Comment un entretien de motivation peut vous aider à convaincre votre interlocuteur sans le moindre argument
Miscellanea / / September 28, 2023
Parfois, le meilleur moyen est simplement de poser des questions.
Qu’est-ce que l’entretien motivationnel et pourquoi a-t-il été inventé ?
Le nom de la méthode reflète le principe de son fonctionnement. Un entretien, c'est poser des questions, et ce que répond l'interlocuteur est très important pour vous. Motivationnel signifie que vous entamez une conversation dans le but de savoir s'il a besoin de changements et ce qui l'aidera à faire les premiers pas vers ceux-ci.
La règle principale de la méthode n’est pas d’essayer de convaincre une personne, mais de l’aider à trouver ses propres arguments en faveur du changement.
Méthode d'entretien motivationnel apparu dans les années 80 du siècle dernier. Son est venu avec le psychologue Bill Miller et le spécialiste des addictions Stephen Rolnick. Ils ont utilisé cette approche pour travailler avec des patients qui ne pouvaient pas arrêter leurs envies de drogues et d’alcool.
Mais la méthode s’est avérée utile non seulement pour les patients toxicomanes. Il est utilisé avec succès auprès de personnes confrontées à des problèmes cardiovasculaires. Entretien
aide les inciter à changer leur mode de vie et à réduire les risques. De plus, donc travail et avec les personnes qui ont besoin de contrôler leur poids, ainsi qu'avec les patients séropositifs.Le psychologue Adam Grant dans son livreDétrompez-vous. Le pouvoir de connaître l’ignorance» écrit que les pédiatres du Canada ont commencé à utiliser cette méthode il y a plusieurs décennies. Ils ont demandé aux anti-vaccins si leurs enfants avaient besoin de vaccinations préventives. Et la part des femmes disposées à vacciner leurs enfants est passée de 72 à 87 % après l’entretien.
Aujourd’hui, cette pratique s’est répandue dans le monde entier. Des dizaines de milliers de médecins sont en formation entretien motivationnel dans des cours spéciaux.
Pourquoi utiliser l’entretien motivationnel au quotidien ?
Il y a des situations dans la vie que différentes personnes évaluent différemment. Souvent, ils ne sont pas d’accord sur des questions importantes: la santé et les finances, l’éducation des enfants, le choix d’une stratégie de vie. Les erreurs dans de tels domaines peuvent coûter cher. Ainsi, dans les litiges, les interlocuteurs tentent de se convaincre. Ils avancent des centaines d’arguments et défendent farouchement leur justesse.
Mais une personne ayant un point de vue différent n’entend souvent pas les arguments. Il a déjà formé son opinion, il a donc des objections à tout argument. En conséquence, tous deux restent à leur poste. De plus, chacun peut être offensé que l'autre ne veuille pas le comprendre.
Imaginons Yulia, qui a un peu plus de 30 ans. Elle va bien – elle a une famille et un bon travail. Mais la fille est très gênée par la sensation constante de fatigue. Même les vacances ne vous aident pas à vous sentir énergique. Cette situation a duré toute l'année dernière, mais Yulia ne fait rien pour changer la situation.
Vera veut aider son amie et commence à lui faire pression: insiste pour que Yulia prenne rendez-vous avec un thérapeute demain. Indignée qu'elle soit si négligente. Rappelez-vous que cette condition douloureuse dure depuis trop longtemps. Parlez de virus cachés et de manque de microéléments importants. En conséquence, Yulia reste silencieuse et tente d'arrêter la conversation. Eh bien, Vera dit qu’elle est déçue et ne comprend pas du tout ce qu’il y a dans la tête de son amie. La prochaine fois qu’ils se rencontreront ne sera pas de sitôt.
Si cette issue ne vous convient pas, vous pouvez agir différemment. Premièrement, vous devez accepter le fait que votre adversaire est une personne intelligente et qu’il avait des raisons de choisir sa position. Il convient ensuite de déterminer quelles sont les raisons qui ont façonné son point de vue. Essayez de ne pas accabler votre interlocuteur arguments, mais posez des questions et écoutez attentivement les réponses. Peut-être qu'au cours de la conversation, il tirera lui-même des conclusions auxquelles il ne voulait pas penser auparavant.
Adam Grant
Citation du livre « Réfléchissez à nouveau. Le pouvoir de connaître l'ignorance"
Les expériences montrent que prêcher et essayer de prouver aux gens qu’ils ont tort a tendance à se retourner contre eux. Tout comme un vaccin inocule le système immunitaire physique contre un virus, l’acte de résistance renforce le système immunitaire psychologique. La réfutation construit des anticorps contre les futures tentatives d’influence, rendant les gens plus confiants dans leurs propres opinions et plus disposés à argumenter à nouveau.
Méthode d'entretien motivationnel aidera rendre une conversation difficile moins émotionnelle et plus utile pour les deux adversaires. Cette approche permet de trouver un langage commun même avec les sceptiques les plus ardents. Parfois, des personnes qui ne peuvent être convaincues par aucun argument changent d’avis.
Comment mener un entretien de motivation
Voici les plus importants règlescela contribuera à rendre la conversation utile :
- Posez des questions ouvertes. Votre tâche est de parler interlocuteurpour qu'il explique pourquoi il maintient son point de vue. Et il a expliqué comment, à son avis, la situation pourrait encore évoluer. Cela ne peut pas être réalisé avec des questions fermées auxquelles on ne peut répondre que par « oui » et « non ».
- Écoutez attentivement votre interlocuteur et essayez de voir la situation de son point de vue. Si vous avez entamé une conversation, cela signifie que vous êtes vraiment intéressé par les motivations de la personne. Essayez de vous mettre à sa place, regardez ce qui se passe à travers ses yeux. Vous aurez probablement des objections, mais ce n’est pas le moment de les formuler. Mais vous pouvez demander si l'interlocuteur est au courant d'un argument important et ce qu'il en pense. Ou parlez d'une situation similaire.
- Enregistrez et soutenez le désir de changement de la personne. Il est peu probable que quiconque souhaite rester coincé dans une situation difficile pendant longtemps. Habituellement, une personne veut savoir s'il existe une issue et comment y accéder. Si votre interlocuteur parle de vouloir du changement, soutenez-le et dites-lui qu'il a déjà fait le premier pas. S'il est confus, demandez-lui à quelle issue il aimerait arriver. Posez ensuite des questions pour l’aider à comprendre ce qu’il peut faire maintenant.
Votre tâche est de tenir un miroir devant la personne afin qu'elle puisse voir à la fois la situation et la sienne croyances. Et j’ai pensé qu’il était temps de reconsidérer certains vieux principes. Ou du moins, il s’est rendu compte qu’il ne sait pas grand-chose, il n’est donc pas nécessaire d’être catégorique.
C'est ainsi que peut agir Vera, qui veut aider son amie. Tout d'abord, elle devrait demander à Yulia ce qui se passe dans la vie et pourquoi elle a commencé à apparaître moins souvent en compagnie d'amis. Disons que Julia répond que tout va bien. Mais pour une raison quelconque, j’ai manqué d’énergie et même les vacances n’ont pas aidé.
Vera peut alors demander pourquoi son amie ne va pas chez le médecin. Supposons que Yulia dise: je ne veux pas perdre de temps sur des procédures dénuées de sens - elles prennent aussi de l'énergie, mais en fin de compte, cela ne sert à rien. La suite du dialogue pourrait se développer à peu près comme ceci :
« Je ne voudrais pas non plus aller à la clinique si je pensais que je perdrais mon temps et que cela ne serait pas plus facile. » Mais peut-être regarde bon docteur? - Vera demandera.
- Pas besoin. Je peux me passer de médecins.
- Vous ne les aimez pas ?
- Vous voyez, chaque médecin essaie de trouver une plaie chez le patient. Frappez-moi à la tête avec un diagnostic. Vous allez à votre rendez-vous et vous êtes en bonne santé. De retour - un patient qui doit boire une montagne de pilules. Et c'est tout, vous ne vivez plus normalement, vous recevez simplement un traitement. Je ne veux pas que ce soit comme ça.
- Quand irais-tu chez le médecin ?
- Quand ça va vraiment mal. Mais j'espère qu'on n'en arrivera pas là. Le corps peut se réparer. Et il n’a besoin d’aucun diagnostic.
- Bien sûr qu'il le peut. Mais peut-être devrions-nous l'aider ?
- Je ne sais pas.
- Pourquoi attendre que ça devienne vraiment dur? Et si le corps avait juste besoin vitamines? Ou une série d'exercices spéciaux. Du coup, une petite chose suffit et vous vous sentirez mieux. Pensez à consulter un thérapeute, d'accord ?
Ce qu'il ne faut pas attendre d'un entretien de motivation
Cette méthode n’est pas une pilule miracle qui transformera instantanément votre adversaire en une personne partageant les mêmes idées. Selon Adam Grant, une personne interrogée sur cinq n’est toujours pas convaincue. Mais cela ne veut pas dire qu’il ne changera pas d’avis plus tard.
Dans le cas de ses amis, Vera peut dire à quel point une visite opportune chez le médecin l'a aidée, elle ou quelqu'un qu'elle connaissait. Mais la décision de consulter un médecin appartient à Yulia. Elle ne sera pas forcément d’accord avec Vera, mais elle n’oubliera certainement pas les paroles de son amie. Et peut-être qu'après quelques semaines, il subira encore les examens nécessaires.
Adam Grant a écrit qu'un jour, une de ses amies lui a demandé si elle devait revenir à votre ancien partenaire. Le psychologue était sûr que leur séparation était une erreur. Mais il n'a pas reproché à la femme et ne lui a rien conseillé - il lui a seulement demandé comment elle voyait son homme idéal. En conséquence, elle est elle-même arrivée à la conclusion qu'il valait mieux qu'elle retourne auprès de son partenaire.
Adam Grant
Citation du livre « Réfléchissez à nouveau. Le pouvoir de connaître l'ignorance"
Je ne crois plus que mon objectif soit de faire changer d'avis qui que ce soit. Tout ce que je peux faire, c’est essayer de comprendre leur façon de penser et leur demander s’ils sont prêts à repenser. Tout le reste dépend d'eux.
L’entretien motivationnel n’est pas un outil magique. Peut-être que l'interlocuteur refusera complètement de parler d'un sujet douloureux. Mais ça vaut au moins la peine d'essayer.
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