Directeur d'un centre commercial et de bureaux - cours gratuit de la Russian School of Management, formation, date: 7 décembre 2023.

Développement du concept et de la pratique de la vente d'objets immobiliers commerciaux
• Complexes Multifonctionnels (MC), définition, principes de formation.
• Concept et classification des IFC, exemples de projets mis en œuvre.
• Avantages/inconvénients de la construction et de la mise en œuvre d'un complexe multifonctionnel.
• Création d'une idée unique de complexe multifonctionnel, recherche de la combinaison optimale de fonctions, effet de synergie.
• Concept architectural, spécifications techniques de base des fonctions de bureaux, de vente au détail et d'hôtel, caractéristiques de combinaison au sein d'un complexe à usage mixte.

• Spécificités de remplissage de l'ensemble mixte (caractéristiques d'attraction de locataires et/ou de vente de surfaces).
• Tendances actuelles dans la formation de complexes à usage mixte et exemples d'installations réussies.
• Centres de bureaux (OC).
• Étude de marché. Analyse de l'environnement concurrentiel. Situation actuelle du marché et tendances futures.
• Création d'une idée unique. Détachement des concurrents. Paramètres de l’OC « idéal ».
• Spécificités des solutions architecturales, détermination du « coefficient de perte d'espace dans un bâtiment », solutions de planification optimales (exemples).
• Systématisation des types de centres de bureaux (spécifications techniques) - la classification actuelle des centres de bureaux de la Guilde des Gestionnaires et Développeurs.
• Formation du tarif de base de location.
• Rédaction d'un concept de promotion d'un objet. Recherchez un portefeuille de locataires équilibré.
• Principes de remplissage des bureaux, interaction efficace avec les locataires, principales erreurs des propriétaires.
• Méthodes de recherche de locataires sur le marché actuel.
• Support documentaire des processus - titres de propriété, types de contrats de location, accord préliminaire (texte intégral du contrat de location de bureau, à long terme et à court terme).
• Méthodologie de détermination du montant du loyer.
• Services aux locataires et visiteurs de locaux de bureaux: obligatoires et complémentaires, pratique actuelle.
• Centres commerciaux (TC).
• Paramètres d'un centre commercial « idéal ».
• Développement du concept de centre commercial, détermination du format du centre commercial, différenciation des concurrents (séquence d'étapes pour décider du format, de la superficie et des paramètres du futur centre commercial, déterminer un éventuel composition des locataires).
• Préparation avant la vente, pré-courtage, spécifications techniques des locataires clés (règles de « pré-courtage » - collecte et analyse des réponses des locataires sur la possibilité d'entrer dans le projet).
• Création d'un concept technologique. Spécificités des solutions architecturales (cahier des charges de conception basé sur un concept technologique, spécifications techniques des principaux locataires « piliers »).
• Formation des tarifs de location. Préparation d'un plan commercial. Détermination des tarifs de location dans un centre commercial; pourcentage du chiffre d'affaires du locataire; travailler avec des locataires clés (la pratique actuelle consistant à convenir de conditions commerciales avec des « ancres »).
• Établir des relations efficaces avec les locataires clés.
• Elaboration d'un plan commercial (analyse des revenus locatifs lors de la construction ou de la reconception d'un centre commercial).
• Support documentaire des processus, titres de propriété, types de contrats de location, accord préliminaire. Contrat tenant compte d’un pourcentage du chiffre d’affaires (textes complets des contrats de location préliminaires et principaux, tenant compte du pourcentage du chiffre d’affaires du locataire).
• Fonctions obligatoires et supplémentaires (connexes). Shopping et loisirs actifs. Quêtes, centres de trampolines, écoles culinaires, musées, expositions, zoos. Le centre commercial comme plateforme sociale (exemples de nouveaux centres commerciaux à succès).
• Assurer une occupation maximale des espaces locatifs. Règles de base pour une recherche, une sélection et un placement efficaces des locataires (attraction initiale des locataires, organisation de la présentation du bien et fourniture d'informations, responsabilités des gestionnaires locatifs).
• Centres commerciaux – types, classes, avantages, tendances. Exemples d’expériences russes réussies.
• Postulats du processus de négociation avec les locataires. Justification du prix.
Organisation, positionnement et promotion systématiques de l'immobilier commercial
• Arrière-plan. L’émergence du format « centre commercial ». Complexes multifonctionnels modernes: complexes commerciaux et de divertissement, de vente au détail et de bureaux.
• Formation du concept de la gamme de produits d'un centre commercial et de divertissement. Types et types de centres commerciaux et de divertissement. Autres fonctions satellite pour assurer l’occupation de l’espace. Exemples de solutions réussies.
• Zonage des centres commerciaux: entrées et sorties, parkings, zones « chaudes » et « mortes » dans les centres commerciaux. Équilibre optimal entre les zones utilisées et techniques.

Techniques pour raviver les zones « mortes ».
• Veiller à ce que le complexe commercial et de divertissement soit plein.
• Ancrer les locataires dans le centre commercial. Direction des flux de consommateurs. Zones de concentration d’acheteurs potentiels. Organisation d'un système de navigation et d'information dans le centre commercial.
• Travailler avec les clients: identification du groupe cible, portrait de l'acheteur, structure de la demande. Services aux visiteurs: de base (obligatoires) et supplémentaires. Organisation d'aires de restauration et de points de restauration. Espaces de divertissement dans un centre commercial.
• Changements dans la demande des consommateurs – comment les modes de consommation évoluent.
• Travailler avec des concurrents: analyse de la concurrence, avantages concurrentiels, méthodes pour attirer les clients. Activités visant à la promotion (ouverture, promotion et « changement » d'un concurrent).
• La nécessité d'une refonte ou d'outils marketing suffisants.
• Outils marketing pour augmenter les ventes.
• Gestion d'événements à des fins de marketing.
• Fonctions marketing de société de gestion.
• Formation et développement de marque.

Modèle économique d’une société de gestion en immobilier commercial
• État du marché immobilier.
• Introduction.
• Analyse du marché de l'immobilier commercial.
• Types d'immobilier commercial, leurs particularités: immobilier de commerces, immobilier de bureaux, immobilier d'entrepôt.
• Complexes multifonctionnels.
• Complexe immobilier comme objet de gestion.
• Processus commerciaux de la Société de Gestion.
• Principales activités de la société de gestion.
• Processus commerciaux détaillés - pour l'auto-apprentissage.
• Développement de la structure organisationnelle et fonctionnelle de la société de gestion.
• Sélection du modèle de gestion de la société de gestion.
• Types de structures organisationnelles, avantages et inconvénients.
• Interaction des services.
• Résoudre le problème de la « duplication » des fonctions.
• Délégation de pouvoirs.
• Cas: élaboration d'une structure organisationnelle et fonctionnelle d'une société de gestion pour un objet donné.
• Principales divisions de la société de gestion. Composition, tâches, règlement.
• Divisions clés pour l'exploitation et la maintenance des installations.
• Gestion des installations de service d'exploitation technique.
• Service de nettoyage.
• Divisions non essentielles.
• Département administratif. Réception centrale.
• Service de contrôle de construction.
• Service de sécurité et de sûreté.
• Flux de visiteurs, mécanismes pour les gérer - pour une étude indépendante.
• Cas: séparation des flux de visiteurs dans un complexe multifonctionnel spécifique et algorithme de gestion de ces flux.
• Gestion commerciale - gestion immobilière, plans de vente, stratégie de vente.
• Cas: analyse de la situation entre le propriétaire et le locataire-débiteur lors d'une crise.
• Équipement d'ingénierie moderne des bâtiments.
• Quelles « petites choses » peuvent devenir le principal avantage.
• Gestion des ressources utilitaires consommées. Expédition complexe.
• Caractéristiques de gestion des complexes multifonctionnels.
• Types de contrats de gestion immobilière: contrats de gestion globale du bien avec le propriétaire, contrat de entretien et entretien de l'installation avec le locataire (propriétaire), accord de remboursement des charges, accord louer.
• Cas: sélectionnez le type de contrat pour la gestion d'un objet donné.

Relations de location
• Crises du marché immobilier. Force majeure et mesures gouvernementales de soutien aux locataires.
• Négociations avec les locataires lors d'une crise.
• Comment préparer les négociations avec les locataires.
• Ce que vous devez savoir sur la contrepartie avant d'entamer les négociations. Plan B.
• Stratégies de négociation de base. Moyens de parvenir à un accord avec le locataire.
• Psychologie des négociations. Principaux canaux d'influence sur la contrepartie.
• Gérer l'atmosphère des négociations.
• Négociations injustes. Violation de l'équilibre des intérêts des parties.
• Actions du locataire pour réduire le loyer et contre-mesures du propriétaire.
• Stratégie d'interaction avec les locataires en cas de crise.
• Atelier. Réduire le loyer en échange de la prolongation du contrat: déterminer le montant de la remise.
• Conditions du contrat de location, qui deviennent particulièrement pertinentes en période de crise.