Comment utiliser la technologie d'écho pour réussir toutes les négociations
Miscellanea / / May 25, 2023
Avec cet outil, vous pouvez mieux comprendre l'interlocuteur, structurer les informations et plus encore.
DANS palindrome Nous construisons des relations de confiance et à long terme avec nos clients. Notre principe est d'être responsable du résultat avec le sang, l'analyse et la conscience. Pour vous y conformer, vous devez être honnêtes les uns avec les autres et avec les clients. Pour créer une telle transparence et ouverture dans l'entreprise, je pratique depuis cinq ans la négociation et apprends à comprendre les interlocuteurs.
Qu'est-ce que la technologie d'écho et pourquoi est-elle bonne
La communication est un élément essentiel de tout travail. Peu importe avec qui vous négociez: avec un client, une équipe ou des sous-traitants. La façon dont vous construisez la communication dépendra du résultat final.
Si la communication est mal déboguée, des malentendus et des conflits surviennent. En même temps, les gens ont souvent comprendre les mêmes choses expriment à la fois des sentiments et étouffent des besoins et des attentes. Cela affecte la qualité du travail, le fond émotionnel de toutes les parties, peut entraîner des échecs de projet, une perte de clients, de confiance, d'argent et d'employés.
La technique d'écho est un outil sympa qui vous permet de déboguer la communication. Son essence réside dans la répétition des derniers mots ou des mots les plus importants de l'orateur. Cela aide à se mettre à l'écoute de l'interlocuteur, à réduire le niveau d'incertitude et à clarifier les circonstances et conditions importantes. Et aussi - pour démontrer votre implication dans la conversation et interpréter correctement les informations.
La première fois que j'ai entendu parler de la technique de l'écho, je m'en méfiais. Il me semblait que j'aurais l'air d'un idiot à cause de la répétition constante. Mais dans la pratique, je vois que les gens aiment cette approche. En ce moment, ils sentent qu'il est important pour moi de coopérer avec eux, que je veux bien comprendre leurs attentes et besoinscomprendre les conditions et les circonstances.
Comment la technologie d'écho peut aider dans les négociations
L'outil peut aider à atteindre une variété d'objectifs - voici les principaux.
Insistez sur l'importance des propos de l'interlocuteur
La répétition des pensées clés montre à l'interlocuteur votre attitude positive envers ses paroles et son intérêt pour la conversation.
— Grâce à l'accord, non seulement nous avons conservé l'équipe, mais nous avons également réussi à augmenter le chiffre d'affaires de 35 %.
— Vous avez grandi de 35 % !
Encouragez la parole
L'interlocuteur peut, pour diverses raisons, éprouver des difficultés dans la conversation. En répétant des phrases après lui, le négociateur appuie en quelque sorte son discours, encourage continuer.
— Nous avons eu une expérience douloureuse avec l'embauche d'un gestionnaire de crise. L'analyse a été effectuée de manière superficielle, de sorte que toutes les décisions provenaient davantage du goût.
- Goût?
— Oui, le responsable a adapté l'expérience claire de l'entreprise précédente, sans tenir compte de nos spécificités.
Informations sur la structure
Dans les négociations, tout ce qui est dit peut être divisé en trois catégories: les faits, les interprétations et les émotions. Et si nous les séparons qualitativement les uns des autres, il devient plus clair ce que l'adversaire veut réaliser, quels sont ses besoins, ses buts et ses objectifs. En demandant à nouveau, nous clarifions si nous avons correctement compris quelle entité est devant nous.
Ce produit devrait coûter moins cher.
- Ai-je bien compris que vous souhaitez que le produit coûte moins cher ?
- Droite. J'ai analysé les données des concurrents et j'ai découvert que nous sommes 17% plus chers. Nous devons déterminer à quel stade nous surestimons le coût.
— Il faut donc trouver des moyens de réduire le coût du produit sans nuire à la qualité ?
- Droite. Vérifier l'emballage, la logistique, la distribution.
Nous vérifions donc quelle est la réduction de prix dans la conversation. À la première remarque, il peut sembler qu'il s'agit d'un désir personnel déraisonnable, c'est-à-dire émotion. À l'aide d'une question de clarification, nous clarifions qu'il y a une analyse derrière le besoin. Autrement dit, la réplique est basée sur un fait.
La clarification permet de comprendre le besoin de l'interlocuteur et de le traduire en tâche. Une interprétation correcte de la commande augmente les chances de succès.
approfondir la compréhension
L'auditeur répète la fin de la phrase avec une intonation interrogative. L'opposant revient sur ce point dans son discours, y repense, précise les détails et reformule son explication sur ce point. Cela aide à révéler des faits importants.
Nous étions perdus, il nous semblait que nous étions arrivés à une impasse.
- Avez-vous atteint une impasse?
- Oui, tous les scénarios que nous avons élaborés conduisent à une baisse de la valeur des actions en bourse.
Prenez du temps
Les phrases d'écho se remplissent pauses. Pendant que l'autre partie explique la thèse, vous avez le temps de réfléchir à votre prochaine ligne.
- Lorsque vous reprogrammez, nous aimerions recevoir une explication détaillée de la raison pour laquelle cela se produit, et non une réponse de quatre lignes.
- Explication détaillée ?
- Oui. Toute modification du projet doit être justifiée et les décideurs doivent être nommés. Nous attendons une explication indiquant les raisons responsables, listant les risques éventuels et les nouveaux délais du projet.
Comment construire des questions d'écho
Les questions d'écho se composent de deux parties: une piste polie et la citation réelle des mots de l'interlocuteur. Vous trouverez ci-dessous des exemples de phrases d'introduction qui conviennent à diverses situations.
1. Clarification des intérêts, des besoins et des objectifs de l'autre partie :
- Alors, voudriez-vous???
- Ai-je bien compris que c'est important pour vous???
- Ai-je raison de dire que vous avez besoin de???
2. Incitation à parler :
- Vos principales difficultés, si je comprends bien, sont ...
- Dites-nous ce qui s'est passé avant la décision ?
3. Séparer les faits des interprétations :
- Si j'ai bien compris, vos conditions sont...
- Ai-je bien compris que vos conclusions s'appuient sur tels ou tels faits ?
- Convenons que le fait ici sera ...
- Autrement dit, vous avez compris les informations comme suit ...
4. Aide aux conclusions :
- D'après ce que tu as dit...
- Tu le penses, probablement parce que...
5. Aide à l'expression des émotions :
- Je pense que ça te rend très triste.
- Est-ce que quelque chose vous dérange dans ma proposition?
- Vous avez l'air heureux.
Quand la technologie d'écho peut tout gâcher
Entre de mauvaises mains, même un instrument cool peut tout gâcher, alors utilisez la technique de l'écho sans fanatisme. Voici les situations qui ajouteront méfiance et le soupçon.
Si vous ne dosez pas les répétitions
Si l'interlocuteur répète trop souvent des phrases après l'orateur, cela peut être gênant. Par conséquent, vous ne devriez demander à nouveau que dans les endroits que vous ne comprenez pas, là où il y a des contradictions, des insinuations ou des incertitudes. Il est préférable de remplacer la citation directe par des mots dont le sens est proche.
Si après répétition vous développez votre pensée
Si vous avez non seulement répété la phrase après l'orateur, mais avez également décidé de la compléter par votre propre pensée, l'interlocuteur peut avoir l'impression que vous l'interrompez. Lors de son discours, mettez l'accent uniquement sur ses thèses, et exprimez tour à tour ses positions.
Si vous l'utilisez pour tricher
J'ai participé à de nombreuses négociations et je suis sûr qu'elles s'effondrent toujours dans les points faibles où il y a manipulation et pas vrai. Si derrière la méthode de répétition il n'y a pas d'intérêt sincère pour l'interlocuteur, mais seulement le désir de convaincre son point de vue, alors cela gâchera tout. Essayez de comprendre, ne pliez pas.
Que peut-on lire sur les négociations
J'ai collectionné des livres qui m'aident à parler, écouter et entendre. Je les garde dans ma bibliothèque et les donne à mes proches.
- «Dites non d'abord» Jim Camp - sur la façon de ne pas dépendre du résultat des négociations et de diriger l'adversaire avec les bonnes questions.
- «J'entends à travers toi» Mark Goulston - sur la façon de développer la capacité d'écoute. Son auteur est psychiatre en exercice et formateur de négociateurs du FBI.
- «Psychologie de l'influence» Robert Cialdini sur la façon de comprendre quels principes rendent les gens persuasifs et de reconnaître la manipulation psychologique.
- Conseil professeur de négociation, auteur de cours de négociation, vice-président produit chez Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Lire aussi🧐
- Menaces et chantage: des coups bas que vos interlocuteurs peuvent utiliser dans les négociations
- 3 soft skills qui vous rendront meilleur au travail et au-delà
- 2 mots pour entamer des négociations qui assureront le succès