Comment obtenir rapidement les informations dont vous avez besoin de toute personne

Pour tout espion, la capacité d'extraire des informations est l'une des plus importantes. Dont Jason Hanson, ancien agent spécial de la CIA. Il partage ses secrets dans le livre "Agent of Influence", publié en russe par la maison d'édition MIF. Ces techniques sont également utiles en entreprise.

Dans le troisième chapitre, Hanson parle de la méthode du "sablier", qui permet d'extraire les informations nécessaires de n'importe qui. L'écrivain le fait sur l'exemple d'une conversation entre l'espion Ryan et sa cible - Ted, un spécialiste dans le domaine de la physique des particules. Avec l'autorisation de l'éditeur, Lifehacker publie cet extrait.

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Chaque fois que Thad avait quelque chose d'important à dire, Ryan changeait immédiatement de sujet. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif à première vue, c'est en fait une partie nécessaire de la technique du général au spécifique ou du sablier qui est utilisée par éclaireurs.

Commencer une conversation avec un sujet général large et le réduire progressivement à un sujet spécifique, puis le ramener à un sujet général avion, vous pouvez rapidement extraire des informations précieuses d'une personne sans éveiller les soupçons par des curiosité. D'abord, vous commencez une conversation sur les enfants, puis vous passez au travail (ou au véritable objectif de votre intérêt), puis vous demandez où la personne aime se détendre ou quelle est sa nourriture préférée.

Les gens se souviennent généralement du début et de la fin d'une conversation, mais pas du milieu. C'est pourquoi les éclaireurs sondent le sol comme d'ailleurs. Cela leur permet de déterminer si l'objet contient les informations dont ils ont besoin. Dans le monde des affaires, en utilisant cette méthode, vous pouvez connaître le degré d'intérêt pour le produit, les besoins et les attentes des potentiels clients et même leurs projets de passer à un concurrent.

N'oubliez pas (et tout officier du renseignement le confirmera) qu'en poursuivant un gain purement personnel, vous risquez de faire échouer l'opération. Pour attirer des informations auprès de vos collègues, préparez quelque chose de valeur égale en retour. Avec la pratique, vous maîtriserez la méthode du sablier et gagnerez beaucoup de temps lors de la recherche de nouveaux clients.

Ryan avait besoin d'établir si Ted avait vraiment le niveau de compétence dans son domaine qui lui était attribué. Pour ce faire, il n'était pas nécessaire de bien comprendre son travail, il suffisait de vérifier sa conformité aux critères. Ryan avait également besoin de savoir à quoi Ted était le plus précieux et si on pouvait lui faire confiance. Ryan ne pouvait pas simplement dire: « Parlez-moi de votre travail. Va-t-il vraiment changer le monde et provoquer un tollé international sur la question de la sécurité? Et que préféreriez-vous - de l'argent ou des armes ?

Après tout, vous ne serez pas immédiatement après connaissance lors d'un événement pour demander: "Jusqu'à ce que j'aie investi beaucoup de temps et d'argent dans notre relation, dites-moi honnêtement combien de produit vous Envisagez-vous d'acheter chez moi? La démarche, certes, est originale, mais, hélas, socialement inacceptable (vous allez perdre un client et vous exposer tromper). Mais de la même manière que Ryan a obtenu les informations de Ted, vous pouvez savoir si un client potentiel va conclure une affaire.

Comment utiliser la méthode du sablier

Étape 1. objectif clair

La méthode ne vous aidera pas si vous ne savez pas quel type d'informations vous recherchez. Les scouts se préparent à l'avance pour collecter le maximum d'informations sur une personne. Ils n'agissent pas au hasard. Pour obtenir le meilleur résultat, armez-vous d'autant de données que possible avant de continuer. Ryan a compris ce qui suit :

• Cette personne est-elle suffisamment compétente ?
• Qu'est-ce qui pourrait le motiver, et saura-t-il le lui fournir ?
• Quels sont ses traits de personnalité? Est-ce que ça marchera avec lui ?

Étape 2 Lancez un défi discret

Lorsque Ryan a eu la chance de parler seul à Thad, il l'a subtilement défié. En termes simples, il s'agit d'une conversation laïque en tête-à-tête afin de découvrir quelque chose de l'interlocuteur.

Il est très important d'éviter les sujets sensibles qui peuvent attiser les passions sérieuses, remettre en cause des opinions profondément enracinées ou offenser. Il vaut mieux ne pas se lancer dans la politique et l'actualité. Votre objectif est de trouver sujets communs, qui peut être sondé plus tard. Ryan a choisi le thème de la famille et a lancé ce défi: « C'est très beau ici. Et tout le monde est si hospitalier. J'ai dû y aller avec ma femme et mes enfants.

Un défi discret est une affirmation inoffensive. Cette partie de la conversation doit être décontractée et agréable.

Voici d'autres exemples de telles déclarations :

• "Je suis à cette conférence (événement, réunion) pour la première fois."
• « En général, je n'aime pas les voyages d'affaires, mais cet endroit est fantastique !
• "Il fait beaucoup plus froid (ou plus chaud) ici que ce à quoi je m'attendais."
• "Tous les rapports sont très instructifs."
• "Cela semble être une organisation très positive."
• "Ma fille vient d'apprendre à monter à cheval vélo».
• "Il me semble qu'il y a d'excellentes pistes pour le ski."
• "A cette époque, je promène habituellement le chien."

Analyser et observer

Lorsque Ryan a dit qu'il aimerait montrer cet endroit à sa femme et que Thad a répondu que sa femme aimerait aussi cet endroit, l'éclaireur a extrait des informations importantes: Thad est marié. De la réponse à la prochaine question inoffensive, il s'est avéré qu'il avait des enfants. La famille est devenue un thème commun. Ryan a regardé attentivement. le langage du corps.

Parlant de la famille, Ted a montré des signaux positifs, ce qui signifie qu'il est à l'aise et heureux de discuter de ce sujet. Il a été encouragé par cette conversation - il a tourné ses pieds vers Ryan, a détendu sa poitrine et a souri. Les informations obtenues seront utiles à Ryan plus tard, lorsqu'il commencera à découvrir des choses plus précises.

Avec quatre indicateurs: par où commencer

Bien sûr, des éclaireurs comme Ryan se développent depuis des années intuition. Ces compétences s'améliorent avec le temps et la pratique. Mais sans expérience, il n'est pas toujours clair comment les appliquer dans les affaires. Où commencer? Comment savoir quoi chercher ?

Pour simplifier la tâche, je propose tout d'abord de découvrir les vrais désirs d'une personne. Habituellement, nous sommes tellement occupés à promouvoir des produits ou des services que nous n'avons pas le temps de nous arrêter et de réfléchir à ce que les clients potentiels veulent et recherchent vraiment. Concentrez-vous sur quatre choses :

• Prix. Pouvez-vous produire ce qu'ils achètent moins cher? Ou offrir une remise sur vos services ?
• Vitesse. Pouvez-vous fournir un service plus rapide? Vos volumes de production sont-ils en avance sur vos concurrents ?
• Service. Clients mécontent services que vous leur fournissez maintenant? Pouvez-vous fournir un service plus rapide et meilleur ?
• Garanties. Êtes-vous suffisamment confiant dans votre travail pour donner une garantie sans précédent? Qu'est-ce qu'il serait?

En vous concentrant sur ces choses importantes, vous saurez par où commencer. Si le vice-président des opérations partage avec vous le retard de la chaîne de production graphiques, essayez d'obtenir plus d'informations et voyez si vous pouvez l'aider à décider problème. Si vous entendez dire que quelqu'un perd des clients à cause d'un mauvais service, intervenez et dites-lui ce que vous feriez à sa place.

Comme mes collègues qui travaillent toujours dans le renseignement et sont constamment à la recherche de nouvelles sources fiables, j'ai toujours essayer discrètement de découvrir les vrais désirs et besoins d'un homme d'affaires et comprendre comment je pourrais satisfaire. DANS de telles conversations écoute et fais attention. Surveillez le langage corporel de l'interlocuteur afin de pousser ou de reculer dans le temps.

Le langage corporel peut être considéré comme positif si une personne :

• est assis dans une position confortable et détendue;
• tourné vers vous de tout le corps, les pieds dirigés dans votre direction;
• légèrement penché vers vous;
• baissa les mains et tourna les paumes vers le haut ;
• gesticule en parlant;
• maintient le contact visuel ;
• hoche la tête par l'affirmative ;
• des rires;
• serre la main fermement, mais pas trop fort.

Étape 3 Au privé - nous rétrécissons le sujet

Trouvant un sujet intéressant que lui et Ted avaient en commun, Ryan a commencé à orienter la conversation dans la bonne direction. Il était temps de poser une question plus directe. Ryan a demandé à Thad pourquoi il ne voyageait pas souvent et a fait remarquer avec désinvolture qu'il devait avoir un travail très important. Il a poussé Thad à lui dire où il travaillait et pourquoi ils ne le laisseraient pas partir.

Personne ne parlera de choses aussi personnelles, c'est pour le moins étrange, et si la raison de la restriction de la liberté est la possession de secrets d'État, alors c'est aussi dangereux. L'essence de la méthode est d'aborder avec désinvolture un certain problème et d'examiner la réaction interlocuteur.

Analyser et observer

Lorsque Ryan a souligné l'impossibilité de voyager, Ted a répondu avec un langage corporel. L'ouverture et la joie ont été remplacées par des manifestations d'inconfort, il s'est penché. Bien que Ryan n'ait jamais découvert ce qui empêchait exactement les déplacements fréquents, il était évident qu'il y avait un obstacle.

Le langage corporel peut être considéré comme négatif si une personne :

• évite le contact visuel;
• baisse les yeux ;
• sourire artificiel et forcé;
• détourné les pieds de l'interlocuteur vers la sortie;
• tape du pied;
• regarde sa montre;
• clignote trop souvent;
• croisa les bras sur sa poitrine.

Étape 4 retour au général

Dès que Ryan a remarqué que Ted n'était pas entièrement à l'aise avec le sujet du voyage, il est immédiatement revenu au sujet général. La conversation a eu lieu au bar, il était donc facile de porter son attention sur quelque chose de plus simple - par exemple, sur la question de savoir quelle boisson commander. Ils ont brièvement discuté des boissons locales, Ryan a payé les deux, a serré la main de Ted de la même manière que la veille et est parti, le laissant en compagnie d'étudiants.

Un changement brusque de sujet de conversation s'est produit intentionnellement, et voici pourquoi: généralement, les gens se souviennent du premier sujet de conversation avec l'interlocuteur et du dernier, et tout ce qui s'est passé au milieu est oublié. Ainsi, Ted se souviendrait très probablement de la conversation chaleureuse sur la famille et de la communication associée avec Ryan avec Émotions positives. Et la question des restrictions de mouvement et des sentiments désagréables qui y sont associés lui échapperait de la tête. Ryan pourrait répéter ce cycle jusqu'à ce qu'il ait toutes les informations nécessaires sur Ted. […]

Scout Techniques in Action: Comment j'ai acquis un client milliardaire en utilisant la méthode du sablier

Il y a quelques années, j'ai assisté à un événement privé auquel devait assister un homme d'affaires très riche. Je savais qu'il était menacé (les gens riches sont plus susceptibles de faire cela que vous ne le pensez), et je me considérais comme le candidat parfait pour la garde du corps. S'il m'a embauché pour garder ou entraîner auto défense, alors j'aurais reçu un laissez-passer pour le monde des clients riches.

Mais vous ne pouvez pas simplement aller le voir et lui dire que je suis le meilleur et qu'il devrait m'engager. D'ailleurs, je n'étais pas le seul à vouloir proposer mes services.

J'ai donc parlé à sa petite amie, qui était essentiellement une agente d'accès. J'ai commencé par des sujets généraux: nous avons discuté de la nourriture et de la façon dont nous nous sommes retrouvés à l'événement. Après un échange de plaisanteries, quand j'ai réalisé que cela ne la dérangeait pas de continuer la conversation, j'ai réduit le sujet à un problème de sécurité. Je lui ai dit que j'étais propriétaire d'une société de sécurité et j'ai été étonné de la fréquence à laquelle personnes riches recevoir des menaces. La petite amie de l'homme d'affaires m'a avoué qu'elle était très inquiète pour lui. Elle ne pensait pas qu'il prenait les menaces au sérieux, alors elle a décidé d'embaucher quelqu'un elle-même, car il n'allait pas le faire.

Ayant reçu de si joyeuses nouvelles, je revins à nouveau aux thèmes généraux. Nous avons discuté de nos passe-temps, après quoi j'ai dit que j'étais très heureux de la rencontrer et lui ai dit au revoir, citant l'emploi. Nous avons convenu d'avoir un appel téléphonique. Je l'ai appelée deux jours plus tard. Elle s'est souvenue de moi, était ravie et a fini par m'engager. J'ai enseigné l'autodéfense à son petit ami milliardaire et à tout le conseil d'administration.

La méthode du sablier a très bien fonctionné. La copine d'un milliardaire m'a engagé parce que je lui ai donné un sentiment de sécurité sur un sujet qui la tracasse. Je n'ai ni poussé ni exigé, parce que je savais que tout le monde veut toujours donner quelque chose à son mec ou le promouvoir pour investir. Et sympathisé avec elle et partagé anxiété. Autre conclusion supplémentaire: vous ne savez jamais exactement qui prend les décisions en matière de coopération et qui a le droit de vote lors de la conclusion d'un accord.

"Agent of Influence" est un manuel complet qui vous aidera à transférer les méthodes des services spéciaux au monde des affaires. Jason Hanson explique non seulement comment apprendre rapidement des informations, mais aussi comment constituer une équipe de personnes honnêtes ou, par exemple, comment s'engager dans des stratégies Planification.

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