3 techniques psychologiques qui seront enseignées pour donner le
Des Livres Vie / / December 19, 2019
Nick Kolenda
psychologue américain, écrivain et chercheur.
Pied dans la porte
Cette technique, popularisée par Robert Cialdini (psychologue américain - env. Ed.) Peut-être la persuasion très efficace.
Lorsque vous avez besoin de convaincre une personne d'effectuer la demande assez lourde, vous pouvez améliorer vos chances si vous demandez d'abord quelque chose lourde.
La première petite demande est susceptible d'être satisfaite par l'accord, et cela forme l'objet de l'idée qu'il est généralement heureux de vous aider. Lorsque vous faites référence puis avec une demande plus grande, il est susceptible d'accepter de maintenir la cohérence dans le comportement. Rejeté la deuxième demande serait incompatible par rapport à une présentation existante, et éviter la dissonance cognitive et maintenir la cohérence du comportement, objet avec une forte probabilité est d'accord.
Le travail classique, qui décrit ce principe, peut jeter plus de lumière sur la question (Freedman et Fraser, 1966). Deux chercheurs sous le couvert de bénévoles tenté de convaincre les propriétaires d'effectuer la demande assez lourde à: établir une route large et laid signe « Driver! Faites attention! « Sur leurs voies d'accès.
Lorsque seule la demande adressée aux propriétaires convenus seulement 17% des personnes interrogées. Et la vérité: très peu de gens acceptent de faire la demande si étrange et inappropriée. Alors, comment les chercheurs ont pu convaincre autant que 76% du deuxième groupe de sujets?
En seulement quelques semaines avant de leur demander d'installer ce grand signe, ils ont été invités à installer un petit signe « Soyez prudent de conduire. » Il n'a pas été difficile, par conséquent, presque tous d'accord. Et cette demande, il semble tout à fait insignifiants, les propriétaires plus cher à faire en sorte que quelques semaines plus tard, d'accord à l'installation d'un signe beaucoup plus grand.
Après l'expérience, les participants ont convenu de répondre à la première demande, ils ont développé une vision d'eux-mêmes comme des gens qui se soucient de la sécurité entraînement. Par conséquent, plus tard, quand on leur a demandé d'accueillir un grand panneau, ils ne pouvaient pas refuser, afin de ne pas montrer l'incohérence.
Était le « soin de la sécurité routière » une seule vue, qui a été formé aux chefs de famille après leur consentement à une petite demande? Mais si la première demande n'a pas été liée à la sécurité routière?
Il se trouve que la petite demande, même non-traditionnels, augmenter de manière significative les chances d'obtenir un accord sur l'avenir.
Dans certains cas, les scientifiques ont décrit l'étude portait sur les propriétaires de signer un une pétition pour la défense de l'environnement, ou pour installer une petite plaque avec l'inscription « beauté Enregistrer Californie ". Le plus grand nombre de réponses positives (76%), les scientifiques ont obtenu dans les cas où les premières demandes et les suivantes étaient liées (petite plaque sur la sécurité routière, puis un grand signe encore de celui-ci). Cependant, ils ont pu recueillir jusqu'à 50% de réponses positives, même dans les cas où la première demande n'a rien à voir associé à la seconde (signature sur une pétition ou une plaque de la beauté de la Californie, puis un grand panneau sur le coffre-fort conduire).
Mentionner sur l'écologie et la beauté de la Californie pas inspiré les répondants étaient d'avis sur l'importance de la sécurité routière, mais avec succès leur instiller une idée d'eux-mêmes que les personnes qui participent activement à la vie publique et est facile aux fournisseurs de services étrangers.
low-ball Lancer
En plus de la réception décrite ci-dessus, vous pouvez essayer un autre.
Vous commencez avec une petite demande, que vous rencontrez l'accord, puis augmenter la taille de la demande.
Cette technique est appelée « low-ball d'éjection » est souvent utilisé par le personnel de vente. Peut-être que vous vous êtes victime de cette tactique, par exemple dans la salle d'exposition, où il est souvent utilisé.
Vous venez d'accord avec le vendeur des bonnes conditions de l'achat d'une nouvelle voiture, et il se rend à son lieu de travail à document de synthèseEt vous vous réjouissez d'une transaction réussie fantastiquement. En fait, le gestionnaire ne probablement dessine rien, et attend simplement quelques minutes pour vous donner un rêve d'une nouvelle voiture.
Lorsque ces quelques minutes passent, il vous revient de mauvaises nouvelles: le directeur n'a pas approuvé l'accord et le prix de la voiture sera supérieure à 500 $. Mais au moment où vous avez allumé et a donné son consentement initial, et maintenant vous rencontrez la pression interne qui vous oblige à accepter les nouvelles conditions moins favorables.
Vous avez déjà présenté comme lecteur dans la nouvelle voiture, et se laissèrent veulent vraiment. En tant que marionnettiste contrôle une marionnette, le vendeur a tiré les ficelles de la dissonance cognitive et presque forcé vous acceptez les conditions défavorables.
Invite bonne attitude
Au lieu de provoquer l'objet d'un certain comportement qui est le lancement congruent nécessaire état, vous pouvez atteindre l'objectif, ce qui affecte tranquillement l'objet et qui avait eu sa demande de certains condition.
S'il, par exemple, il dira qu'il a une bonne humeur, son comportement va changer en conséquence. Comme l'objet de déclenchement à une telle déclaration? Il est beaucoup plus facile que vous le pensez. Lors de sa rencontre avec quelqu'un, généralement la première chose que nous demandons: « Comment vas-tu? », Et dans 99 cas sur 100 dans la question de veille est répondu « bon » ou « OK ». Il est devenu une norme sociale à laquelle tous les habitués. Même si une personne connaît le pire jour de sa vie, il donnerait probablement encore une réponse standard à cette question.
L'homme qui a dit qu'il avait « tout va bien », la plupart des répondants étaient d'accord à la demande.
En parlant de la réponse standard, nous nous sentons obligés de se comporter de manière cohérente, qui est d'exécuter la requête.
Je sais ce que vous pensez en ce moment. Pensez-vous que nous sommes tellement habitués à répondre « bon » ou « excellent », ces mots sont automatiquement et ont rien dire qu'ils ne sont plus valides et ne peuvent plus influencer notre état, et surtout le comportement et la tendance à effectuer demandes.
Croyez-le ou non, des études prétendent le contraire. Au cours de l'expérience, dédiée à cette même réception (Howard, 1990), un scientifique téléphona résidents du Texas et J'ai demandé s'ils acceptent de venir à eux un représentant de l'organisation à lutter contre la faim et les ont vendus légèrement pâtisserie.
Quand on lui demandait simplement à cette question, a accepté de répondre à seulement 18% des répondants. Mais parmi ceux qui ont d'abord demandé « Comment vous sentez-vous aujourd'hui » et qui ont répondu positivement ( « bon » ou « excellent »), pour cent accord était presque deux fois plus élevé (32%). Dans ce cas, les personnes interrogées ont répondu souvent le consentement, parce qu'il a ressenti le besoin de renforcer réellement leur déclaration positive.
Conclusion: La prochaine fois que vous êtes arrêté par la police pour un contrôle d'identité, demandez-lui: « Comment vas-tu? ».
Si vous voulez avoir un certain rapport de l'objet formé, vous devez lui rendre le comportement qui correspond à cette relation. Si vous parvenez à provoquer le comportement souhaité, l'objet connaîtra une dissonance cognitive et veut apporter son état interne selon le comportement.
Les techniques ci-dessus peuvent aider dans ce domaine. Sur les autres manœuvres psychologiques et les caractéristiques du comportement humain peut apprendre du livre de Nick Kolenda « système de croyances: Comment influencer les gens avec l'aide de la psychologie. »
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