MBA Expert: Ventes - cours 290 000 roubles. de la Russian School of Management, formation 250 heures, date du 9 septembre 2022.

Stratégie de vente et de marketing
• Analyse du marché: capacité, taux de croissance, nombre d'acteurs, nombre d'acheteurs.
• Forces et faiblesses de l'entreprise. Ressources requises et risques possibles (analyse SWOT).
• Choisir une stratégie de développement de l'entreprise.
• Éléments de base de la stratégie commerciale: territoires, canaux de vente, clients.
• Croissance qualitative ou quantitative. Facteurs clés du développement des ventes.
• Cas: « Analyse SWOT de l'entreprise ».
• Cas: « Identifiez les moteurs de croissance des ventes les plus inefficaces, rédigez 5 idées sur la manière de les améliorer. »
• Plan de vente de l'entreprise. Analyse de l'historique des ventes.
• Décomposition du plan commercial à tous les niveaux: départements, canaux de vente, régions, managers, clients.
• Calcul des indicateurs par étapes du funnel de vente.
• Cas « Calcul des objectifs de ventes, décomposition à tous les niveaux ».
• Analyse compétitive. Instructions pratiques: comment connaître tous les jetons de vos concurrents.
• Choisir une stratégie concurrentielle.
• Positionnement: pourquoi le client devrait acheter chez nous.
• Développement de l'USP (proposition de vente unique) de l'entreprise. Définition de 15 avantages.
• Etablir des portraits de groupes cibles: qui est notre client qui achètera souvent et beaucoup.
• Assortiment, stratégie tarifaire. Stratégie de promotion.
• Cas « Analyse concurrentielle, mettant en évidence les principaux avantages uniques de l'entreprise. »
• Cas « Description des groupes cibles de clients ».
• Stratégie de distribution. Sélection de modèles: nous vendons directement, via des partenaires ou via des distributeurs exclusifs.
• Types de canaux de vente, leurs avantages et inconvénients.
• Critères de sélection des canaux de vente.
• Évaluer l'efficacité des canaux de vente.
• Cas « Sélection des canaux de vente prioritaires ».

Gestion du service commercial: buts, objectifs, contrôle opérationnel
• Système et principes de gestion: buts, objectifs, facteurs d'efficacité, approche systématique.
• Spécificités de gestion en fonction de la stratégie commerciale. Cohérence dans la gestion des ventes, cycle de gestion.
• Audit du service commercial: opportunités d'augmenter les résultats en peu de temps et sans investissement.
• Règles clés pour développer une structure organisationnelle efficace pour le service commercial.
• Méthodes pour accéder au pouvoir. Pouvoir administratif et expert. Utiliser différents styles de gestion des employés.
• Algorithmes et réglementations pour le travail des employés. Mise en place et élaboration de réglementations.
• Types de rencontres: individuelles et de groupe. Principes de tenue des réunions. Mise en place d'un système de réunion au sein du service commercial.
• Système de reporting du service commercial.
• Types et types de rapports. Mise en place d'un système de reporting des ventes.
• Rapports dans les messagers.
• Cas « Développement d'une matrice KPI en fonction des fonctionnalités des managers. »
• Cas « Création d'un système de reporting pour le service commercial. »
• Système de gestion de la qualité au sein du département commercial.
• Qu'est-ce que la qualité des ventes et comment la mesurer ?
• Principaux signes de ventes de mauvaise qualité.
• Éléments de base du système de gestion de la qualité des ventes: normes, formation et certification des employés.
• Contenu des normes de vente. Une approche moderne « flexible » de la formation des normes de vente.
• Cas de vente numériques et leur utilisation dans la formation des employés.
• Méthodologie d'élaboration de normes de vente utilisant les ressources internes de l'entreprise.

Transformation commerciale: optimisation des processus métiers, mise en place de systèmes CRM
• Recherche de réserves internes pour la croissance des ventes.
• Utilisation du Cycle de Deming (PDCA) pour développer l'équipe commerciale.
• Analyse d'un reportage photo de la journée de travail des managers. Correction des goulots d'étranglement dans les processus commerciaux de vente sur la base des résultats de l'analyse.
• Automatisation du processus de collecte des bases de données clients.
• Des outils pour multiplier par 2 le nombre d'appels sans diminuer la qualité.
• Réduire les pertes de clients dues aux délais de réponse et aux appels manqués.
• Introduction de la « priorisation» dans le travail avec les clients.
• Formation d'un entonnoir de vente. Étapes de l'entonnoir. Tranches d'entonnoir de vente.
• Erreurs lors de la création et de l'utilisation d'un entonnoir de vente.
• Indicateurs quantitatifs et qualitatifs du funnel de vente.
• Calcul de la conversion du tunnel de vente. Méthodes pour augmenter la conversion.
• Travailler avec les gestionnaires de pipelines.
• Cas « Créer des entonnoirs de vente pour les clients nouveaux et actuels, déterminer des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. »
• Augmentation de la productivité des managers grâce à l'automatisation du travail opérationnel.
• Spécialisation et répartition des fonctions au sein du service commercial.
• Processus commerciaux typiques dans les départements commerciaux et mise en évidence des points de croissance de l'efficacité.
• Règlements de travail pour les employés. Structure de la réglementation. Mise en œuvre de la réglementation.
• Outils de développement client. Outils pour augmenter le chèque moyen et le revenu moyen par client.
• Système CRM: facteurs de succès et d'échec lors de la mise en œuvre, audit du système CRM actuel.
• Critères de sélection CRM.
• Fonctions clés du CRM dans les ventes.
• Indicateurs d'un système CRM mal configuré.
• Téléphonie IP et intégrations nécessaires.
• Automatisation du travail avec la clientèle dans CRM.
• Organisation du contrôle des managers via CRM.
• Types de rapports de ventes dans CRM.
• Visualisation des résultats à l'aide du Dash Board.
• Cas « Audit de la mise en œuvre du système CRM ».
• Cas « Création d'une liste de rapports à afficher sur le Dash Board ».

Gérer les ventes à l’ère du numérique
• Implémentation et gestion de nouvelles technologies pour les ventes B2B actives.
• Dans quels cas utiliser une stratégie commerciale active sur les marchés B2B: revue de cas de mise en œuvre réussie.
• Comment la technologie de travail avec les clients B2B évolue aujourd'hui et ce que les responsables commerciaux doivent faire pour développer et mettre en œuvre des principes plus modernes et efficaces d'organisation des ventes actives.
• Comment impliquer le personnel actuel dans la vente active tout en minimisant les risques: techniques de gestion clés.
• Comment la digitalisation des canaux de communication avec le client change les étapes classiques de la vente et que doit-on savoir? ce que le manager doit faire pour optimiser les processus métier pour travailler avec les clients dans les réalités changées du B2B marchés.
• Planification du développement et de l'attraction de nouveaux clients: étapes clés du travail avec le client (développement et conception de ventes actives, développer les contacts et les motivations d'un client potentiel, créer une expérience, rechercher les caractéristiques clés du client et un certain nombre d'autres éléments).
• Pourquoi les ventes actives dans un style agressif et la manipulation appartiennent désormais au passé, comme les téléphones résidentiels. Comment construire une méthodologie de vente active moderne et la concevoir pour qu'elle s'adapte aux réalités d'aujourd'hui.
• Esquisses d'un nouveau métier: responsable des ventes digitales actives. Compétences des vendeurs B2B actifs: comment concevoir leurs activités et définir les paramètres de conversion pour leurs activités.
• Système de gestion active des ventes B2B: évolution des fonctions du chef du service commercial actif d'administrateur à responsable de performance pour les directeurs commerciaux actifs.

Personnel commercial: embauche, adaptation, système de motivation
• Développement de profils pour le poste de directeur commercial (compétences, aptitudes, aptitudes).
• Est-il moins coûteux de trouver quelqu'un d'expérimenté ou de le former « à partir de zéro »? Ce qui est mieux?
• Création d'un poste vacant de vendeur pour un directeur commercial.
• Particularités de l'embauche et du recrutement du personnel commercial: comment éviter d'avoir un « pilote abattu » au lieu d'une « rock star » ?
• Entonnoir de recrutement.
• Entretien individuel.
• Organisation de concours pour les directeurs commerciaux.
• Listes de contrôle pour mener des entretiens.
• Cas « Développement d'un profil pour le poste de directeur commercial ».
• Cas « Création d'un modèle de poste vacant de commercial ».
• Utiliser différents styles de gestion des employés. Carrés de contrôle.
• Types de réunions et de briefings. Principes de conduite des réunions et des briefings. Mise en place d'un système de réunions et de briefings au sein du service commercial.
• Vous ne voulez pas ou ne pouvez pas? Comment déterminer si vous êtes dans la « zone de confort » et méthodes pour en sortir les salariés.
• Dans quels cas est-il nécessaire d'effectuer des balayages parmi le personnel et comment le faire sans provoquer de dysfonctionnement de l'ensemble de l'unité.
• Des outils pour accroître l'efficacité du travail personnel des commerciaux: donnez-leur de l'autorité !
• Organisation d'un système de compétitions. Types de concours en fonction des tâches de vente.
• Évaluer l'efficacité des concours en cours.
• Types d'incitations non matérielles.
• Concours.
• Cas « Créer un complexe de motivation immatérielle ».
• Cas « Réaliser un briefing ».
• Organisation d'une transition rapide vers la période d'adaptation. Conditions d’adaptation: comment ne pas perdre un soldat dans des conditions « hors combat » ?
• Structure du système de formation.
• Création d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise.
• Formation en technologie de vente.
• Système de planification de carrière dans l'entreprise (évolution de carrière verticale et horizontale).
• Cas « Développement de la structure d'un manuel sur les produits et services de l'entreprise. »
• Cas « Créer un système d'évolution de carrière dans une entreprise. »

Rechercher des clients. Appels froids
• Recherche. Comment rassembler en quelques jours une clientèle dont le développement prendra au moins quelques mois ?
• Traitement des leads et appels entrants.
• Analyse des canaux de génération de leads, optimisation et lancement de nouveaux.
• Recherche active, formation et développement initial de bases de clients.
• Activités ciblées.
• Appels froids. Comment joindre la secrétaire lors de sept appels sur dix et organiser un rendez-vous avec le décideur ?
• Préparation aux appels à froid - auto-réglage. Client en tant qu'entreprise, Client en tant que personnes.
• Concept de script de démarchage téléphonique. Outil de carte de visite.
• Besoins fondamentaux des décideurs.
• Techniques et astuces pour réussir la secrétaire.
• Comment entamer une conversation avec un décideur sans raccrocher.
• Conseils pour gérer les excuses lors des appels à froid (« Il y a des fournisseurs », « Rien n'est nécessaire », « Envoyer une offre », etc.).
• Modalités d'organisation d'une réunion avec les décideurs.

Identification des besoins, présentation, proposition commerciale
• Identifier les besoins. Comment aider un client à comprendre ce qu’il veut, même s’il ne le sait pas lui-même ?
• Méthode classique – quinze questions de base.
• Développement d'hypothèses de besoins clients qui nous semblent significatives et intéressantes.
• Identification des critères de sélection des fournisseurs.
• Réaliser une présentation. Comment parler de votre produit pour que tout le monde le veuille ?
• Modèle à trois niveaux de formation d'avantages.
• Les Cinq C de toute présentation.
• Lois de la persuasion.
• Travailler avec les critères de sélection des fournisseurs lors de la discussion d'une proposition.
• Carte argumentative.
• Formation du CP. Comment faire un CP vendable ?
• Objectif et stratégie du KP.
• Règles pour un CP idéal.
• Méthodes standards d'élaboration du CP.

Gérer les objections, négocier, marchander, pression
• Travaillez avec les objections. Comment éviter les objections des clients, et si elles existent, les transformer en arguments supplémentaires en faveur d’un achat ?
• Types et raisons des objections.
• Algorithme pour surmonter les objections.
• Méthodes pour surmonter les objections.
• Objections typiques, moyens et techniques pour les surmonter.
• Négociation. Comment atteindre vos objectifs et mener efficacement une réunion avec les décideurs ?
• Liste de contrôle pour préparer la réunion.
• Démarrer une réunion - établir un contact.
• Stratégies de négociation.
• Métiers. Comment vendre avec profit ?
• Règles de négociation.
• Chips et astuces lors des enchères.
• Booster. Comment transformer les demandes et demandes des clients en produits expédiés et en argent reçu ?
• Principe et méthodes de pressage.
• Techniques générales pour réaliser une transaction.

Travailler avec les comptes clients
• Étapes du processus des comptes clients
• Prévention des comptes clients en souffrance.
• Prévention des comptes clients en souffrance lors des négociations.
• Appels après expédition.
• Retard de paiement à court terme.
• Long retard de paiement.
• Négocier le remboursement de la dette.
• Typologie des débiteurs.
• Restructuration de la dette.
• Un ultimatum et un passage à un autre mode de recouvrement des créances.

Travailler avec des clients clés. Comment identifier, négocier et développer vos clients clés ?
• Client clé: caractéristiques et principales caractéristiques.
• Facteurs influençant les résultats du travail avec un client clé.
• Règles pour le travail d'une personne qui réussit.
• Client clé, qui est-il ?
• Caractéristiques du client clé.
• Différence entre un client clé et un client régulier.
• Algorithme d'analyse ABC et stratégie de travail avec les clients clés.
• Analyse ABC du client.
• Stratégies pour travailler avec les clients clés.
• Identification d'un client clé. Interaction personnelle avec les clients clés.
• Caractéristiques du processus de prise de décision d'un client clé. Règles de négociation.
• Mécanisme de prise de décision pour un client clé.
• Cycle de décision clé du client.
• Carte client clé.
• Règles de négociation.

Gestion des conflits dans une organisation
• S'il n'y a pas de conflits dans une organisation, alors elle est en train de mourir. Manifestations positives du conflit.
• L'art de la gestion des conflits, basé sur la capacité à séparer les faux conflits des vrais.
• Niveau et ampleur de la contradiction.
• Résolution de cas.
• Un schéma simple pour répondre à la question « que faire? ».

Gestion des négociations: règles et techniques
• Compétences d'un négociateur efficace.
• Préparation aux négociations.
• Types de négociations et légitimité.
• Cas « Litiges autour du prix ».

Dirigeant et équipe
• Quelle est la signification du leadership.
• Le chemin du leader.
• Comment développer des qualités de leadership.
• Pouvoir et influence du leader.
• L'efficacité personnelle du leader.
• Comment rester sur la bonne voie.
• Leader et équipe.
• Vue systématique de l'équipe.
• Styles de gestion d'équipe.
• Améliorer l'efficacité des équipes.
• Motiver les collaborateurs et les équipes.

Dirigeant et employés
• De quoi a besoin un leader pour une gestion efficace.
• Détermination et orientation vers les résultats.
• Prévision et planification.
• Contrôle et maîtrise de soi.
• Faire des décisions.
• Résolution de problème.
• Délégation.
• Communication avec les employés.
• Développement du potentiel des collaborateurs.

Système d'affaires
• Gestion de l'attention.
• Gestion du capital intellectuel.
• Bilan des ressources.
• Stratégie.
• Conception d'entreprise moderne.
• Monde VUCA et exigences pour les entreprises.
• Systèmes et structures.
• Modélisation de ressources-cibles.
• Gestion.
• Une gestion intelligente dans le monde numérique.
• L'incertitude et son impact sur la gestion.

Conception de systèmes
• Outils de gestion de la complexité.
• 3 outils d'analyse utiles.
• Méthode de recherche scientifique de solutions aux problèmes.
• Matrice d'outils pour la conception de systèmes de contrôle.
• Développement d'une proposition de valeur.
• Transformation numérique de l'entreprise.
• Équipe de transformation numérique.
• Échelle de maturité numérique.
• Compétences des cadres supérieurs.
• Technologies de transformation numérique.

Système de marketing et recherche d'opportunités
• Fonctions marketing. L'évolution de la pensée marketing. Formation de valeur.
• Marketing moderne: stratégie, tactiques, tendances.
• Gestion commerciale.
• Travailler avec des informations marketing. Calcul de la capacité du marché.
• Indice de concentration. Méthodes expertes. Des moyens à petit budget pour analyser le marché.
• Recherche en marketing. Objectifs de la tâche. Détails de mise en œuvre.
• Analyses d'audience Internet. Analyse de bout en bout.
• Scénario d'étude marketing. Construction du CJM.
• Algorithme de développement d'un nouveau produit. Génération d'idées. La pensée de conception.
• Stratégie océan bleu. Valoriser l’innovation. Des modèles économiques innovants.

Créer et promouvoir de la valeur
• Positionnement. Points de différenciation. Niches de positionnement.
• Positionnement: algorithme de génération et de construction d'une carte.
• Branding: algorithme de développement et identité.
• Nommer. Développement du nom. Enregistrement de marques dans la Fédération de Russie.
• Conception de marque. Le packaging est une stratégie de différenciation de marque. KPI de marque.
• Stratégie de marque. Croissance de la valeur de la marque privée (marque privée). Optimisation du portefeuille de marques.
• Modalités de fixation des prix. Psychologie du prix. Tarification dynamique.
• Stratégie et tactiques de communication. Algorithme de développement de stratégie créative et médiatique.
• Marketing Internet intégré. Outils de marketing Internet.

Stratégie de gestion des ressources humaines
• Le capital humain de l'entreprise. Audit de la fonction RH.
• Stratégie RH.
• Analyses RH.
• Gestion des frais de personnel: établissement du budget.
• Gestion des coûts de personnel: méthodes d'optimisation des coûts.
• Culture d'entreprise de l'entreprise.
• Gestion du changement organisationnel: élaboration / préparation à la mise en œuvre.
• Gestion du changement organisationnel: gérer les résistances/maintenir le changement.
• Commercialisation du personnel. Proposition de valeur employeur.
• Promotion de la marque RH auprès des différentes générations d'employés.

Technologies clés dans le domaine de la gestion des ressources humaines
• Modèle de compétences.
• Évaluation personnelle.
• Recrutement.
• Adaptation du personnel. Mentorat.
• Formation et développement du personnel.
• Théories de la motivation.
• Système de motivation matérielle.
• Partie fixe de la rémunération. Classement.
• Part variable de la rémunération. Gestion par objectifs.
• Recherche interne sur l'état des ressources humaines.

Des instruments financiers pour accroître l’efficacité
• La budgétisation comme technologie efficace pour la gestion d'entreprise.
• L'économie unitaire comme base de modélisation financière.
• Détermination de la zone de profit lors de la mise à l'échelle d'une entreprise.
• Identification des limites infrastructurelles du modèle de développement commercial.
• Prévision des performances de l'entreprise sur la base du budget des revenus et des dépenses.
• Formation d'un plan de développement commercial équilibré basé sur le budget de trésorerie.
• Formation d'une politique d'investissement basée sur les indicateurs du CFS.
• Prévoir les besoins en ressources et les sources possibles de financement des entreprises en fonction du bilan prévisionnel.
• Évaluation interne de l'entreprise basée sur trois méthodes clés. Application de la valeur terminale pour augmenter la valeur commerciale.
• Valorisation d'entreprise basée sur la valeur ajoutée économique.

Construction d'un système de gestion financière. Analyse des projets d'investissement et gestion des risques
• Application pratique des systèmes de reporting existants pour les tâches de gestion de l'entreprise.
• Analyse fondamentale de l'entreprise. Tableau de bord d'analyse opérationnelle de l'entreprise.
• Méthodes clés pour diagnostiquer la situation financière d'une entreprise: historique, verticale, plan-fait.
• Efficacité accrue grâce à l'identification des actifs immobilisés. Rotation de l'actif.
• Méthodologie de prise de décisions de gestion basée sur l'analyse des indicateurs du modèle du cycle de trésorerie.
• Analyse des performances basée sur l'état des résultats financiers.
• Méthodologie pour une analyse complète des facteurs affectant l'efficacité des activités opérationnelles.
• Facteurs clés de succès lors de l'analyse de projets d'investissement internes et externes.
• La gestion des risques comme base d'un système de gestion d'entreprise. Création d'une matrice de risques. Méthodes de gestion des risques.
• Analyse de la sensibilité des projets d'investissement basée sur la gestion des risques et élaboration de scénarios de mise en œuvre des projets.

Gestion de projet flexible en entreprise
• La place des approches de conception flexibles en entreprise. Développement de produits, développement client et Lean Startup.
• Modèle économique du projet et de l'entreprise.
• MVP. Un produit peu fonctionnel pour trouver une solution.
• Pivot: quand et comment une décision ou une stratégie doit être modifiée.
• Agile dans la gestion de projet. Popularité des différentes approches Agile.
• Mêlée. Le concept de sprint. Rôles dans Scrum.
• Membres de l'équipe. Fonctions et compétences requises.
• Documents du projet: Backlog produit. Carnet de sprints. Tableau de combustion.
• Processus: Planification du sprint, revue et rétrospective. Réunion Scrum.
• Implémentation de Scrum. Problèmes et solutions.

Approche classique ou « planifiée » des projets
• Cycle de vie du projet en 5 phases. Les participants et leurs rôles selon PMBoK.
• Lancement efficace du projet. Exigences des parties prenantes et Charte.
• Contenu du projet. Structure de travail hiérarchique (WBS).
• Calcul des durées des tâches et des plannings des projets.
• Calcul du coût des travaux et du budget du projet.
• Identification et atténuation des risques.
• Gestion de l'exécution du projet.
• Contrôle des délais, du budget et du contenu des projets.
• Système de gestion du changement.
• Rapports de projet. Clôture du projet et enseignements tirés.