10 théories psychologiques qui aideront à convaincre n'importe qui

La capacité d'influencer les autres et de les convaincre est étroitement liée à la psychologie. Pour négocier avec les gens et obtenir d'eux tout ce dont vous avez besoin, vous devez comprendre les particularités de leur pensée et de leur comportement. Les 10 théories suivantes vous aideront à maîtriser cette compétence et à apprendre à vous défendre contre l'influence des autres.

1. Copier (gain) hypothèse

Lorsque nous parlons avec confiance de notre attitude envers quelque chose, cette attitude est copiée et c'est réglé dans l'esprit de notre interlocuteur. La règle fonctionne aussi à l'envers: quand on exprime un doute, l'autre se met aussi à hésiter.

Comment utiliser

Si vous voulez convaincre quelqu'un de devenir, par exemple, un partisan de la démocratie, vous devez accepter en toute confiance et soutenir activement l'interlocuteur lorsqu'il en parle. Et quand il parle d'autres régimes politiques, il ne montre qu'un vague accord.

Comment se protéger

Pour ce faire, vous devez vous comporter à l'opposé de l'interlocuteur: s'il fait appel à la logique, réagissez émotionnellement, et inversement.

2. Théorie des conversions

Selon cette théorie, une minorité dans un groupe Peut être exercer une influence disproportionnée sur la majorité. Le plus souvent, les plus réceptifs à une opinion différente sont les partisans majoritaires qui étaient d'accord avec une certaine position parce que c'était facile ou parce qu'ils ne voyaient pas d'alternative. Par conséquent, même si vous appartenez à une minorité, vous pouvez convaincre l'interlocuteur de votre point de vue en le défendant avec constance et assurance.

Comment utiliser

Disons que vous faites partie du conseil d'administration d'une entreprise. Lors de la prochaine réunion, la majorité vote pour une fusion avec une autre société, mais vous n'êtes pas d'accord. Suivant la théorie de la conversion, vous posez d'abord publiquement des questions difficiles et inconfortables sur la décision, par exemple lors de la prochaine réunion. Et puis, à tour de rôle, vous discutez en privé avec les autres actionnaires pour savoir si la fusion a un sens en principe. De cette façon, vous pouvez gagner soigneusement plus de supporters à vos côtés et retourner progressivement la situation en votre faveur.

Comment se protéger

Lorsqu'une minorité s'oppose à vous, essayez d'exposer immédiatement leurs méthodes et soyez le premier à exprimer le message qu'ils apportent à votre entourage.

3. Théorie de la manipulation de l'information

Elle suggèreque la personne persuasive viole délibérément l'une des quatre règles de la conversation :

• quantités - les informations doivent être complètes;
• qualité - l'information doit être vraie;
• relations - les informations doivent être pertinentes et pertinentes par rapport au sujet de la discussion ;
• bonnes manières - les informations doivent être claires et faciles à comprendre.

Comment utiliser

Si vous êtes, par exemple, un étudiant qui rend un cours en retard, alors pour plaindre le professeur, vous pouvez dire que votre chien est tombé malade, vous avez dû l'emmener chez le vétérinaire et c'est pourquoi vous avez retenu travail. Vous sacrifierez la qualité de l'information, mais vous n'obtiendrez peut-être pas une mauvaise note.

Comment se protéger

Doutez de tout ce qu'on vous dit, surtout si les informations que vous recevez vous font changer d'avis. Vérifiez toujours attentivement les détails et recherchez des preuves.

4. Amorçage

L'essence de ce phénomène est que certaines incitations affecter sur nos pensées ou nos actions dans un avenir proche, même si elles semblent n'avoir rien à voir les unes avec les autres.

Par exemple, vous pouvez prononcer le mot « cinéma » dans une phrase et « théâtre » dans une autre phrase pour amener l'interlocuteur à penser à un cinéma. Ou vous pouvez regarder un film d'horreur le soir, puis avoir peur de dormir seul, même si son intrigue portait sur une situation complètement différente.

Comment utiliser

Disons que vous fournissez un service. Pour convaincre les gens de devenir vos clients, donnez-leur la possibilité d'utiliser votre service sans aucune condition. Ils devraient ressentir les avantages de ce que vous avez à offrir, mais ne pas avoir l'impression que vous essayez de le leur imposer. Lorsque les gens l'essaient, cela les incite à réfléchir à votre service et, très probablement, ils reviendront pour passer une commande, même s'ils n'avaient aucune idée qu'ils pourraient avoir besoin de quelque chose comme ça auparavant.

Comment se protéger

Lorsque vous commencez à penser à quelque chose au cours d'une conversation ou après avoir rencontré quelqu'un, arrêtez-vous et réfléchissez à ce qui pourrait vous amener à y penser.

5. Norme de réciprocité

Il s'agit d'une règle bien connue généralement acceptée, qui est formulée très simplement - quid pro quo.

Comment utiliser

Donnez aux gens ce qu'ils apprécient vraiment. Par exemple, aidez un ami à déménager. Ensuite, dans une situation difficile, vous pouvez lui demander une faveur réciproque, et il sera très probablement volonté se sentir obligé de vous aider.

Comment se protéger

Soyez prudent lorsque des étrangers vous offrent quelque chose, surtout s'ils veulent quelque chose de vous en retour. Vous pouvez toujours dire « merci » en échange de la faveur de quelqu'un et dire poliment « non » si on vous demande une faveur mutuelle.

6. Principe de rareté

Nous voulons ce qui ne suffit pas. Et ce désir s'intensifie alors que nous prévoyons le sentiment de regret que manqué belle opportunité parce qu'ils n'ont pas agi assez vite.

Comment utiliser

Disons que vous avez besoin que votre partenaire choisisse celui que vous aimez parmi deux options. Pour influencer sa décision, dites que cette option ne sera disponible que pour un temps limité. De plus, il ne sera pas superflu de laisser entendre que d'autres personnes s'y intéressent également et que la demande dépasse l'offre.

Dans la vie personnelle et professionnelle, le principe de rareté peut être utilisé d'une autre manière - pour dépeindre l'inaccessibilité. Pour attirer l'attention, faites savoir à la personne que votre temps est précieux et que vous ne le gaspillez pas en bêtises.

Comment se protéger

Lorsque vous avez envie d'acheter quelque chose "en pénurie" ou de passer du temps avec quelqu'un qui est rarement libre, demandez-vous si vous en avez vraiment besoin ou si c'est le caractère insaisissable qui vous attire.

7. Effet dormeur

Elle réside dans le fait que l'influence des informations sur notre opinion s'affaiblit avec le temps, à l'exception des informations provenant de sources non fiables. Au début, nous l'ignorons et le percevons comme invraisemblable, mais progressivement le lien entre l'information et sa source est perduet nous commençons à les croire.

Par exemple, un collègue vous a dit qu'une banque trompe ses clients. Plus tard, vous avez découvert qu'il s'agissait d'un «canard» lancé par des concurrents. Cependant, vous continuerez très probablement à vous méfier de lui et à ne pas vouloir faire appel à ses services.

Comment utiliser

Si vous faites la promotion d'un service, communiquez ses avantages au plus grand nombre de personnes de manière claire et persuasive, en utilisant tous les moyens disponibles, y compris les publications sur les réseaux sociaux et les réunions en face à face. Peu à peu, vous développerez une attitude positive envers votre service, et tout le monde oubliera que vous étiez la source d'information.

Comment se protéger

Que vous vous appuyiez sur des données fiables ou sur des rumeurs, recherchez toujours la source d'information et revérifiez-la avant de prendre une décision.

8. impact social

Nous succomber l'influence des autres selon la façon dont nous percevons notre relation avec eux. Par exemple, nous faisons confiance à l'opinion d'experts faisant autorité, de grandes entreprises ou de nos amis.

Comment utiliser

Pour convaincre une personne d'acheter votre produit, mentionnez qu'il est déjà utilisé par des personnes influentes ou endossé par des organisations bien connues. Parfois, il suffit de dire que vos amis ont le même et qu'ils en sont très contents.

Comment se protéger

Analysez votre réponse aux influences sociales et notez si vous changez de comportement ou d'opinion sous son influence. Plus vous vous étudiez, moins les autres pourront vous manipuler intentionnellement ou inconsciemment.

9. L'approche de Yale en matière de changement d'attitude

Il basé sur la recherche pluriannuelle de l'Université de Yale sur la communication persuasive. L'approche, qui peut être brièvement décrite par l'expression « qui dit quoi à qui », prend en compte une variété de facteurs :

• L'orateur doit plaire au public et lui inspirer confiance.
• Le message ne doit pas ressembler à une croyance explicite.
• Les arguments doivent être polyvalents, mais le « mauvais » doit être réfuté.
• Si deux orateurs parlent l'un après l'autre, il vaut mieux parler en premier.
• S'il y a une pause entre deux orateurs, il vaut mieux parler en second.
• Pendant la persuasion, il est important de distraire l'auditoire.
• Le plus grand impact peut être exercé sur les personnes ayant un faible niveau d'intelligence et une estime de soi modérée, ainsi que sur les personnes âgées de 18 à 25 ans.

Comment utiliser

Adoptez les techniques des personnalités publiques brillantes. Ils ont fière allure et lorsqu'ils réfutent le point de vue des opposants, ils le présentent d'abord comme raisonnable, puis soulignent ses défauts. En conséquence, tout donne l'impression qu'une personne agréable présente simplement des arguments qui ne contredisent pas le bon sens.

Comment se protéger

L'observation des locuteurs y contribuera également, ainsi que la connaissance des règles de base de cette approche. Grâce à eux, vous pourrez remarquer quand ils essaient de vous impressionner et d'influencer votre opinion.

10. Termes absolus

Selon cette théorie, certains mots posséder plus de pouvoir que d'autres, car ils sont porteurs d'une signification particulière, notamment culturelle. Les termes absolus sont positifs et négatifs. Par exemple, lorsque nous parlons de santé, les mots « en sécurité » et « prospère » seront positifs, et les mots « malade » et « vieux » seront négatifs.

Comment utiliser

Utilisez des termes absolus positifs lorsque vous décrivez ce que vous voulez montrer sous le meilleur jour et utilisez des termes négatifs lorsque vous mentionnez ce que vous devez détester. Seulement cela doit être fait très soigneusement et discrètement, sinon les autres comprendront que vous essayez de leur imposer votre vision.

Comment se protéger

Lorsque les gens utilisent trop activement des termes absolus, vous devez vous méfier: ils essaient peut-être de vous induire en erreur ou de vous tromper.