils aux obstacles ?
• Auront-ils la force de faire un choix difficile mais nécessaire ?
• À quel point sont-ils engagés dans cette entreprise ?
• Quelle est leur motivation ?

Les réponses aux questions sur ce qu'ils savent et qui parlent de leurs connaissances et de leur expérience. Dans quelle mesure les membres de l'équipe connaissent-ils les principaux acteurs de l'industrie, la dynamique de son développement? Les investisseurs, sans surprise, apprécient les gestionnaires qui travaillent déjà dans ce domaine depuis un certain temps. Le plan d'affaires doit refléter objectivement les connaissances de chaque membre de l'équipe sur les produits, les procédés de fabrication et le marché lui-même, les concurrents et les clients de la nouvelle entreprise. De plus, il est recommandé d'indiquer si les participants au projet ont déjà travaillé ensemble - ils ont travaillé, et pas seulement parlé ou vécu dans la même pièce pendant leurs études collégiales.

Les investisseurs perçoivent favorablement une équipe déjà bien connue aussi parce qu'en pratique, les startups ne suscitent souvent pas d'enthousiasme, car elles sont difficiles à prévoir.

Mais si la nouvelle entreprise est dirigée par ceux qui sont déjà bien connus des fournisseurs, des clients et du personnel, la situation change. L'entreprise elle-même est peut-être toute nouvelle, mais elle est dirigée par des visages familiers, ce qui rend le travail avec une startup plus prévisible.

Enfin, la partie du business plan qui traite de l'élément humain doit être particulièrement soignée, tout simplement parce que c'est celle à laquelle prêtent attention les investisseurs compétents. Une entreprise de capital-risque professionnelle typique reçoit environ 2 000 plans d'affaires par an. Tous regorgent d'idées alléchantes sur de nouveaux produits et services qui changeront le monde et rapporteront des milliards - du moins c'est ce que pensent leurs créateurs. Cependant, le fait demeure que la plupart des investisseurs en capital-risque pensent que les idées ne sont pas l'essentiel, l'essentiel n'est pas en elles, mais dans leur mise en œuvre. Le légendaire capital-risqueur Arthur Rock, qui a contribué à la création d'entreprises comme Apple, Intel et Teledyne, a déclaré: "J'investis dans les gens, pas dans les idées." Il a également noté: "Si vous trouvez les bons spécialistes, alors s'ils font une erreur en choisissant un produit, ils passeront à un autre, alors à quoi bon mettre le produit en premier?"

Ceux qui créent un plan d'affaires doivent garder cela à l'esprit lors de l'élaboration de leur proposition. Les informations sur les personnes doivent être exhaustives. Si leur expérience et leurs compétences ne suffisent pas à convaincre, l'équipe entrepreneuriale devrait sérieusement considérer la faisabilité de ce projet.

Possibilités

Lorsqu'il s'agit d'opportunités, un bon plan d'affaires commence par deux questions. Le marché pour un nouveau produit ou service est-il suffisamment vaste, en croissance rapide, ou les deux? Quel est l'état actuel de l'industrie - dans quelle mesure sa structure est-elle favorable, peut-elle le devenir? Les entrepreneurs et les investisseurs s'intéressent aux grands marchés ou aux marchés à croissance rapide principalement parce que marché en croissance est généralement plus facile que de rivaliser avec des concurrents existants pour une part d'un marché développé ou stagnant. marché.

En fait, les investisseurs avertis font de leur mieux pour reconnaître les marchés prometteurs à forte croissance à un stade précoce de leur développement: c'est là que vous pouvez faire de gros profits.

De plus, beaucoup n'investiront pas dans une entreprise qui ne sera pas en mesure d'atteindre un niveau sérieux de revenu annuel (environ 50 millions de dollars) d'ici cinq ans.

En ce qui concerne la structure de l'industrie, les investisseurs recherchent bien sûr des marchés qui permettraient aux entreprises de gagner de l'argent, et ce n'est en aucun cas aussi facile qu'il n'y paraît. Par exemple, à la fin des années 1970, le commerce des disques informatiques semblait très prometteur. Il s'agissait de technologies nouvelles et impressionnantes. Des dizaines d'entreprises sont entrées en lice, soutenues par une armée d'investisseurs professionnels. Cependant, après 20 ans, cette direction a perdu son attrait tant pour les hommes d'affaires que pour les investisseurs. Les fabricants d'unités de disque doivent développer des produits qui répondent aux besoins anticipés des fabricants d'équipement d'origine et des utilisateurs finaux. Il est très difficile de vendre un produit en premier. Les clients ont tendance à être beaucoup plus gros que la plupart de leurs fournisseurs. De nombreux concurrents proposent des offres similaires de haute qualité. Dans le même temps, la durée de vie du produit est courte et l'investissement continu dans la technologie est élevé. L'industrie elle-même subit des changements importants en termes de technologie et de besoins des clients. Une forte concurrence entraîne une baisse des prix et, par conséquent, une baisse des revenus. En bref, l'industrie des disques durs n'est tout simplement pas bonne pour gagner beaucoup d'argent en raison de la structure défavorable de l'industrie.

Mais la sphère des services d'information, au contraire, est un véritable paradis pour les entrepreneurs. Des entreprises telles que Bloomberg Financial Markets et First Call Corporation, qui fournissent des données au monde financier, disposent en fait de tous les avantages concurrentiels. Tout d'abord, ils peuvent collecter ou créer leur propre contenu, dont des milliers de gestionnaires de fonds et d'analystes boursiers du monde entier ont besoin. Bien que développer un tel service et attirer les premiers utilisateurs soit souvent coûteux, une fois lancées, ces entreprises peuvent fournir du contenu aux clients à moindre coût. De plus, les clients paient les services à l'avance, ce qui a un bon effet sur la trésorerie. En général, la structure de l'industrie des services d'information n'est pas seulement attrayante, elle est formidable. Dans le contexte de Bloomberg et de First Call, les bénéfices de l'activité de stockage sur disque semblent plutôt pitoyables.

Ainsi, tout d'abord, les entrepreneurs doivent s'assurer qu'ils sont introduits dans un grand et / ou une industrie en croissance avec une structure favorable, et d'autre part, décrivez-le clairement dans votre plan d'affaires.

Si l'industrie n'a pas l'air très impressionnante, le plan d'affaires devrait indiquer clairement comment l'entreprise réussira à faire suffisamment de bénéfices pour satisfaire les investisseurs (employés potentiels, fournisseurs - en général, tout le monde parties prenantes).

Après avoir examiné la portée de la nouvelle entreprise, le plan d'affaires doit décrire en détail comment l'entreprise créera et commercialisera son produit ou service. Dans le même temps, vous pouvez également vous concentrer sur un certain nombre de questions.

• Qui sont les clients de la nouvelle entreprise ?
• Comment le consommateur décide-t-il d'acheter ce produit ou service ?
• Dans quelle mesure ce produit ou service est-il nécessaire pour le consommateur ?
• Comment le prix d'un produit ou d'un service sera-t-il fixé ?
• Comment l'entreprise pourra-t-elle atteindre tous les segments de clientèle identifiés ?
• Combien cela coûte-t-il (en termes de temps et de ressources) d'acquérir un client ?
• Combien coûte la production et la livraison d'un produit ou d'un service ?
• Combien coûte le service client ?
• Est-il facile de fidéliser un client ?

Très souvent, les réponses à ces questions révèlent des failles fatales dans l'entreprise planifiée. Par exemple, j'ai vu des entrepreneurs avec d'excellents produits trouver que trouver des acheteurs qui sont disposés et capables d'acheter ce qu'ils vont vendre est coûteux. Une portée abordable pour les consommateurs est essentielle pour les entreprises, mais de nombreux entrepreneurs adoptez la même approche que le héros du film "Field of Dreams": l'essentiel est de construire, et tout le monde viendra eux-mêmes. Mais la stratégie qui fonctionne dans les films n'a pas beaucoup de sens dans la vraie vie.

Il n'est pas toujours facile de répondre aux questions sur la façon dont les consommateurs réagiront aux nouveaux produits ou services. Le marché est changeant et imprévisible (pourriez-vous imaginer que quelqu'un achèterait des désodorisants fonctionnant sur secteur ?). Un de mes amis entrepreneur a décidé de lancer un service de newsletter par e-mail. Avec cette idée, il s'est tourné vers l'un des investisseurs en capital-risque, mais il a rejeté sa proposition en disant: "Ils ne mangeront pas une telle nourriture pour chiens." Plus tard, lorsque la société de cet entrepreneur est devenue publique, il a envoyé à cet investisseur un colis - une boîte de nourriture pour chien vide et une copie de sa proposition, sans aucun commentaire. S'il était facile de prédire ce que les gens achèteraient, la recherche d'opportunités rentables deviendrait dénuée de sens.

De même, il n'est pas facile de deviner combien les gens seront prêts à payer pour quelque chose, mais le business plan doit en tenir compte. Parfois, les chiens n'acceptent de manger de la nourriture pour chiens qu'à un prix inférieur au prix annoncé. Les investisseurs sont toujours à la recherche d'opportunités de tarification offrant un bon rapport qualité-prix. C'est possible sur les marchés où le coût de production d'un produit est faible, mais où les consommateurs sont prêts à payer cher. Personne n'est désireux d'investir dans une entreprise à faible marge. Cependant, vous pouvez gagner de l'argent sur des produits bon marché, même sur des biens de consommation.

Le plan d'affaires doit clairement montrer que le système de tarification du nouveau projet est soigneusement pensé.

Parmi les questions liées aux possibilités d'une nouvelle entreprise, une attention particulière est accordée aux revenus directs, ainsi qu'aux coûts de production et de commercialisation du produit. En général, c'est bien, mais une proposition qui comprend une évaluation du modèle d'affaires en termes d'investissements nécessaires serait plus raisonnable. Pour que les investisseurs puissent évaluer les flux de trésorerie d'une nouvelle entreprise, les questions suivantes doivent être prises en compte.

• Quand une entreprise doit-elle acheter des ressources (matières premières) et embaucher du personnel ?
• Quand devez-vous régler ces achats ?
• Combien de temps faut-il pour acquérir un client ?
• Dans quel délai l'entreprise reçoit-elle le paiement du client ?
• Combien d'investissements en biens d'équipement sont nécessaires pour chaque dollar de ventes ?

Les investisseurs, bien sûr, sont intéressés par une entreprise dont la direction pourra acheter du matériel pour prix bas, vendre le produit cher, être payé le plus tôt possible et payer le plus possible Plus tard. Le plan d'affaires doit clairement montrer comment la nouvelle entreprise se rapprochera de cet idéal. Même si la réponse est "pas très", et c'est généralement le cas, elle reflétera la situation réelle, qui peut être discutée.

Il y a un certain nombre d'autres points qui doivent être abordés dans la section Opportunité du plan d'affaires. Premièrement, il doit montrer et expliquer comment l'éventail des possibilités peut être élargi, c'est-à-dire comment manière dont la nouvelle entreprise est en mesure d'élargir la gamme de produits ou de services, la clientèle ou la zone géographique couverture. Les entreprises peuvent souvent développer des produits supplémentaires pour créer de nouvelles sources de revenus. Par exemple, Inc. élargi sa gamme de produits pour inclure des séminaires, des livres et des vidéos sur l'entrepreneuriat. De même, Intuit, suite au succès de son programme de finances personnelles Quicken, a développé des logiciels pour les systèmes paiements électroniques, comptabilité et déclarations fiscales pour les petites entreprises, et a commencé à proposer des les contenus destinés aux clients particuliers et les services d'information en ligne ne sont que quelques-uns de ses produits connexes très rentables. des produits.

Souvent, les plans d'affaires contiennent des descriptions détaillées des perspectives de croissance et de développement d'un nouveau projet, mais aussi il est également nécessaire d'élaborer sur la façon d'éviter les pièges associés à ces points de vue.

L'une d'entre elles a déjà été évoquée (sélectionner une industrie à structure défavorable), mais il en existe d'autres. Dans le domaine de l'invention, par exemple, les dangers guettent à chaque tournant. Au cours des 15 dernières années, j'ai rencontré des dizaines de personnes qui ont proposé des versions améliorées de certains produits allant des oreillers de voyage en avion aux systèmes de stationnement automatisés voitures. Cependant, seules quelques-unes des entreprises qui ont mis en œuvre ces idées ont réussi. Je ne comprends pas bien pourquoi. Peut-être que les inventeurs refusent de dépenser les fonds nécessaires ou de partager correctement la rémunération avec les divisions commerciales de l'entreprise. Parfois, les inventeurs sont tellement emportés par leurs idées qu'ils oublient le client. Quelle que soit la raison, les entreprises de ce domaine ont une incroyable capacité à échouer.

Les accords d'arbitrage sont un autre piège auquel les planificateurs d'entreprise, et les entrepreneurs en général, doivent faire attention. Ces transactions sont conclues afin de profiter des déséquilibres de prix sur le marché. Par exemple, MCI Communications Corporation a été créée pour fournir des services interurbains à un coût inférieur à celui d'AT&T. Un autre type d'arbitrage consiste à acheter plusieurs petites entreprises à un prix de gros, en les regroupant en plusieurs une grande entreprise et une cotation à un prix de détail - et tout cela sans qu'il soit nécessaire de créer de la valeur supplémentaire dans processus.

L'utilisation de mécanismes d'arbitrage est un moyen efficace et potentiellement rentable d'entrer dans une entreprise. Cependant, au final, toutes les opportunités associées aux opérations d'arbitrage spéculatif disparaissent. La seule question est de savoir quand cela se produira. L'objectif principal de ces entreprises est d'utiliser les bénéfices de l'arbitrage pour construire un modèle commercial plus fiable, et les plans d'affaires doivent expliquer quand et comment cela sera mis en œuvre.

Tout plan d'affaires devrait couvrir un aspect tel que la concurrence de manière détaillée et complète, mais certains ne le font pas, et c'est une omission manifeste. Tout d'abord, le plan d'affaires doit répondre aux questions suivantes sur la concurrence.

• Quels sont les concurrents de la nouvelle entreprise ?
• Quelles ressources contrôlent-ils? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
• Comment réagiront-ils à la décision d'une nouvelle entreprise de se lancer dans cette activité ?
• Comment une nouvelle entreprise peut-elle répondre à l'opposition de ses concurrents ?
• Qui d'autre peut remarquer et utiliser la même opportunité ?
• Est-il possible de coopérer avec des concurrents potentiels ou existants en créant des alliances ?

Les affaires, c'est comme les échecs: pour réussir, il faut penser à plusieurs coups à l'avance. Un plan d'affaires qui décrit comment devenir un leader invincible ou dominer un marché est, par définition, écrit par des gens naïfs. Cela s'applique non seulement à la partie concours, mais à tout ce qui concerne les opportunités évoquées. Toutes les opportunités sont associées à la fois à des perspectives de développement et à des vulnérabilités. Un bon business plan ne les cache pas. Au contraire, cela démontre que l'équipe entrepreneuriale a une excellente idée de ce que l'entreprise peut avoir à l'avenir, y compris les facteurs positifs et négatifs.

Circonstances

Des opportunités se présentent dans certaines circonstances. D'une part, c'est l'environnement macroéconomique, caractérisé par le niveau de l'activité économique, l'inflation, les taux de change et les taux d'intérêt. D'autre part, un large éventail de normes législatives et de réglementations régissant l'utilisation des opportunités et la procédure de disposition des ressources. Les exemples incluent la politique fiscale ou les règles de mobilisation de capitaux pour les sociétés privées et les sociétés par actions. Il existe également des facteurs (par exemple, liés à la technologie) qui définissent les limites de ce qu'une entreprise ou ses concurrents peuvent réaliser.

Les circonstances ont souvent un effet dramatique sur tous les aspects d'une entreprise, de l'identification des opportunités à la génération de revenus.

Parfois, des changements dans certains facteurs associés à des conditions spécifiques créent des opportunités supplémentaires. Par exemple, lors de la réorganisation de l'industrie aéronautique à la fin des années 1970, plus de 100 nouvelles compagnies ont été ouvertes. Les circonstances financières étaient également favorables, ce qui a permis à de nouvelles entreprises telles que Les gens s'expriment, entrer sur le marché public des capitaux avant même le début de ses activités.

À l'inverse, il y a des moments où, en raison des circonstances, il est difficile de démarrer une nouvelle entreprise. Le ralentissement économique du début des années 1990 s'est accompagné de conditions de financement difficiles pour les nouveaux entreprises: les investissements en capital-risque étaient faibles, tout comme le montant des capitaux levés en bourse marchés. Paradoxalement, ces conditions relativement difficiles, qui rendaient difficile l'entrée de nouveaux entrants sur le marché, a conduit à des retours sur investissement très élevés à la fin des années 1990, alors que les marchés des capitaux reprenaient se tourne.

Parfois, un changement de circonstances rend attrayante une entreprise peu attrayante, et vice versa. Prenons le cas d'une entreprise d'emballage qui se portait si mal qu'elle était sur le point de fermer ses portes. Cependant, après l'incident d'empoisonnement de la capsule de Tylenol, qui a entraîné plusieurs décès, les finances de l'entreprise ont monté en flèche car son emballage avait un mécanisme anti-âge efficace. autopsie. En revanche, les réformes fiscales américaines de 1986 ont créé le chaos dans le secteur immobilier, détruisant pratiquement toutes les incitations positives à investir. Après l'introduction de nouvelles règles, de nombreuses opérations précédemment couronnées de succès ont été interrompues.

Chaque plan d'affaires doit refléter certains faits liés aux circonstances.

Premièrement, les entrepreneurs doivent connaître les conditions dans lesquelles une nouvelle entreprise est créée et comprendre comment cela peut aider ou entraver leur projet. Deuxièmement, et plus important encore, ils doivent montrer qu'ils sont conscients des changements inévitables de ces circonstances et expliquer comment ces changements peuvent affecter l'entreprise. En outre, le plan d'affaires doit décrire ce que la direction peut (et fera) faire en cas d'évolution défavorable de la situation. Enfin, il est nécessaire de fournir des moyens d'influencer positivement les circonstances, le cas échéant. Par exemple, les dirigeants peuvent être en mesure d'utiliser le lobbying pour influencer les réglementations ou les normes de l'industrie.

Risques et récompenses

Une déclaration indiquant que les circonstances dans lesquelles l'entité opère sont susceptibles de changer, mène directement à la quatrième partie de mon concept proposé: une discussion sur les risques et la manière de régulation. J'en suis venu à la conclusion qu'un bon plan d'affaires est un instantané d'un événement dans le futur. Prendre une photo d'un inconnu est déjà un exploit, mais les meilleurs plans d'affaires vont au-delà, ils ressemblent plus à une vidéo sur l'avenir. Ces plans d'affaires montrent les personnes, les opportunités et les circonstances sous différents angles et présentent une histoire crédible et cohérente de ce qui est à venir. Ils déploient devant nous une image avec des options d'actions et de réactions à celles-ci.

En d'autres termes, un bon plan d'affaires est une histoire dynamique sur les personnes, les opportunités et les circonstances.

Ces trois facteurs (et leurs relations) sont susceptibles de changer progressivement à mesure que l'entreprise passe d'une start-up à une entreprise durable. Pour cette raison, un plan d'affaires qui mérite l'attention doit se concentrer sur les aspects dynamiques du développement de l'entreprise.

Bien sûr, il n'est pas facile de prédire l'avenir. Cependant, il est possible de donner aux investisseurs potentiels une idée des risques inhérents à un nouveau projet, ainsi que des récompenses qu'ils peuvent recevoir. […]

Il existe un mythe répandu selon lequel les entrepreneurs aiment prendre des risques. En fait, toutes les personnes sensées cherchent à éviter les risques. Comme le dit Howard Stevenson, professeur à la Harvard Business School et investisseur en capital-risque, les vrais entrepreneurs veulent obtenir toutes les récompenses et transmettre les risques aux autres. La meilleure entreprise est une telle boîte aux lettres pour les chèques bancaires. Cependant, le risque est inévitable. Qu'est-ce que cela signifie pour un plan d'affaires?

Le plan doit contrer les risques potentiels associés aux personnes, aux opportunités et aux circonstances. Que se passe-t-il si l'un des propriétaires de la nouvelle entreprise la quitte? Si un concurrent réagit plus durement que prévu? Et s'il y avait une révolution en Namibie - une source clé de matières premières? Que fera la direction de l'entreprise dans ces cas ?

Ce sont des questions difficiles pour un entrepreneur, surtout lorsqu'il recherche des capitaux. Mais ceux qui les mettent et leur donnent des réponses raisonnables, une meilleure affaire les attend. Une nouvelle entreprise peut être fortement endettée et donc très sensible aux taux d'intérêt. Le plan d'affaires gagnerait grandement à indiquer que la direction a l'intention de couvrir les risques en marché financier à terme en achetant un contrat qui générera des bénéfices lorsque les taux d'intérêt augmenteront. Cette approche revient à assurer les investisseurs (ce qui a du sens par rapport à l'entreprise elle-même).

Enfin, un aspect important de la gestion risque/récompense concerne la performance. Les investisseurs en capital-risque demandent souvent si une entreprise convient à une introduction en bourse, c'est-à-dire si elle peut entrer sur le marché ouvert des capitaux à l'avenir. Certaines entreprises sont intrinsèquement inadaptées à cela car les offres publiques divulguent des informations susceptibles de nuire à leur compétitivité. positions (par exemple, les données de rentabilité peuvent encourager davantage de concurrents à entrer sur le même marché, ou provoquer l'indignation des consommateurs ou Fournisseurs). De plus, un certain nombre de projets (par exemple, pour la sortie d'un certain produit) n'impliquent pas la création d'une société indépendante.

À cet égard, le plan d'affaires devrait accorder une attention à l'achèvement du projet. Comment un investisseur retirera-t-il de l'argent d'une entreprise, à condition qu'elle réussisse au moins au minimum ?

Les investisseurs professionnels s'intéressent principalement aux entreprises offrant un large éventail d'options de sortie. Ils préfèrent les entreprises qui s'efforcent de maintenir et d'augmenter ces options. Par exemple, ces entreprises ne concluent pas d'alliances téméraires avec de grandes entreprises qui peuvent ensuite les acheter. Les investisseurs sont beaucoup plus à l'aise avec le risque s'ils discutent à l'avance du processus d'achèvement du projet. Il y a une vieille expression: « Si tu ne sais pas où tu vas, alors n'importe quel chemin t'y mènera. Lors de l'élaboration de stratégies entrepreneuriales intelligentes, il est préférable de savoir où vous pourriez être et d'avoir une carte pour vous y rendre. Une telle carte devrait certainement être incluse dans le plan d'affaires - tout le monde sait que voyager est beaucoup moins risqué si vous savez où vous allez.

Deal et quelle est la prochaine

Une fois le plan d'affaires rédigé, l'objectif principal, bien sûr, est de conclure l'affaire. C'est un sujet pour un article séparé, mais je voudrais quand même dire quelques mots à ce sujet.

Lorsque je parle à de jeunes (et moins jeunes) entrepreneurs qui recherchent des financements pour leur entreprise, je vois à quel point ils sont obsédés par les termes de l'accord qu'ils doivent conclure. Leur objectif explicite est de minimiser la dilution du capital auquel ils seront inévitablement confrontés lors de la levée de la dette. Mais derrière cela se cache un autre, implicite - ils recherchent des investisseurs passifs qui n'interféreront pas dans le développement des affaires. Il semble que les capital-risqueurs soient considérés comme les pires de tous les investisseurs, car ils exigent un contrôle et une part importante des bénéfices. Cela n'a pas plus de sens que des projections financières détaillées. Lors d'une levée de fonds, il est souvent plus important de savoir qui vous finance que dans quelles conditions cela se fait. Les nouvelles entreprises, comme je l'ai noté, sont intrinsèquement risquées; si quelque chose peut mal tourner, cela arrivera certainement. Dans ce cas, les investisseurs non professionnels paniquent, se fâchent et refusent souvent de fournir des fonds supplémentaires à l'entreprise.

Les investisseurs avertis, quant à eux, retroussent leurs manches et aident à régler les choses. Souvent, ils ont une vaste expérience dans ce domaine: ils connaissent bien les processus métier; comprendre comment développer une stratégie compétente et un plan tactique solide; ils savent recruter des salariés, construire un système de rémunération et de motivation. Ils connaissent également les subtilités de l'introduction en bourse d'une entreprise, alors que la plupart des entrepreneurs ne vivent cet événement qu'une seule fois dans leur vie. Un tel savoir-faire professionnel vaut la peine d'être payé.

Il existe une vieille expression qui est très pertinente pour la finance d'entreprise - "dépassez-vous". Souvent, ceux qui concluent de telles transactions sont créatifs, créant toutes sortes de systèmes de paiement et d'options. Cela se retourne généralement contre vous. D'après mon expérience, les transactions doivent répondre aux six caractéristiques suivantes :

• ils sont simples;
• ils sont justes;
• ils sont basés sur la confiance et non sur des obligations légales ;
• leurs termes ne peuvent pas être mal compris (sinon l'une ou les deux parties peuvent commencer à agir de manière destructrice);
• une pile de papier avec un document confirmant la transaction ne dépasse pas 6 mm d'épaisseur.

Mais même ces six règles simples ne tiennent pas compte d'un point important. La transaction ne doit pas être garantie par un document mentionnant la disposition de la somme forfaitaire. Au contraire, les entrepreneurs devraient considérer l'acquisition de capital comme un processus dynamique, c'est-à-dire déterminer de combien d'argent ils ont besoin et quand.

Comment faire? L'astuce consiste à traiter le nouveau cas comme une série d'expériences. Avant de diffuser tout le spectacle, commencez par un petit extrait. Organiser un groupe de discussion pour tester le produit, créer un prototype et voir comment cela fonctionne, mettre en œuvre le service au niveau régional ou local. Cet exercice révèle les véritables aspects économiques de la croissance d'une entreprise et peut vous aider à déterminer de combien d'argent votre nouvelle entreprise a vraiment besoin et à quelles étapes. Les entrepreneurs doivent lever des fonds et les investisseurs doivent investir suffisamment pour financer chaque grande expérience. Bien sûr, les expériences peuvent être coûteuses et risquées, mais j'ai vu comment elles empêchent catastrophes et aider à atteindre le succès, je les considère donc comme une condition préalable à la conclusion d'une victoire offres.

Essayez de ne pas laisser votre business plan devenir un fardeau

L'arrogance est l'un des défauts des rédacteurs de plans d'affaires. Dans l'économie moderne, il n'y a pas beaucoup d'idées qui peuvent être qualifiées de vraiment originales. De plus, la quantité de capital sur le marché est toujours supérieure à ce qui est nécessaire pour la mise en œuvre d'idées émergentes, et au fil du temps, ces idées deviennent de plus en plus pertinentes.

Un plan d'affaires ne doit pas être une pierre autour du cou d'une équipe entrepreneuriale qui le traîne.

Au contraire, c'est un appel à l'action, une confirmation de la responsabilité de la direction de corriger les lacunes - de manière proactive et en temps réel. Le risque est inévitable et ne peut être évité. Avec l'aide de la gestion des risques, vous pouvez orienter l'entreprise vers la récompense et éviter le danger.

Le plan d'affaires doit refléter la capacité de gérer l'ensemble du processus d'affaires, de l'identification des opportunités à la distribution des résultats. Il ne s'agit pas de séparer l'investisseur peu méfiant de son argent en lui cachant les faiblesses du projet, car alors le seul qui sera dupe sera l'entrepreneur.

Nous vivons à l'âge d'or de l'entrepreneuriat. Bien que les entreprises de Liste Fortune 500, au cours des 20 dernières années ont perdu 5 millions d'emplois, l'économie dans son ensemble a reconstitué près de 30 millions. Beaucoup de ces emplois ont été créés par des entreprises telles que Cisco Systems, Genentech et Microsoft. Chacune de ces entreprises a démarré avec un plan d'affaires. Est-ce pour cela qu'ils ont réussi? Il est impossible de le dire avec certitude, mais il ne fait aucun doute qu'il est important de rédiger un plan d'affaires de manière à ce qu'il a pris en compte de manière exhaustive et objective les composantes du succès - les personnes, les opportunités, les circonstances et risques/récompenses. En l'absence d'une boule de cristal qui prédit l'avenir, un plan d'affaires basé sur des informations fiables et son analyse est tout simplement irremplaçable.

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